东方管理思想之纵横家的管理哲学
作者：乾泉
企业的资产并购,市场上的纵横捭阖，这是我们在企业经营中耳熟能详的关键词和热门话题。然而，纵横的内涵并不是每个人都能说清楚的。
追根朔源,春秋战国时期，出现了一批被人们称为纵横家的“精英”人物,他们在历史的风口浪尖上推波助澜，自成一家，那么在他们的历史实践的背后用以指导行动的基本思想的范畴是什么呢？
我以为，循名责实，纵横正是纵横家的一对基本范畴，正确认识这对基本范畴，对于我们今天在全球化、多元化市场竞争中，能够争取主动，把握先机，仍然具有重要的借鉴和战略指导意义。
对纵横思想传统解释的质疑
在已发现的纵横家资料中，尚没有对“纵横”概念的系统解释。民间传说鬼谷子所著《三书》中，现存的《鬼谷子》一书捭阖之术十余篇中，“纵横”概念只出现了三处，《捭阖第一》篇中说，“四时开闭以化万物纵横。”另一处是在《飞箝第五》中说“可箝而纵，可箝而横。”第三处是在《忤合第六》中说“乃可以纵，乃可以横。”至于纵横本身具有什么意义，鬼谷子并没有进一步说明，仅存的资料也没有引起人们的关注，后人对“纵横”的理解都是根据“行人之官”的实践引伸出来的。《汉书.艺文志》中云“纵横家者流，盖出于行人之官”，所谓“行人之官”就是我们所说的外交官，承办外交事务，安排外交礼仪的官员。他们的思维主要与国际关系、国家强弱与方位等等有关，人们对“纵横”的解释正基于此，而且众说纷纭，各执一辞，我们可以列举出以下几种：
纵指合纵，即合众弱以攻一强，指战国时齐、楚、燕、韩、赵、魏等六国联合抗秦的外交策略；横指连横，即一强连一弱以破获众弱，指以上六国分别与秦国结盟的外交策略。
关东地长为纵，关西地广为横；南北曰纵，东西曰横；合纵就是六国联合抵抗强秦，连横就是联合强秦攻击他国；“纵者，在南北为一，西向以摈秦；横者，离山东之交，使之西向以事秦”；以三晋为天下之枢，北连燕南连楚为纵；西连秦东连齐为横；六国分别服从秦国谓之连横，六国联合抗秦谓之合纵；以利合曰纵，以威力相胁曰横；横成则秦帝，纵成则楚王。
根据战国时各国的方位、地势、强弱，参与主体的多少，打击或联合对象的变化以及是促合还是离间的具体任务，将上述各种说法交叉组合，可以给出更多的合纵连横的定义。例如从参与国的数量上看，并非只有一国与六国的合纵连横，数国与数国之间也可以形成类似的阵营。在齐秦并尊为帝时期，合纵可以是同时针对齐秦两国的；而此时也存在以齐韩魏为与国，以秦赵宋为一方的两个连横阵营并存的情况。对于上述的每一种解释，都可以列出相反的阵营，在不同时期的史料中找出相反的例证来，而多种解释的并立本身也说明合纵连横的相互交错，否则那就不叫合纵连横。
为什么会出现这么多的解释呢?“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，力图使自己的解释符合当时史实的努力恰好使我们对“纵横”的思维跳不出那一段历史的局限。如果我们把纵横家仅仅理解为执行“合纵”或“连横”外交策略的人物，那也不符合纵横家作为一个学术流派先已存在的历史记载。作为一个学术流派，如果把它的“纵横捭阖之术”仅仅当作一种言说的技巧，不从哲学的高度加以认识也是一种舍本逐末。我们只有把对纵横的理解从具体联合对象的思维定势中解脱出来，把它作为纵横家的基本范畴看待，追溯其形而上的意义，才能从这种困境中走出来，反过来可以使上述各种解释都能找到合理的理论依据。
一般说来，中国哲学的实践性很强，但这并不是说中国哲学没有“逻辑”、“理性”和“概念”，恰恰相反，中国哲学有自身的系统，中国哲学的“道”、“仁”等一系列的概念、范畴，都可以在自身的系统中加以理解。中国哲学范畴、术语不缺乏抽象性，也不缺乏今天所谓科学、逻辑和认识论的探索，但这些都需要我们在其自身的语言、文化、思想系统和具体的语境中加以解读，
纵横概念的产生先于合纵连横的实践
《汉书.艺文志》中说，春秋战国时代“诸子十家，其可观者九家而已。”，在“可观者九家”之中，纵横家便是其中的一家，与儒、道、阴阳、法家等并列，因而说它是一个重要的学派是不成问题的。但是纵横家从战国延至汉初，作为一个热门或者显学而存在，与战国时期合纵连横的历史有关，其代表人物是苏秦和张仪。恰恰在这两个人身上，容易使人们混淆作为鬼谷子高徒的纵横家与作为风云际会人物的纵横家，模糊了两者之间的界限，甚至用后者代替了前者。
其实，纵横家作为一个学派的创立早于作为风云际会人物的显赫，苏秦张仪都是鬼谷子的学生就是明证。一般说来,战国时代可分为两个阶段，以公元前323年五国相王为界，在此之前为争霸阶段，在此之后才是合纵连横阶段。纵横家的鼻祖鬼谷子与墨翟有过交往，墨子的生活年代在战国争霸阶段之前，这就说明纵横家的创立不会晚于争霸阶段。苏秦张仪两人离开自己的恩师之后，学以致用，才掀开了合纵连横的历史序幕。也就是说，在合纵连横的历史实践活动产生之前，以纵横称家的概念就有了。例如我们在前面所列举的《鬼谷子》一书关于“纵横”概念的使用。一般论者认为纵横家至多只有纵横之「术」而无纵横之学,显然是不符合史实的.
