2010年10月10日培训心得

王志辉 原创 | 2010-10-11 13:23 | 收藏 | 投票
崔伟《夺单六部曲》
    个人认为崔老师是以面谈为模板罗列的六步曲,总体上接触了签单需要解决的问题,结合仅有的两次面谈经历感受如下:
1、销售是逻辑关系和顺序的特定任务的组合。要夺大单就要按照流程走,要耐得住寂寞。
2、重点是设身处地的思想、行为要求,我们接触的人谁决策、谁拿钱、谁使用。根据不同的对象采取不同的策略,目前我们接触的是人事部门具体属于把关者。之前在确定不错客户时,也电话接触过销售等职能部门,现在这样做事没错的。
3、针对客户的采购流程,一般是从无意识,到微意识,到感兴趣,在到很感兴趣,目前我们接触的是绝大对象是处于无意识到微意识这个阶段,
4、从整个流程将,在准备阶段对客户的筛选标准还是很粗,需要进一步沿着销售漏斗细化。
5、在思考FAB是否适合课程销售,就目前来讲我的工作类似于邮递员一般,收到没有,收到了,有没有需求,之类的问题。我不得不思考培训到底给客户的价值在那,比如赛科世纪为什么培训。
6、在对客户的了解中,问总体状况,具体状况,方面涉及公司的总体状况及培训的总体状况,这方面对跟进客户可以做。
7、邀请相当于体验式消费,跟进崔老师的效果反馈调查问卷,值得借鉴,正摸索。
 
孟昭春《成交高于一切》
听孟老师的课,解决了我听崔老师课程的一个问题,即关系人,及我们面对对象的对策。另外获得如下:
1、营销人员的职业生涯定位5年格局,让我认清自己的阶段。
2、常怀成交高于一切的理念。
3、在找对人方面做的很是欠缺,就人脉链的建立需要加强。
4、客户购买动机的心理成因。了解画饼,塑造心理图形是销售的基本功。
5、销量公式,我自己利用业余时间建立商脉,建立自己的使用者渠道,希望对公开课的推广起到作用。
6、根据客户对产品的信息达到率分析图解,有步骤目标的推进跟进。
 
今天我可以带着一个收获,三个待解决(培训课程中类似FAB的东西;跟进客户的人脉;公开课推广的第三条途径商脉的打造)的问题睡觉了。
现在我用业余时间做的事两件:商脉的建立,培训行业及培训价值的再认识。
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