广告销售人员实战训练营

彭小东 原创 | 2009-06-15 09:06 | 收藏 | 投票

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课程名称    广告销人员实战训练营

课程时间   5 (09:00-16:30) 

课程对象    广告行业销售代表,销售主管,广告总监.

课程背景:  广告的销售和其它销售没有什么区别,因为我个人觉得只是产品不同,媒介产品不同,广告内容则不同,客户不一样广告也不一样。销售成功则人生成功,关于成功我有三句话与大家分享,一.成功一定有方法,失败一定有原因,二.只为成功找方法,不为失败找理由(借口)。三.成功是你优势的最大发挥,失败则是你缺点的长久累积。我要成功,不要失败,这是每个人的希望,但你是否思考过,我为什么会成功?你有三个理由吗?我们很多人从来不会检讨自己,因此失败并不可怕,可怕的是不检讨,只埋怨上天的不公平。上帝的惩罚,机遇的吝啬,从来不埋怨自己,做销售如此,做成功销售更是如此,其实成功也很简单把一种简单的事情练到极致就是成功。

有人说做广告是买空卖空,没有实实在在的产品,我觉得有道理,因为其它的销售都有很实在的产品,而广告销售则没有,他只是观念,因此我说广告销售就是观念销售,在中国内地目前针对广告市场的不成熟,媒体的不规范,我们很多做广告销售的更多的是在人际关系,如何做好人际关系,就是取悦于人,让人愉悦,感到高兴,不管三七二十一,把你逗笑就安逸!广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉。而在媒体不成熟的内地,我个人强调的是要卖感觉,强势媒体卖效果,弱势媒体卖感觉,感觉还可以,或是感觉有效果。客户就会购买,因此我们更多的是强调销售技巧,销售观念等,我经常在讲,我们做销售就是上战场,特别是同类媒体同行业的广告公司,如做音乐广播的两个业务人员,他们代表两家公司,不同的两家音乐电台,业务A和业务B。去找一个广告主谈业务,刚好这个广告主又有50万的电台广告预算,但他最后只选择了业务A50万人民币的广告全部投到业务所在的广告公司及电台,业务B一分钱的预算也没拿到,也就是说这两个人都上了战场都拔出了枪,但业务B就是慢了一点,牺牲了,结果是既不能评为烈士更不能说是英雄,公司炒了鱿鱼,自己背着包穿梭于各大人才市场寻找工作,而业务A回到公司得到公司全体人员的尊重,老板的赏识和职位提升,薪金的领取,这就是销售,没有硝烟的战场,是不是有点残酷?

做销售要千山万水,千辛万苦,千言万语,千变万化,当然我个人觉得做销售更多的时候是快乐,一是时间自由,二是可以赚很多钱。三是可以见到很多帅哥,美女,四是可以结识很多朋友,五是做业务只要有客户就不怕没有工作,六是成长最快,七是可以为自己以后做老板打下坚实的基础,据相关统计有百分之七十的老板在成功之前都做过销售……,在日本每五个人中就有一个业务人员,在美国业务人员在银行贷款最容易,别人觉得你还钱会很快很容易。

课程大纲:

