广告做不起,企业如何才盈利?

王明潭 原创自 新浪博客 | 2009-07-08 02:33 | 收藏 | 投票

广告做不起,如何拉客户?

低成本快速获取客户之道

 

   经济危机以来,竞争越来越激烈,通过粗放的广告带来的自然客户流越来越少,在这种情况下,谁能以更低的成本获取客户,谁就能在危机中迅速成长,抢占市场份额。

靠传统的广告投放模式,获得快速成功的好日子已经一去不复返。不仅仅是B2B的领域,地产、汽车、培训、金融、奢侈品、IT等行业都不得不把营销重心从前端的广告投放,转移到客户获取。多少营销费用方能获得一个客户到访、试驾、免费课程、呼入电话等?

走了弯路的电子商务的创业者们发现,如果把投资的关注点从广告转移到推广获得流量和点击量,给企业带来的不只是一条行销途径其背后更获得了切实的盈利。倘若这时你眼里还只有传统意义上的广告,广告费投入不少屡不见效果,那你也真是活该被时代“out”了。

 

   通过我们接触的客户和做过的案例,我们发现营销者高成本获取客户有以下几种方式,我们也针对性地为客户提供的有效的解决方案:

1)  花拳秀腿:广告看似很漂亮,媒体也很强势,但是带不来多少反馈和客流,至于品牌价值提升了多少,天知道。

协动解决方案:

 建议将推广型广告转换成销售型广告,通过电话,网站和优惠等手段,让广告直接带来销售,就像电视购物,通过媒体带来的销售量评估媒体和广告创意的价值,并不断的优化与调整。

甚至通过协动的分账平台,与媒体开展按照销售额后付费的广告投放模式。

2)  独胆英雄:销售人员投入50%以上的时间和精力,独自苦寻潜在客户,另外的30%的时间通过电话和拜访过滤客户,只有剩下的20%的时间在做销售人员最应该做,也最擅长的事情------跟意向客户合作促进成交,签单。

同电话,网站,邮件等比较,销售人员是最昂贵的营销渠道,这是营销资源的巨大浪费。

协动解决方案:

由专门的团队,或者外部服务商,通过直复营销的手段(数据库+电子邮件、呼叫中心、直邮、短信,网站等),低成本获取客户,并且培育客户,将成熟的意向客户,交给优质的销售人员——“踢出临门一脚” 。

3) 未成交客户资源的巨大浪费:

由于销售指标的压力,销售人员一般只关注短期内可能成交的意向客户,一旦短期内不能成交数据就很可能被销售人员遗弃。往往这样的客户可能在意向客户中占60%以上。

协动解决方案:

将未成交客户资料进行有效的汇总和管理,包括资料信息的更新维护、将客户细分、用电子邮件,电话等方式低成本跟踪和培养客户,当再次产生购买意向时,转移到销售人员”射门”,“射不进”由直复营销团队“再次组织进攻”。

4) 短期内无购买意向的客户资源的巨大浪费

我们知道:关注你的产品,或者到访过的客户,很少一部分会当场购买,绝大多数人还要等待,观望,查看,时间可能延续半年。

绝大多数电子商务网站只关注来访客户的成交,对于未成交的客户,要么无人理会,要么就是通过电子邮件,短信和电话狂轰烂炸。这些被遗弃或者虐待的客户在电子商务网站客户中占有80%以上。如果做好这部分客户的数据管理,和直复营销,至少可以再自然购买的基础上,提高30%的购买率。

协动解决方案:

凡是接触过我们的客户,我们都会想方设法把客户的资料留下来,在这上花些钱,比打广告更高的回报。

对这些客户开展多渠道的直复营销:对不同客户,在不同的购买阶段,通过合适的渠道(电子邮件,短信,电话,网站,会议等)与客户互动,传递最合适的信息,设计最合适的奖励。在个性化的互动中培育和引导客户,让更多的潜在客户成为购买客户。

 

总之,通过广告轰炸来获取客户,以及通过人海战术找客户的方式,是最昂贵,也是风险最大的获取客户和培育客户的方式。在经济危机,市场低迷,供应过剩,消费不足的形势下,这种传统的粗放的营销泡沫正在破裂。

唯有有效的低成本营销,才是生存和发展的必由之路。在有些竞争激烈的行业,已经迅速蔓延,例如英语培训行业、汽车行业等,谁不用,谁先死。

在一些还没有这种意识的行业,谁最先走上这条路,谁将获得更多的市场份额。

 

王明潭

协动精准营销董事长

协动营销咨询首席顾问

 

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协动精准营销:360客户获取与培育管家

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个人简介
多渠道电子商务的总设计师; 电子商务的会员营销、呼叫中心的数据库营销专家; 呼叫中心/电子邮件营销/短信营销/直邮DM目录营销专家; 成功运营多家呼叫中心和多渠道电子商务项目; 帮助多家企业实现传统渠道向电子商务的…
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