经费减少后如何促销

王会林 原创 | 2009-03-17 10:41 | 收藏 | 投票

 

巧妇难为无米之炊?
      话题:受到金融危机的影响,一些药店开始裁减成本,冯店长所在药店近日对药店促销费做出了新的规定:促销活动所需的成本费今后由总部和各分店各承担50%,冯店长决定这成本钱就从分店的促销提成中扣除。可这个方案一抛出来就引起了店员的不满,大家表示现在本来收入就不高,再扣取50%的成本费,大家更觉得干活没有劲,因此对促销活动的积极性大大降低,有的甚至提出不愿意搞促销。可是冯店长算过一笔帐如果不搞促销,在眼下的经济情势下,恐怕很难完成总部规定的任务,为此冯店长陷入了两难的境地……
      你能帮冯店长解决促销费的难题吗?请提出几个比较可行的方案。字数1000左右,截稿时间3月12日
 
“米”在集思广益中
王惠琳
 
冯店长的难题,反映出目前一些药店的尴尬。要突破销售低迷,就要增加促销活动,可是总部给的钱减少了,确实“少米下锅”;可是,如果依从了店员的意见,减少甚至不搞促销,进到袋子里的“米”就更少了。
笔者认为,要突破两难境地,需要跟店员朋友一起,好好算算账。账算明白了,道理自然就能说的清楚。
建议一:对内借“米”。没钱难办事,促销确实需要花钱。店内的POP,店外的海报,印刷并散发DM广告单,给顾客买赠品,这些哪一样不需要真金白银呢!总部缩减了促销费用,店里的压力自然比以前增加了。但是,搞促销的意义在于,在经济低迷的时候,保持药店的人气,维护一定的客户流和销量。建议冯店长统计一下近两年促销活动的情况,包括每次促销为当月增加的实际销量,促销中店员增加的实际收入,等等。具体数字,算完账,自然就能讲明白一个道理。消极对待促销,不愿意“促”自然就减少了“销”,大家的收入自然也相应减少。因此,从店员的促销提成中扣除促销成本,只相当于药店向大家“借”钱,或曰“垫资”。促销活动搞成功了,销量上去了,减去促销成本,利润自然也会增加,而实际落入店员钱袋的收益也会增加。
建议二:向外找“米”。根据促销的时机和主题,可以眼睛向外寻找合作者和支持者。比如,主动跟以前建立了合作关系的供应商沟通,开展互利互惠的主题促销活动,请他们提供必要的赞助。再比如,跟社区联合,跟工青妇联合,跟残联、老年体协等社团联合,在利益均沾的前提下,求得合作者的支持。可以动员店员们,利用自己的社会关系找到赞助者。还可以跟邻近的商超接触,共享顾客资源,比如在促销期间到药店购物者,可以持购物券到邻近指定商超优惠购物等等。
建议三:找到“米”的替代物。只要开动脑筋,不难发现,有些环节,并非一定需要花现金才能办到。正所谓“有钱的帮个钱场,没钱的帮个人场”。因此,在促销策划上,可以考虑得更加周密,能不花钱的尽量不花钱,能找到实物来替代的也不必花钱,能利用感情和关系征求来其他形式赞助的,也不用花钱。比如,一些老年文艺演出团体,非常乐意参加能够展示自己风采的活动,在这样的演出中他们不在意有没有现金补助。店长尽可邀请这样的团体参与促销活动,并以赠送会员卡或优惠券的方式来表达酬谢之意。
其实,冯店长期待的“米”,就在店员们的智慧之中。我相信,只要摆事实、讲道理,大家就能够理解时下的难处,拧成一股绳共克时艰。大家集思广益,必能想出更多的办法。面对困难,冯店长千万不要一个人“扛”,毕竟“抱团打天下,集体力量大”。
 
王惠琳:北京饮水思源商务咨询工作室首席咨询师
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