在作为学术流派的纵横家那里，以纵横称家，说明纵横已经成为相对完整和对称的概念环节。而在作为风云际会人物的纵横家那里，合纵或者连横恰是相互分裂和对立的，合纵的一方与连横的一方处于敌对状态，进行着你死我活的争斗，不可能合成一个政治派别.把两者的代表人物合称纵横家显然不是基于他们的风云际会，而是根据他们的思想同出一源,这也符合学术自身发展的规律。这就更可以说明以纵横称家的概念早于他们合纵连横的实践，与他们后来各为其主所用也并不矛盾。
我们强调以纵横称家的纵横概念产生先于合纵连横的实践，并不是想否认合纵连横的实践对纵横家思想的贡献，没有后者，纵横家的思想也许不可能在历史上产生那么深刻的影响。明确了这一点，我们就可以肯定，合纵连横的风云际会既是对纵横家学术思想的丰富和发展，又是对其学术思想的实践，两者之间是道与器，形而上与形而下的关系，既然如此，纵横概念就应当有其形而上的意义，仅仅以合纵连横的史实来解释纵横显然有局限性，无法说明在此之前纵横概念就存在的情况。
纵横观以阴阳为基础
纵横家作为诸子之一，参与当时的百家争鸣，涉及到世界观、天道观、认识论、名实关系等多方面的论争，不可能没有自己的概念工具.当然,在相互争鸣中,各个学派的思想也相互渗透，纵横家思想明显有与阴阳家思想融合的特征。西周春秋时期，人们常用阴阳解释自然现象，战国时以“阴阳”观为中心的哲学派别相当活跃，道、儒诸家均受到其影响，纵横家也没有例外,鬼谷子曾将阴阳家引为自己的知音.相传鬼谷子写过阴阳家书--命书和定经,而在《鬼谷子》一书中，阴阳字眼则反复出现。《捭阖第一》中开宗明义：“粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户。”尹知章注："阳开以生物，阴阖以成物。生成既著，须立名以命之也。"世界自然万物的生成，关键在于"阴阳之开阖"，即阴阳化生。阳气动，促物生；阴所凝，使物成。阴阳交互作用，才化生出世界万物。圣人观此阴阳过程，遂一为世界万物立名。纵横家接受了阴阳家的世界观之后，也把它做为自己的指导思想，坚持世界观与方法论的统一。鬼谷子告诫学生“捭阖之道，以阴阳试之。”在游说过程中无论遇到什么情况，要“皆以阴阳御其事”。今人郑杰文先生认为阴阳转化哲学观是纵横家思想的一个重要组成部分，其阴阳转化哲学观由阴阳概遍论、阴阳转化论、柔弱为强说三部分组成，这不无道理。
然而纵横家不是被动的接受阴阳的既定术数，而是要积极发挥自己的主观能动性，因而才需要研习纵横术。鬼谷子认为，长生、安乐、富贵、尊荣等，是人生之追求，它诱导着人们去奋斗，去拼搏，去与命运抗争；它能激发人们奋发追求的积极性，从而对社会政治斗争起到促进作用，所以纵横家将它们归结为阳性事物；而死亡、忧患、贫贱、苦辱等，是人生之忌恶，若人生奋斗、拼搏的结果是死亡、忧患、贫贱、苦辱等，那么人们便无力奋斗，无意抗争，从这种意义上来说，它们对社会政治斗争可起抑制作用，所以纵横家将它们归结为阴性事物。经过这样归类综合，便于人们对社会斗争进行整体探讨和把握。鬼谷子还把阴阳因素的变化和转化看作是社会事件发展的原动力和催化剂，把这种促阴转阳的努力称之为“捭阖”。《捭阖第一》中说“捭阖者，以变动阴阳四时，开闭以化万化。”“化万物”就是促使万物由阴向阳转化，就是变动事物的阴阳性质。经过一番在事件变动中的接纳、滞留和抛弃、扬弃，使事件朝着更有利于自己的方向发展。
“纵横”是对“阴阳”的系列化
纵横家的思想如果停留在阴阳转化的哲学观上，那它就不是纵横家而是同时代的阴阳家了。纵横家自成一家的重要特征就是将自将阴阳观念上升到纵横观念。
第一，纵横是对阴阳朴素辩证观念的具体化
