润滑油招商困难的八大原因

余峰 原创 | 2009-07-14 09:47 | 收藏 | 投票

一、招商时机选择是否恰当?

一直以来,很多企业都认为:只要产品好,什么时候拿去招商都没有问题,对招商的时机根本不考虑。这种产品至上的观点表面上看去不无道理,但实际操作起来却完全是大相径庭,企业花了大量人力、物力进行招商,其效果甚微。
二、策划不到位或者完全没有策划?
现在企业都意识到了在当前的竞争形势下,招商策划对招商成功的重要性,有很多企业在招商前,没有对招商产品进行任何策划。招商广告的发布内容简单随意性非常强,没有任何策略可言,即使有简单的策划也根本不到位,大多数是东施效颦,鹦鹉学舌的策划。殊不知,在当前白热化的市场竞争下,企业如何通过策划规划自己的产品经营路线,向经销商量展示产品与众不同的差异化营销战略和战术,已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标,这也是诸多企业在招商中脱颖而出的决窍。俗话“种瓜得瓜,种豆得豆”,如果企业都不能在产品的策划上下功夫,让经销商看到一个好的前景那么就别指望经销商会把心掏出来了。
三、招商条件苛刻、忽视经销商利益,不能双赢。
在当前形势下,很多企业还严重缺乏换位思考的习惯。根本不理会经销商能不能接受,会不会接受,根本不考虑经销商最终能不能从经销企业产品的过程 中赚到钱。经销商肯定不买你企业的帐,企业当然要在招商中失败。现在的经销商是:不是什么风都能吹得动,不是什么火都能点得着了。
四、样板市场启动本身是否成功?
样板市场是一块实验田,是检验一个产品的市场前景。营销策略等各方面因素的最佳方法,产品好不好,市场大不大,样板市场最有说服力。因此,在招商之前,企业先自己种出一块高产的“实验田”,有了这个极富有成效说服力的样板,产品招商就自然畅通无阻了。所以一直以来,招商前先做样板市场是众多企业招商成功的不二法门。如果企业本身样板市场开拓不成功,要想在招商中获得成功是一件非常困难的事情,精明的经销商只需要一个电话,是驴子是马,立见分晓。
五、产品无新意
招商,顾名思义就是企业要为新产品找到经销商,缺乏新意和亮点,招商产品难以吸引经销商的眼球,于是企业盲目参入招商,企业必定要遭遇冷落。
六、招商人员素质参差不齐,无培训
招商人员是经销商与企业接触的第一道关口,也是经销商判断能否与企业将来保持顺利合作关系的窗口,因此以某种程度上讲,招商人员素质的好坏直接关系到招商结果的成败,所以综观那些在历次招商中胜出的企业,我们都不难找到一班幕后高素质的招商队伍。而部分招商企业,效果不好或失败的企业,我们也不难发现,很多企业往往是在招商前临时招聘人员,或者干脆抽调业务人员,内勤人员,充当招商人员。由于没有经过专业的训练和培训,在招商过程中,这些人要么产品知识不熟练,要么礼仪知识和招商技巧欠缺,经销商纵使有再高涨的热情,也会被水浇灭,企业招商成功的可能性肯定要大大下降。
七、不重细节,执行落后
企业不重视招商过程中的细节,并且执行落后,而使经销商打消了进一步洽谈和代理经销的想法,最终导致企业招商失败。
八.销售方式的确定:
经销商组合方式:
 
             经销商1
生产厂家     经销商2     零售终端    消费者
             经销商3
 
终端直营方式: 生产厂家    零售终端    消费者
 
厂家终端联盟方式:
生产厂家
           零售终端     最终消费者
区域总经销
 
经销直营结合方式:
区域总经销   零售终端 最终消费者
生产厂家     零售终端    最终消费者
直销方式:生产厂家   最终消费者
需要有一个明确的经销模式,如果没有一个规划,就会仗还没打,就自乱阵脚。
 
 润滑油企业,在招商之前如果将以上八点明确下来,在招商前对自身情况进行一轮评估,再针对不足之处,进行重新调整,我想难度会降低不少,也可避免很多不必要的浪费。
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个人简介
余峰,笔名“阿木侃油”,木成优创始人,职业营销策划人,营销分析师、实战派营销专家。主要研究领域为润滑油行业品牌成长及汽车后市场供应链管理的深度研究。
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