2009年五金行业企业市场发展分析

　　编者按：2009年五金行业企业出现分化，总体上是内销增长，外销下降，有些企业呈现出逆势而上的态势，一些龙头骨干企业还投巨资建立新的生产基地，广泛招募各类人才，为下一步发展奠定坚实基础，有些企业出现产量下降、效益下滑的情况，个别企业停工或半停工，有些转产甚至关门倒闭。面对五金行业凸显的方方面面的问题，深圳市模具技术学会专家委员、模具网CEO罗百辉指出五金企业建立细分市场有规律可循，并为企业发展出谋划策。

　　一、骨干企业优势凸现

　　经过多年的结构调整和坚持走提升质量、不断创新、开拓市场、打造品牌的不懈努力，业内有不少骨干企业都认为是发展的新机遇。关键在于厚积薄发，要充分发挥行业多年积累的特有的各种优势，如：企业所有制优势、产品结构调整优势、行业品牌优势、竞争市场优势、创新优势等，抓住国家调整振兴行业的良好政策环境，努力向先进制造业目标继续前进。2007年时五金出口增长速度同比下降较大达20%，但是2008年又同比提高了12%，增速达19.6%，2009年一季度出现了负增长。国内方面，根据国家统计局提供的2008年的数字也说明行业主要产品仍维持较高的增长，只有锁具产品出现微幅下降。2009年行业企业出现分化，总体上是内销增长，外销下降，有些企业呈现出逆势而上的态势，一些龙头骨干企业还投巨资建立新的生产基地，广泛招募各类人才，为下一步发展奠定坚实基础。

　　二、厨卫五金面临瓶颈

　　金融危机引发的外需减少以及房地产市场的低迷，对部分五金行业、企业造成较明显的影响。今年以来，龙头骨干企业内销呈现出增长，头两个月对企业的出口有明显的影响，尤其是以出口为主导的行业表现为开工率不足，定单明显下降，3月份开始部分骨干品牌企业业有所好转，但是厨卫、锁具等五金行业仍面临前所未有的困难和挑战，随着金融危机的波及、出口退税率下降、原材料价格不稳定以及各项成本增加，许多企业出现产量下降、效益下滑的情况，个别企业停工或半停工，有些转产甚至关门倒闭。

　　1、国外市场需求萎缩、房地产业的疲软、制造业产业链、采购链断裂等因素使出口市场恢复的难度增加；

　　2、不少五金产品出口退税率为5%，如电动工具、燃气灶具、钢钉、铰链、厨卫、管道连接件、锁具等产品；

　　3、燃气热水器参与家电下乡过程中由于产品的特殊性，涉及到水、电、气的稳定供应和产品安装问题，存在着销售渠道和产品检验方面的一些具体操作问题；

　　4、企业重组过程中的遇到的股权问题、资产评估和税务问题，降低了各参与方的资产重组意愿；

　　5、劳动力成本的上升，在10%左右；

　　三、细分市场寻求发展

　　细分市场是个大概念，可以把市场分为高、中、低档，城市和农村市场，把客户分为商业客户或普通客户等。一些企业在尝试使用不同的方式进行市场细分，以不同的品牌来满足不同的客户需求。越来越多的企业企图建立自己的零售网络以更接近客户，超越中间商的壁垒。深圳市模具技术学会专家委员、模具网CEO罗百辉认为，五金行业目前在中国已经属于比较成熟的行业，企业要在细分市场求发展，一定要考虑到以下几大原则。

　　1、跳出竞争找市场

　　转化思维是做对事的前提，五金企业进入门槛比较低，企业规模都比较小，国内多数五金企业的营销思维是盯着对手定路线，企业往往认为，既然他成功了，那么跟着做就没错，或以为能做的更好。这种想法的缺点在于使得企业陷入对手的阵线，造成五金产品同质化，结果以失败告终。那些目前还存活着的同质化商品，并不是因为商品本身好，而是因为整个市场供不应求，或者是侥幸活下来，但是这绝不会长久。五金企业进行市场细分，就要“跳出竞争找市场”，放弃对手的做法，寻找竞争外的细分市场。这样才不会被对手的战线牵制，这点说起来很简单，但是企业往往不由自主在做这件错事。五金企业要做大做强发展，寻找市场空白点，建立自己的战线才是最重要的。