在使用阴阳这对范畴时，纵横家还使用了一系列具有对立统一关系的概念，例如开阖、终始、柔刚、弛张、进退、贵贱、同异、离合、益损、去就、背反、行藏、动止、圆方等等，而纵横也是这诸多具有辩证关系的概念之一。将阴阳的哲学观运用在哪一个方面，就使用哪个领域具有朴素辩证意义的观念，纵横观念也是一样。同样的，将包括纵横在内的辩证观念用在哪个层次上，就可以应对哪个层次的问题。“捭阖之道，以阴阳试之……可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。”(《捭阖第一》)将纵横理念具体运用到战国后期以降的外交谋略之中，那就是合纵连横的阵营问题。而且可以将这种策略分别用在说天下、说国、说家、说人的不同层次，利用彼此间的矛盾折冲尊俎。这样以来,当纵横家在不同的时期站在不同国家的角度，针对不同的任务游说时，自然会有不同的合纵连横问题，这也难怪人们对合纵连横有那么多的解释了。
第二，纵横是阴阳两个方面的系列化
纵横不仅具有阴阳对立的属性，而且它们每一方面内部都包含有阴阳。反过来说，阴阳既可作横式的排列又可作纵式的排列，两者既具有横式的关系又具有纵式的关系；更进一步说，它们既可能形成横式的序列，又可形成纵式的序列。在横式或者纵式的序列中，阴阳不仅是对立的两极，而且成为并列在同一序列中的不同的要素。这就使得纵横概念脱离开阴阳范畴，使自己有了独立存在的意义，升华为新的基本范畴。
随着认识的深化，纵横家们发现，在事物的纵式序列或横式序列中，它们的构成要素不仅是两个，还可能是多个。例如在合纵抗秦的阵营中，其中的成员是六个，苏秦可以并担六国相印。这种多要素并存的现象在事物的不同层次上也一样，可以构成层次关系的概念环节.例如“捭阖之道”“可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下”，这个人、家、国、天下便分别是具有层次关系的不同要素或者概念环节。
纵式序列与横式序列的形成，反映的是若干要素不同的排列组合方式。因为纵横是阴阳的具体表述，因而作为纵横两个方面的展开，纵式序列与横式序列两者之间也具有朴素的阴阳对立统一关系。一般说来，两者相比较，阳性化较突出的序列中，各个要素间主仆、等级、控制与被控制，上下相接，彼此过渡的关系比较明显；而在阴性比较明显的序列中，各个要素间更多的具有并列、平等、联合和协作的特色。战国时代合纵连横的阵营，无论何时，在什么层面，站在哪一个国家的立场上说话，都分别或者同时具有两个序列的性质。也就是说，纵横作为纵横家认识事物的基本范畴，反映是古人对事物具有对立统一关系的两种组合倾向或者对具有对立统一关系的两个系列的事物的朴素认识，是将阴阳系列化了的思维工具。
第三，纵横对阴阳的系列化是整体思维的结果
纵横家对纵横术的运用，往往是建立在把握全局的基础之上，这就是我们今天所说的整体思维。鬼谷子告诫其门徒在游说中运用纵横术时，“必因事物之会，观天地之宜……以此先知之”，然后“用之天下，必量天下而与之；用之国，必量国而与之；用之家，必量家而与之；用之身，必量身材能气势而与之……必先谋虑计定，而后行之。”(《忤合第六》)苏秦张仪在合纵连横中正是这么做的，他们以“协四海，包诸侯”的胸襟和视野，通过对天下大势的“透彻”分析，常常使得听他们游说的国君们不得不为之折服。这种整体性思维不仅分别反映在对纵式序列或横式序列的认识上，而且反映在对两者的整合上。纵横家认识到纵横两个序列是相对立而存在的，失去了一方，另一方也将丧失自己存在的意义。正因为如此，当苏秦促成“纵亲”的阵营后，设计激怒张仪入秦，推进相反的连横策略。因为没有连横策略的威胁，山东六国产生不了危机感，“纵亲”的阵营就会松散。
