（版权归彭小东老师所有，违者必究）
课程内容：媒介策略与传播效果，如何获得最佳媒介效果，媒介质与量的分析评估，市场的排序和选择，传统媒介角色与传播效果评估
主要培训对象：广告总监，企划经理，媒介购买经理，推广经理，营销总监，营销副总及企划市场相关人员等等；
主要内容：
媒介策略与传播效果
- 实例分析
如何获得最佳媒介效果
媒介质与量的分析评估
市场的排序和选择
传统媒介角色与传播效果评估
传统的媒介计划和购买在考核其效果上主要是看是否买得便宜——低CPRP/低价格。
也就是说，要用最低的预算买够既定的GRP，或在既定的预算内买最多的GRP。
但GRP只是GRP，同样的GRP在广告效果上可能有很大的不同。
下面的广告会有相同的效果吗？
在一个寒冷冬天的早上7点播出的可乐广告。
在炎热夏天的午后2点，路边小店边的可乐路牌广告。
在周五晚黄金段播出的广告（在主妇进行下一周的采购之前）。
在每日晚黄金段播出的广告（在主妇采购后）。
一天播三次的广告和在三天内每天各播一次的广告。
用有效的媒介策略来倍增广告效果
两个来自不同国家的实例证明，策略性的媒介计划可使同样的媒体投资获得更多的回报。
而这种回报并不是因为改善了媒介购买，或通过拿更多的折扣来获得的。
只有凭借有效的媒介策略才能让我们在竞争中获胜，从而也让我们的客户在激烈的市场竞争中获得更多优势。
实例一：男士电动剃须刀
市场：印度
品牌：飞利浦
背景：
-达美高广告公司从奥美广告公司手中刚刚拿到此客户。
-原月媒介投放额为650万卢比
-此剃须刀在市场的知名度已达88%
-原月销售量仅为1300个剃须刀
男士电动剃须刀：问题在哪？
我们的市场调研分析显示，高知名度低销售量的原因在于消费者对电动剃须刀的两个误解：
- 使皮肤精糙
- 剃不干净
广告创意并没有针对这两个误解
原奥美公司的媒介策略是：主投电视、用30秒广告来获得每周60%以上的2+Reach。
改进后的新策略
没有时间来修改广告创意。
唯一的方法是进行产品演示来消除消费者对电动剃须刀的误解。
安排40天的高密度产品演示。
配合以新媒介策略：用报纸首页广告来传递演示的讯息，并列出演示点的详细地址。
所有媒介都集中投放在从周五晚上到周日早上的时间。
此间电视广告的投放比重改为40%/4+Reach。
改进后的效果
改进之前
月投放费为650万 月销售量为1300
改进后
40天的广告投放费为1300万
其中促销费占600万
纯广告费为700万
40天的销量：14000
在广告花费基本不变的情况下，新媒介策略使销售增长了10倍，投资回报率比过去提高了5倍。
实例二：快餐连锁店
市场：伦敦
品牌：汉堡王（Burger King）
背景：
- 汉堡王为伦敦第二大快餐连锁店
- 市场趋于饱和，即使增加媒体投资也很
难促进销售的增长。
- 达美高伦孰公司只负责媒介部分。
快餐连锁店：量化分析
销售衰退的分析显示
- 每周的销售与广告的第一次播放有密切
关系
- 广告效果一般能维持10天，之后就迅速
衰退
现行的媒介策略
- 针对3+曝光率（Frequency）
- 一年的广告期为19周
改进的媒介策略
将媒介目标由原来的3+曝光率减低至1+曝光率。