 .广告行业市场现状
  1..
广告的主要形式
  2.
各种广告表现形式的优劣势分析
  3.
广告行业发展的前景与方向
  4.
广告传媒SWOT分析
二、广告客户开发策略与方法
  1.
如何进行广告客户的有效开发
  2.
播种与收获法则
  3.
广告的团队销售模式
  4.
如何进行广告客户资料的收集与整理
  5.
客户关系管理方法
三、广告媒介销售中超级电话沟通技巧
  1.
电话营销的目的
  2.
电话营销必备理念
  3.
学会电话沟通的态度
  4.
电话营销的基本原则
四、广告销售中电话约访与沟通技巧
  1.
准备的技巧
  2.
电话接通后的技巧
  3.
引起客户兴趣的技巧
  4.
述说拜访理由的技巧
  5.
结束电话的技巧
五、广告销售中电话营销中的异议处理
  1.
实战案例分析
六、面谈前的各项准备
  1.
个人资料的准备
  2.
了解客户的行业状况
  3.
了解客户对产品的使用状况
  4.
了解产品的竞争状况
七、广告销售的职业礼仪
  1.
自身仪表的准备
  2.
商务礼仪中不要犯的错误
八、合理运用面谈中的倾听
  1.
为什么要学会听
  2.
听什么
  3.
不听什么
九、合理运用面谈中的问
  1.
为什么要学会问
  2.
学会赞美客户
  3.
先处理心情,再处理事情
  4.
先处理情绪,再讲道理
  5.
学会讲一个好的开场白
  6.
学会用自己擅长的“说法”来与客户交流
十一、合理运用面谈中的笑
  1.
笑是一种战术
  2.
谈判中的笑声运用
十二、五口结缘法
  1.
口气
  2.
口才
  3.
口德
  4.
口近
  5.
口袋
十三、客户异议处理技巧
  1.
尝试着去喜欢你的客户
  2.
我们能从客户的异议中了解什么
十四、异议的种类与应对方法
  1.
真实的异议
  2.
虚假的异议
  3.
隐藏的异议
十五、客户异议处理的原则
  1.
事前做好准备 
  2.
选择恰当的时机 
  3.
争辩是销售的第一大忌 
  4.
销售人员要给客户留"面子
十六、客户异议处理的技巧
  1.
忽视法
  2.
补偿法
  3.
太极法
  4.
询问法
  5.
“是的......没错”法
十七、成功案例分析技巧
  1.
针对客户认为产品太贵
  2.
针对客户认为不需要
  3.
针对客户认为没时间
  4.
针对客户认为竞争对手的产品也有优势
十八、广告销售人员缔结技巧
  1.
缔结的时机
  2.
与客户建立亲和感的认知
  3.
观察客户的举止变化
  4.
迎合购买者的心理策略
  5.
有效运用促成试探法
十九、广告销售缔结话术之“降龙十八掌”
  1.
提示引导法
  2.
宠物缔结法
  3.
起死回生法

4.痛苦刺激法
  5.
风险分析法
  6.
付款缓冲法
   7.
暗示启发法
   8.
心锚建立法
       ......
二十、广告媒介行销谈判开局技巧
  1.
开价高于实价
  2.
分割策略与老虎钳策略
  3.
做不情愿的卖主
  4.
谨防对方的第一次出价
二十一、广告媒介行销谈判中期技巧
  1.
学会请示上级领导
  2.
消除敌对情绪
  3.
切勿提出折中
  4.
巧接烫手山芋
二十二、广告媒介行销谈判后期技巧
  1.
你做黑脸还是白脸?
  2.
如何让步
  3.
针对小问题的蚕食策略
  4.
如何草拟合同

5.签定合同的技巧

6.签订合同是的话术
二,广告媒介销售中如何有效控制谈判
  1.
谈判动机
  2.
营销谈判的圈套、陷阱与对策
  3.
掌握谈判施压点
  4.
巧妙摆脱困境
  5.
成功营销谈判的“咒语”
  6.
如何对付发火的对手
二十四、如何为客户做广告媒介产品的推荐
  1.
广告效果说明的目的
  2.
广告媒介说明的特征
  3.
广告媒介说明的原则
  4.
广告媒介说明的步骤
  5.
广告媒介说明的三段论法
  6.
说明中不同类型客户的应对方法
二十五、广告销售演讲技巧
  1.
演讲在营销中的威力
  2.
演讲的四个步骤
  3.
有效运用肢体语言与表情