在事物的整体中，纵式序列与横式序列并存的情况下，两者并非是静止不变的，而是在相互转化，此消彼长，有时会出现反复拉锯式的较量，所以纵横又以“短长”冠名。但是在特定的时刻，无论是谁都必须做出非此即彼的选择。《忤合第六》中说：“凡趋合倍反，计有适合。化转环属，各有形势，反覆相求，因事为制。”“合于彼而离于此，计谋不两忠，必有反忤；反于是，忤于彼；忤于此，反于彼。”
纵横家哲学的实践特色
与儒、墨、道、法相比，纵横家的现有著述内容主要是游说的技巧，其中对自身理论的架构远没有明晰，其典籍中确实缺少自己的学术观点和思想体系。然而，正如《易经》是筮书而不是哲学书，人们可以从中悟出诸多哲理一样，我们也完全可以从纵横家的纵横史料中得出纵横范畴的哲学意义。正如《易经》的哲学思想体现于卦象、卦辞和爻辞中一样，纵横家纵横范畴的哲学意义体现于他们的说辞与合纵连横的实践之中。不过,我们可以由此看出,纵横这对范畴作为对阴阳概念的具体化、序列化，具有很强的实践特色,后人在运用纵横术时，必须考虑其实用性和可操作性,不能停留在思辩层面.也就是说，在运用纵横范畴时,必须建立在对所处理事物周密分析的基础之上，拿出切实可行的方案，供人们选择。也许正因为它和其它学派比起来比较实用，所以成为当时读书人游说君主，谋取仕途的重要工具。
苏秦在离开老师鬼谷子之后，曾经在实践中碰了壁，经历了一个理论联系实际的痛苦的磨合过程。他曾先后去东周和秦国请求出仕欲施展抱负，均未被录用。苏秦受到百般冷遇后并未“心灰意冷”，回到故里“揣摩”天下,头悬梁、锥刺骨，对当时各国的具体形势作了充分的研究。当时列国之中，齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦最为强盛，而七国之中又首推秦国最强。于是，苏秦经过反复思考，初步形成了一个促成六国结盟以共同对抗秦国的战略思想，即“合纵”，从一个学术流派的纵横家演变成为风云际会人物的纵横家。由此可见,战国时期的合纵连横是对纵横范畴的实践，同时丰富和发展了纵横家思想，对纵横家思想的传播做出了重要贡献。如果说在鬼谷子那里，纵横是一个没有被突出的课题；那么通过苏秦等人的苦心“揣摩”则被突现了出来。假如没有作为风云际会人物的纵横家的成功实践，它不可能产生那么大的影响。
在后人对纵横家的渲染中，似乎凭他们的三寸不说之舌可以翻手为云，覆手为雨，殊不知他们的机敏建立在对客观事物的全面认识的基础之上。张仪出任秦相，实行“连横”的战略，便与秦王商定，由自己先去魏国任相，设法使魏国首先背离合纵之约。到魏国之后，他向魏王指出，就算是亲兄弟，也会争夺财产，何况六国各有“计谋”，同盟不可能长久。魏国处于各国包围之中，地势平坦，无险可守，只有依靠秦国，才能保证安全。但是魏王并没有采纳他的建议，于是张仪暗告秦王发兵攻魏,逼其就范。由此可见，纵横家在游说中确实存在着随机应变的成份，拨开扑朔迷离的诡谲色彩，我们可以发现这都是对纵横范畴的灵活运用。纵横家的巧言令色固然起到了推波助澜的作用，但是事物本身具有层次性，不同层次的人各有所求则是主要的，纵横家只不过因人而异，投其所好，出卖自己的“点子”罢了。
纵横家思想不仅在“行人之官”那里取得了巨大的成功，在军事领域也取得了同样的成果。孙膑与庞涓也是纵横家鼻祖鬼谷子的高徒，在孙庞之争中，我们仍然可以看到纵横家思想的成功运用，只不过是在军事领域的灵活运用罢了。在军事实体中对系统诸要素进行巧妙的排列组合，与在政治外交中合纵连横，可谓异曲同工。而且在敌对的状态下，利用层次变幻示敌以或强或弱的假相，不仅不会受到道德的谴责，还可以作为技高一筹的范例。其实就思维的结晶而言,我们是大可不必厚此薄彼的.