将广告周期从原来的19周延长至39周。
广告的间隙期不超过10天，以持续地维持广告效果。
保持媒介的总投放额不变。
改进后的效果
在饱和的市场环境下，其他的竞争者在勉强维持销售，而汉堡王没有增加任何媒介投资，即获得了6%的年度销售增长。
从这个例子中看出，在媒介总投资和比重不变的情况下，策略性地安排排期和比重可获至更佳广告效果。
更多的实例
1975年经济衰退中的雪铁龙
- 在福特汽车砍掉14%广告花费的同时，雪铁龙仍然增加了广告投入。
- 这一年，雪铁龙从福特汽车手中抢走了2%的市场份额。
- 从1975年到现在，福特始终未夺回这2%，而今天，这2%已价值20亿美金。
更多的实例
同样在1975年经济衰退中的三角州航空公司
- 三角州航空增加了广告预算
- 泛美航空和联合航空都相应减少了广告花费
- 同样，三角州航空在这一年获得2%的市场份额，而泛美和联合航空却损失了5%。
如何获得最佳媒介效果
采用最有效的媒介策略
制定有效媒介策略的前提
消费者和品牌的互动关系
- 零售额
- U&A数据
- 跟踪调查
- 量化分析
消费者和媒介的互动关系
- 品类和其他品牌的媒介使用
- 消费者媒体接触分析
两个重点：A。有效的市场策略
B．有效的媒介策略
媒介策略可改进的空间
市场选择与排序
目标观众群的定位
媒介比重的确定
媒介排期
媒介的评估与选择
媒介购买
媒介质与量的评估
量的评估
从受众角度了解对象阶层对各媒体的接触状况及各媒体的受众构成。
从媒介角度了解该媒介载具在各区域的受众构成及各对象阶层在各区域的接触状况。
从区域角度了解该区域各媒体的受众构成及各对象阶层的媒体接触。
例一：20-45岁的人群在北京的媒体接触率分析
例二：精品购物指南读者构成。。。。。。
例三：北京地区昨日收看电视的观众构成。。。。。。
电视媒体的评估工具
收视率（Rating）-日记法和收视监测仪
- 绝对收视率
- 相对收视率
开机率（HUT&PUT）
- 个人开机率
- 家庭开机率
收视成本和千人成本（CPRP&CPM）
收视率是怎么得到的？
使用收视监测仪（People Meter）
调查公司
调查公司选用样本户
安装收视监测仪
每个家庭成员输入个人资料
各家庭成员在收视时按下代表个人身份的按钮
收视数据自动传输给调查公司并直接转入电脑运算
监测装置------输入装置
收视率是怎么得到的？
日记式监测方法（Diary）
调查公司选用样本户
每周发给被调查者日记监测表
每个被调查者需按要求每日填写
但通常有些被调查者在日记表回收的前一天才匆忙将一周的收视情况一次填完
这样，其准确度要依靠人的记忆
日记表由调查公司人工收集后，再键入电脑，提供给用户
收视监测仪与日记式监相比
收视监测仪
根据实际的收视记录
准确度高
可获得每分钟的收视率
可很快监测到新增加的频道
收视率的提供速度快（一周左右）
调查成本高
日记式监测
根据回忆的收视记录
准确度较低
只能以15分钟为计算单位
对新加频道的监测较慢
收视率的提供速度慢（三周左右）
调查成本低
People Meter Vs Diary - Rating Comparison in BJ in Mar.