4.让客户得势,自己得利

5.客户要面子,自己要里子;
二十六、广告销售有效回款技巧
  1.
对客户采取目标管理
  2.
对目标性差距采取针对性措施
  3.
对客户的承诺进行跟踪
  4.
增强自身业务知识、技能、胆量
  5.
提高对客户的要求
  6.
学会让客户做出承诺
二十七、广告行销人的自我发展
  1.
制定自己的职业生涯规划
  2.
有效的自我激励
  3.
培养你的个人魅力
二十八、广告销售人的目标管理
  1.
目标制订应遵循的原则
  2.
制订目标的依据
  3.
营销人制订目标的好处
二十九、广告销售人的时间管理
  1.
做会创造时间的业务员
  2.
如何制定一天的行程表
  3.
业务时间减少浪费的方法
三十、广告媒介销售人员的行为管理
  1.
养成良好的销售习惯
  2.
用多种管理工具进行你的行为管理
  3.
重视你的个人形象

二十四,广告媒介行销中给客户提案的小技巧:

1.确保能给你带来交易的最大可能性.

2.有助于你进行面对面的陈述,

3.价格在最后一页.

4,永远把最好的放在前面:

5.平实的语言,看的懂能理解才是最好的,通俗易懂,

6.用短句,什么,怎样,什么时间,

7..正面是公司的LOGO,方面则印上客户公司的LOGO,

二十五,广告媒介行销中成功陈述的六个步骤:

1.首先展现效果,

2.价格和费用,

3.细节(注意多用短句)

4.尽可能的展现一两个成功的案例,是你使别人成功的案例,最好有他竞争对手的,

5,展现你的信用的真实:

6.提出你的保证.

二十六,陌生拜访的技巧;

1.       微笑

2.       赞美

3.       倾听

4.       形象

5.       资料

6.       态度

7.       专业

8.       前台

二十七,媒体推广理念

1.提供所代理媒体的广告价值分析;

2.与广告主相关的市场分析;

3.同类媒体价值分析;

4.帮助广告公司或广告主制定媒介计划;

5.帮助广告公司或广告主策划媒介广告;

6.提供广告监播服务,(播出证明或监播报告,报刊杂志小样或样刊)

7.提供广告媒介刊播后的效果研究

二十八,广告主需要什么

1.老板式推销,

2.行业相关知识及同行广告投放和媒体选择;

3.我的该怎么做什么时候做,做了有什么效果,

4.什么时候做最有效果,

5.如何保证广告效果;

6.最好不花钱和少花钱

二十九,广告媒介之行销夺命七刀

1.情报(客户资料以及如何发现你的优质客户):

2.客户需求.(需求创造财富而非价值)

3.媒介价值.(价值是预估出来的)

4.客户关系.(关系也是生产力)

5.价格.(价格不是绝对)

6.刊播后的效果策划.(效果不是唯一的目的)

7.客户关系维护几大技巧:提问技巧,倾听技巧.回答技巧.谈判技巧.成约技巧.服务技巧:

三十,广告媒介行销之天龙八部

三十一,再次拜访客户的22个理由;

三十二,广告业务员的职业操守;

三十三,广告媒介江湖行销语录;

三十四,广告媒介江湖行销绝招;

三十五,练就广告媒介销售CEO

…….

 

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中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师;实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练,高级管理咨询师.MBA,资深广告人,传媒人;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构ceo.中国广告媒介行销网创始人;中国总裁培训,时代光华.前沿讲座,全球培训师.浙江培训在线等知名培训机构特聘讲师;OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富,博锐管理在线,中国广告,中国广告传媒,中国经济,中国营销咨询.第一营销等知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.擅长企业管理、媒体运营、销售培训,在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓,其创业精彩语录:“创业项目是船资金是舵人才是帆;失败是成功之母。成功是失败之父;看不上小钱的人,永远赚不到大钱;精准的市场定位是创业成功的关键;创业时期千万不要找明星团队,千万不要找已经成功的人。创业要找最适合的人,不是最好的人;创业最大的挑战和突破在于用人,而用人最大的突破在于信任人;首先把你太太当作合作伙伴,而不是你太太:创业我认为最关键的是角色转换等”在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介销售培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情!

彭老师VIP专线:  13076066155 13980042148 QQ:727578273 Emia;dfsncm_2008@126.com

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个人简介
中国企业管理培训十大名师, 中国广告传媒培训第一人, 全球华人总裁卓越行销力培训导师, 品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人及总教练;
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