纵横家基本范畴的现实意义
根据我们以上对纵横家的基本范畴所作的分析,根据它所具有的将阴阳观念具体化、系列化、层次化以及很强的实践特点，可以用今天的语言来解读，使之更加明晰.作为纵横家基本范畴的纵横是指:在由若干要素构成的系统中，事物所可能产生的或者正在发生的具有对立消长关系的整合方式或者发展趋势。
应当承认,我们把纵横当做纵横家的基本范畴来看待，并非只是从故纸堆中找现成的答案，而是为了适应现实的需要。在当今多元化发展中，纵横这个字眼出现的频率颇高，例如纵横绿茵、纵横市场、纵横文坛、纵横沙场、纵横西部、纵横环宇等等。我们都希望自己能够在各个层次、各个领域中纵横自如，在纵横驰骋中立于不败之地，把事业越做越大，这当然需要我们善于“纵横捭阖”，将纵横从一个朦胧的希望变成一个清晰的方阵或者蓝图,对纵横观念有一个哲学上的认识是非常有益的。
把纵横当做纵横家的基本范畴来看待，可以为我们提供一个重要的思维工具.从历史上看,纵横家的实践活动接开了国家政治的神秘面纱,对于社会下层人士涉足政坛在客观上起到了解放思想的作用.正因为如此,封建统治者决不会对此加以提倡.但是这并不能阻止人们把它当作潜规则加以运用.人们把后来的历史人物例如诸葛亮、蒋介石等等也称之为纵横家，不是没有道理的。另一方面,民间也有将纵横家基本理念神秘化的倾向.如果我们把纵横家的著作当作“天书”，甚至把其中的命相等后人附会的的内容也算作纵横家真传的话，那么推崇鬼谷子为大师就有逆历史潮流而动之嫌：与其听任纵横家被“妖魔化”，不如我们从中勘探出其合理的内核.把纵横家的纵横?涵加以甄别和界定，防止泥沙俱下，鱼龙混杂，使之成为今天仍然有用的思维工具,当然不无益处。
纵横家的纵横内涵包含着系统思维的“基因”,有助于我们对信息的处理。莱布尼茨曾惊叹我国古代阴阳两种符号的神奇，认为它们与当代计算机语言十分相似。如果我们能确认纵横是对阴阳两个方面的序列化，那么也可以让今天的莱布尼茨们对纵横相关的思路同样感到惊叹，它们与计算机程序编写的路径和必须遵循的逻辑思路也十分相似。无论如何，在早就被称为“信息爆炸”的时代，为了防止思维昏眩，把握其纵横大势是必要的，利用纵横这个概念工具对信息进行排序处理，无疑有助于我们保持清醒的头脑，灵活应变。
不过,纵横家将阴阳用于游说之中，也是有所选择的。与探讨人与自然之间关系的“自然阴阳派”不同，鬼谷子则企图研究人与社会之间的关系，可说是“社会阴阳派”。纵横家将游说对象区别为阴性人物或阳性人物，根据不同人物的特点选用不同的阴、阳之辞去游说他。《捭阖第一》中说“夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵：无为以牧之。人之品性贤、智、勇、仁义者为阳；不肖、愚、怯、不仁义者为阴。”游说品性为“阳”的对象时注意用阳言，致崇高之辞，阐崇高之意，开发其阳性；游说品性“阴”之对象时则注重用阴言，用卑小之辞，言卑小之意。各投其好，各致其喜，各顺其欲，以得其意，以御其情，以制其心，使之认同，从而取得游说的成功。但是鬼谷子还认为在游说实际中要阴阳言并用，使之产生交互作用。既用阳言崇高之意开导之，又用阴言卑小之意警悟之，双管齐下，以求速胜。《捭阖第一》中说“以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也。阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也。”阴阳既对立又互倚，即互斥又互生，阴阳是相互转化的。
纵横家对阴阳观念如此重视，可见他们以纵横称家仍然是将自己的思想建立在阴阳观的基础之上的，完全可以把纵横看作是阴阳的另一种表述。一般说来，当纵为阳时，横则为阴；当横为阳时，纵则为阴。两者之间相比较而存在，假如以合纵有利于弱国图存为阴，那么连横有利于强国“兼人”则为阳，正与上述阴阳转化的认识相一致。