Timeslot Beijing Cable 1 Beijing Sate. Beijing TV2
Diary PM PM/Dia Diary PM PM/Dia Diary PM PM/Dia
18:30-18:45 25 22 88% 12.3 5.2 42% 0.8 0.8 100%
18:45-19:00 25 22 88% 15.9 9 57% 0.7 0.5 71%
19:00-19:15 0.7 1.8 257% 18.9 8.9 47% 0.8 0.9 113%
19:15-19:30 0.5 1.2 240% 17.9 9.8 55% 1 1.1 110%
19:30-19:45 4.7 4.7 100% 14.7 7.2 49% 4.4 2.8 64%
19:45-20:00 8.2 7.5 91% 9.1 4 44% 13.7 6.4 47%
20:00-20:15 10.4 8.5 82% 8.8 2.8 32% 15.9 6.8 43%
20:30-20:45 10.4 7 67% 9.6 2.9 30% 15.3 7.3 48%
20:45-21:00 10 8.9 89% 9.6 2.8 29% 14 6.9 49%
21:00-21:15 9.3 7.9 85% 7.8 2.8 36% 13.2 7.6 58%
21:15-21:30 8 5 63% 6.3 2.7 43% 11.9 5.9 50%
21:30-21:45 6.9 4.2 61% 5.3 2.6 49% 7.6 2.1 28%
21:45-22:00 6.1 4.5 74% 4.9 2.4 49% 3.2 1.6 50%
22:00-22:15 5.4 4.7 87% 4 2.9 73% 1.8 1.9 106%
开机率（HUT/PUT）
用于了解家庭或个人的总体收视情况
可比较不同市场，不同时期，不同收视人群的收视状况
收视点成本和千人成本
收视点成本= 节目广告单价
节目收视率
千人成本= 节目广告单价╳1000
总人口╳电视拥有率╳节目收视率
用于比较各节目在投资效率上的差异
千人成本用于不同市场上的投资效率比较
收视点成本
A市场 价格 收视率 收视点成本
节目A 30000 20 1500
节目B 10000 20 500
节目C 5000 5 1000
节目D 30000 10 3000
选择：B-A-C-D
千人成本
A市场：
可收视人口 收视率 受众人口 价格 CPRP CPM
1000万 20 200万 20000 1000 10
B市场：
500万 20 100万 20000 1000 20
印刷媒体评估
发行量（Circulation）
- 宣称发行量（Claimed Circulation）
- 稽核发行是（Audited Circulation）
阅读率（Rating）
阅读人口（Readership）
传阅率（Pass along rate）
阅读人口特性（Readers Profile）
户外媒体评估
位置和覆盖面（Position & Coverage）
受众人数-人流量/车流量（Traffic Flow）
媒体角度
- 高度（Height）
- 尺寸（Size）
- 能见度（Visibility）
制作质量和品质维护（Production Quality & Maintenance）
质的评估
评估项目
- 参与度（lnvolvement)
- 干扰度（Clutter Level）
- 编辑环境（Editorial Environment）
- 广告环境（Advertising Environment）
- 相关性（Relevance）
节目参与度与参与度指数
节目参与度是指观众接触媒体的质量，也就是说，观众收看节目时的关注程度。
参与度指数是指一个节目平均每集的观众中有百分之多少从头到尾收看了该节目。
如一个节目为50分钟，则节目参与度指数是指完整地收看了这50分钟节目的观众占曾经收看过该节目人数的百分比。
我们可以用节目参与度指数来分析观众对不同节目的忠诚度。
研究节目参与度指数的意义
A节目参与度高
B收视率稳定
C广告收看意愿高
D广告记忆度高
在节目收视率相同的情况下，选择具有较高节目参与度的节目可以进一步增强广告效果
干扰度
干扰度指消费者在接触媒体时受广告干扰的程度。即广告占媒体载具的时间和版面的比例。
广告干扰度越高，广告的播出效果越低。
- 精品购物指南：广告比例为60%+
- 环球时报：广告比例为16%
如有大量竞争品牌的广告，其广告干扰度则更高。
编辑、广告环境及相关性
编辑环境：即媒体的自身知名度、形象和编辑内容对品牌及广告创意的影响。
- 人民日报和购物导报
广告环境：即同一媒体中由其他广告所构成的媒体环境。
相关性：指产品类别和创意与媒体本身在主题上的相关性。
- 妇女类产品对应女性节目，运动类产品对应体育节目
质与量的综合评估
质与量的综合评估应以品牌所处的具体位置和所要达成的目标来定。
市场选择与排序
什么是市场排序
市场排序是指将目标市场分组、排序，从而决定市场的选择和媒体投资的优先次序。
在每个市场都可以做以下三件事中的任何一件
- 增加品牌销量或市场占有率
- 保持品牌销量或市场占有率
- 深思熟虑后将品牌从该市场撤出
CDI & BDI