　　2、回到需求原点 寻找潜在市场

　　相当多的企业在发展商品概念时，都认为顾客是需要商品本身，这种“商品本位”的思维缺陷就在于，忽略顾客的根本需求，任何商品概念都必须是“需求本位”，如果违背了这个规律，再高科技的商品、多功能的商品，都会惨遭失败。

　　通常人们只关注本行业如何发展，不大理会其他行业，然而其他的行业有些商品卖的非常好，必然是满足了一项大需求，而如果需求面对的顾客和自己的顾客相同或接近，就必然意味着其中潜藏商机。五金虽小，但是各行各业的关系都很密切，建材、房地产等行业都与五金密不可分。五金企业可以在房地产、建材市场中寻找市场细分的新途径。打破专业思维、行业思维，泛行业观察与思考，成为发展产品概念的必须。

　　3、把握可占据性原则 开发新市场

　　不管多么好的市场如果企业或是产品没法占据这块市场，那么再细分也是没有意义，所以细分市场时一定考虑到企业进入这个市场会有多大的销售额。根据这一要求我们要从各个细分市场的规模、发展潜力、购买力等方面进行考察。通常情况下，企业对营销策略和商品有绝对信心时，市场的规模、发展潜力、购买力等方面越大，那么企业进入这个市场后占据性就会更强，销售额就会更大。

　　成功营销最大的定律是就不断开发新的有需求的市场，对于五金产品来说并不是所有的地区都有无限的市场，所以在细分市场时除了考虑到现有市场的容量，还要考虑在将来的很长一段时间内，对于这个细分范围内是否还会有更多潜在的市场需求。

　　四、五金企业发展建议

　　面对五金行业凸显的方方面面的问题，企业要积极的采取相应的措施寻求发展，深圳市模具技术学会专家委员、模具网CEO罗百辉提出了以下几点建议：

　　1、树立发展信心，积极参与扩大内需和坚持自主创新；苦练内功，加大科技和研发投入，努力把产品做到最好；

　　2、积极开拓国内外市场，两条腿走路，出口方面同时开展和最终零售商和传统经销商两方面的贸易合作；

　　3、加强企业内部管理，倡导高效管理，在节约成本的同时，稳住已有市场；

　　4、积极推进本行业的新技术、新工艺、新设备、新材料、新成果的研究和应用，推动产品生产合作、技术交流、提供市场信息，提高行业整体素质，反对低价倾销、以次充好等不正当竞争，增强发展后劲；

　　5、加强企业文化建设，促进产品品牌建设。

　　作者简介
　　

 罗百辉，70年代人，出生湖南衡阳，模具网CEO、深圳市模具技术协会专家委员，中国国际经济发展研究中心行业特邀研究员，中国谋士联盟实战派谋士、价值中国最具影响力百强专家，美国Nitron专家组成员，企博网优秀职业博客、模具专家论坛版主，北京华通人力资源管理咨询公司等多家工业媒体专家顾问/编委，清华大学盛景商学院MBA，中华全国总工会成员，湖南培训在线.com经理人俱乐部成员，制造业资深职业经理人。在多家制造型企业先后任工程师、部门经理、副总经理、总经理等职。在工程技术、生产制造、人事行政、品质、财务、营销战略、工厂筹建等方面有多年的全盘实战管理经验。对珠三角、长三角、京津环渤海及西部区域经济和总部经济有一定研究，成功地利用博客优势建立了广泛的价值人脉和图书出版资源,是价值中国网及模具网、国际模具网、长三角模具网等工业媒体专栏作家，已经出版有《冲压模具技术问答》、《生产管理工具箱》、《客服部高效工作手册》、《模具行业的秘密》等，作品《企业管理九段位》入编《中国管理年鉴》创刊版。