从买茶叶感受到无处不在的营销术

庞亚辉 原创 | 2009-05-05 23:10 | 收藏 | 投票

从买茶叶体悟无处不在的营销术

日前,途径杭州,还有半天闲,就逛了一趟杭州的茶叶一条街——杭州上城区佑圣观路,整条街道大红灯笼高高挂,斜阳挂柳垂依依,是龙井茶的天下,来自梅家坞、狮峰、龙井、云栖、虎跑五地的“龙井”各自斗法!更有西湖龙井、钱塘龙井、越州龙井的门派之争。

走进一家龙井茶专卖门店,径直问店家,“有好一点的龙井吗?”店主说:“有,这是300元的龙井。”

“有再好点的吗?”

“这边是600元的。”

“能不能把你的最好的龙井拿出来推荐一下?”

这时,店家才慢吞吞地走到里间,端出一个大容器出来,说这是特别藏的货,要1200元一斤,明前龙井。但是我还是不满足,就索性再问,“还有更好的茶叶吗?别舍不得拿出来哦!”

“真要吗?有倒是有,就是不太多了,一般不怎么卖。”说着,店主又搬出来一个容器,轻轻地打开,展示给我看,“这个比较贵,要2000多块一斤。”

500元的开始,每种让店家泡一杯,一边听店家介绍不同等级茶叶的区别,一边欣赏茶叶在玻璃杯中慢慢打开舒张的过程,一边品尝着新茶带来的味觉体验,不知不觉中个把小时就过去了。

经过与店主的交流,凭借着喜欢探究个子丑寅卯的职业习惯,笔者似乎琢磨出了店主为何采取“挤牙膏”的销售战术,而不是直截了当的应客人要求兜售好茶叶的原因了。其实,这个里面潜藏着一个营销术:第一,一开始如果对客人心态和购买力把握不准,把最贵的茶叶向客人兜售,势必会吓跑一部分客人,因此,从较便宜等级的茶叶开始售卖。第二,真正的明前好茶其实确实不多,能够分配到各家店里的势必更少,这些都是“镇店之宝”,如果一开始都呼呼地把好茶销售了,那么这个店的价值势必将大打折扣,一来如果回头客买不到好茶必然弃之不来,二可能也无法结交新茶客。因此,针对不同的产品和行业,琢磨出不同的销售策略,就显得尤为重要了。“挤牙膏销售法”是适合茶叶店销售的,当然黑店、假店除外。(庞亚辉)

 

 

 

 

个人简介
上海卓跃营销咨询传播机构首席咨询顾问。营销咨询、家电问题研究、品牌塑造与危机管理、净水行业专家。品牌中国 “十大品牌专家”、武汉大学危机研究所专家、价值中国专家、东方卫视特约专家、多家企业顾问。著有《考验:危机管…
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