MK Pop.% C.S.% B.S% BDI CDI
A 10 12 13 130 120
B 20 40 22 110 200
C 30 24 30 100 80
D 10 8 5 50 80
分析：
A：100<CDI<BDI：通过扩大品类销量来增加品牌销量-金牛
B：100<CDI<BDI：有机会扩大品牌销量-问题少年
C：CDI<BDI<100：通过扩大品类销量来增加品牌销量-明日之星
D：BDI<CDI<100：先增加品牌销量再增加品类销量-阿斗
市场排序实例
Manket Pop. Pop. 98YTD Sales Sales BDI Surgar.Cat CDI BDI+CDI Sates Potentia
% Sales % Rank BDI Rank Consump. CDI Rank Rank Rank
SH 6243 20% 4999 27% 1 132 H 83336
BJ 4002 13% 3866 21% 1 159 H 11835
ZJ(HZ,NB) 1797 6% 1687 9% 2 155 H 74037 201 H 1 +1 1
SC(CD) 1245 4% 1125 6% 3 149 H 92986 365 H 1 +1 2
HUB(WH) 1237 4% 1218 6% 3 162 H 13116
GD(GZ) 5909 19% 1904 10% 2
JS(SUZ) 1421 5% 723 4% 4
LN(SY,DL) 2426 8% 1019 5% 3
HLJ(HRB) 498 2% 455 2% 5 150 H 10268 101 H 1 +1 4
TJ 2665 9% 723 4% 4
SD(QD+JN) 1934 6% 640 3% 5
HEB 1645 5% 483 3% 5
市场排序实例（续）
Market 98 YTD Sales MPI MPI Flnal 98Vs97
Sales % CPRP Rank Rank Sales%
SH 4999 27% 2296 2.18 1 +1 1 85.8%
BJ 3866 21% 2100 1.84 2 Retain 1 84.1%
ZJ（HZ,NB） 1687 9% 1239 1.36 2 Retain 1 123.1%
SC（CD） 1125 6% 415 2.71 1 +1 1 78.2%
HUB（WH） 1218 6% 778 1.57 2 Retain 2 115.8%
GD（GZ） 1904 10% 1492 1.28 2 Retain 3 93.0%
JS（SUZ） 723 4% 336 2.15 1 +1 3 140.1%
LN（SY,DL） 1019 5% 755 1.35 2 Retain 4 102.6%
HLJ（HRB） 455 2% 572 0.79 3 -1 5 110.7%
TJ 723 4% 810 0.89 3 -1 6 84.8%
SD(QD+JN) 640 3% 690 0.93 3 -1 6 142.5%
HEB 483 3% 629 0.77 3 -1 7 148.6%
Programme Involvement Analysis
Target: People aged 16-35
Universe: 1,039,000
Period: Jan.99-Jun.99
BTV-1 Ch.6
Programme Type
Drama Pro,Reach(%) Programme Involvement
(episode ave,)
1st Line Drama 无雪的冬天 14/12-
绍兴师爷 18/1-17/2 23episodes 2005-2050 45minutes 10.7 100 5.5 51 4 33 2.4 22 0.5 5
天龙八部 12/2-30/3 40episodes 2005-2050 45minutes 18.4 100 6 33 3 14 0.9 5 0.1 1
姐妹 19/4-14/5 20episodes 2005-2050 45minutes 14.9 100 9.9 66 6.5 44 5.6 38 2.1 14
天地情缘 19/5-15/6 21episodes 2005-2050 45minutes 14.1 100 8.5 60 5.7 40 4.3 30 1.1 8
道北人 15/6-27/7 31episodes 2005-2050 45minutes 7.5 100 2.9 39 1.9 25 1.3 17 0.4 5
2nd Line Drama 东方风云 17/6-28/7 32episodes 2140-2230 45minutes 10.5 100 4.2 40 1.9 18 0.4 4 0.1 1
北京夏天 21/5-16/6 20episodes 2140-2230 45minutes 9.4 100 3 32 0.8 9 0.1 1 0 0
天之娇女 28/4-20/5 20episodes 2140-2230 45minutes 11 100 3.7 34 1.9 17 0.7 6 0 0
北方故事 19/4-27/4 20episodes 2140-2230 45minutes 7.2 100 2.3 32 2 21 0.6 8 0 0
万事胜意 19/3-13/4 20episodes 2140-2230 45minutes 8.6 100 3 35 2 23 0.6 7 0 0
中国机长 22/2-18/3 19episodes 2140-2230 45minutes 6.7 100 1.7 25 0.6 9 0.2 3 0 0
深闺梦里情 24/12-3/2/99 30episodes 2140-2230 45minutes 8.6 100 3.9 45 3 33 1 12 0.1 1
Programme Involvement Analysis
Target: People aged 16-35
Universe: 1,039,000
Period: Jan.99-Jun.99
BTV-1 Ch.6
Programme Type
Infortainment/Vertical Programmes
Pro.Reach(%)
(episode ave.)
Programme Involvement
Index 25% Index 50% Index 75% Index 100% Index
Social News 纪实报道 1/3-30/6 1940-1950 10minutes 8.3 100 6.1 73 4.1 49 2.8 34 2 24
北京新闻 1/1-30/6 1830-1855 25minutes 16 100 12 75 9 57 7.1 44 3.8 24
第七日 1/5-30/6 1200-1230 30minutes 8.2 100 5.8 71 5 57 3.6 44 1 12
今日话题 1/5-30/6 1814-1830 15minutes 4.2 100 2.4 57 2 48 4.3 31 1 24
Movie 环球影视 1/3-30/6 2050-2230 100minutes 18.3 100 4.7 26 1 8 0.5 3 0.1 1
小天鹅周日影院 1/1-30/6 1010-1140 90minutes 10.1 100 5.2 51 3.9 39 2.6 26 0.6 6
Animal Programm 动物乐园 1/1-30/6 1953-2040 40minutes 14.3 100 5.4 38 3 20 1.5 10 0.6 4
Entertainment 看世界 1/5-30/6 2315-2355 40minutes 19 100 5 26 2 11 0.9 5 0.2 1
荧屏连着我和你 1/5-30/6 2050-2130 41minutes 14 100 10 71 8 54 5.6 40 3 21
Sports News 中国体育报道 1/1-30/6 2050-2140 50minutes 2.8 100 1.7 61 0.9 32 0.3 11 0.1 4
课后练习题：
什么是媒介策略与传播效果
- 实例分析
如何获得最佳媒介效果
媒介质与量的分析评估
市场的排序和选择
传统媒介角色与传播效果评估
(未完待续敬请期待根据彭小东老师部分培训企业内训课程整理而成)
(注:如需转载,敬请注明原稿作者及出处,违者追究其相关责任!)
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中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师;实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构CEO;中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，全球培训师.浙江培训在线等知名培训机构特聘讲师；OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富，博锐管理在线,中国广告,中国广告传媒,中国经济，中国营销咨询.第一营销等知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.擅长企业管理、媒体运营、销售培训，在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓，其创业精彩语录：“创业项目是船资金是舵人才是帆；失败是成功之母。成功是失败之父；看不上小钱的人，永远赚不到大钱；精准的市场定位是创业成功的关键；创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功的人。创业要找最适合的人，不是最好的人；创业最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人；首先把你太太当作合作伙伴，而不是你太太：创业我认为最关键的是角色转换等”在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介销售培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情!
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