培训顾问销售心得——7月31日王志辉工作总结

王志辉 原创 | 2010-10-08 19:15 | 收藏 | 投票
我最大的缺点是粗枝大叶,不会从细节学起,幸好在中搜让我学到了如何做到空杯,就是必须要看到学习榜样的优点,看到自己的不足,认识到差距,并且真心想缩小差距。方兰的最大优点是对细节的把握,这点我非常佩服;前期去会场,方兰去我肯定去,周青去,我也去,只是会冒出更细致的想法。周青最大的优点是任劳任怨,但听到定芷说以前多次12点回家,我决定不能这样,用定芷的方式1个2个月没问题,这不是长久之计。我必须要在短时间内提高工作效率,我要可持续工作。方兰对细节的态度是我必须要学的,周青的拖沓是我必须要避免的。也许培训就是这种一个标点符号决定成败的生意。
我的第二个缺点是想法多,我在开始操作方案时我老是去找,按照某条思路整理课程大纲,可是当您处罚过我后,我就再也不去别的地方找了,就只在公司现有资源找。前几天您说,方案需要创新,我很高兴,没有创造,就没有成就。现在我还是很谨慎啊,何老师。
我最需要检讨的地方——跟进客户不及时,掌握做单的节奏,掌握客户的消费周期。这个我也付出了惨重的代价,第一通电话后,跟进不及时,客户来了不找我,不记得我,发生在我身上2次。现在我是这么做的:开始与客户接触上,第二天,第三天必须找理由与客户接触,让他记住我,理由是不是我一个人联系这个客户,这是我打败竞争对手必须做的事。短频快的跟进3次以后,基本可以了解客户对培训的看法,需求量有个判断。那么就以培训消费周期来跟进,真的没有必要一周跟进一次,根据观察:周青,方兰最近成单的周期一般在15天左右(包括汇款);培训少的客户的消费周期一般是一年一次(部分客户消费的目的肯能包含娱乐的成分),多的是全年都有,考虑到人事的工作负担,一般会在2-3个月组织一次,但这样的客户一般都有较固定的合作伙伴,是我需要主要跟进,啃骨头的地方。我要进入培训的圈子,这里是我大有作为的地方。开始时,我同意必须打大量的电话,要出单;当客户定位定位准确后,对于目标,准目标客户的方法就是如何融入到他们的圈子,问他们是和那家公司合作的,是哪位培训师讲的,讲的什么课,讲的如何。
这里我也希望寻求到帮助,我在与客户沟通时发现现在的销售多数是由行业内人士培训,我现在对培训销售的很多地方了解不是很透彻,何老师,你看是否可以提供培训行业销售的培训给我们一次。
我一直需要改进的问题——客户的定位:开始我的客户是在招聘网站上找,这些客户会标明人数,后来就在校园网找,跑过北京周边经济开发区,政府信息公告栏,客户杂的很,唯一的依据就是客户自己对自己的介绍,比如成立年限,注册资本。在赛科世纪签合同后,就沿着某条线索找客户,找与赛科世纪类似的客户,比如通过ISO9000质量认证的,埃德尔就是那样找出来的,也按照行业找过,比如通信行业,安防行业,通信行业的公司一般注册资本都很高,但是十之八九培训的很少,自己都不做的。后来就看企业文化,判断是如果这个企业不重视人,不尊重人,找了也只能长期联系,就重点打企业文化内容中关怀人,注重人才培养的企业,这类客户刚打了一段时间,发现其实有些企业中说的和做的还是有水分的。现在重新回炉了,我是该好好整理整理我的客户。

我已经解决的问题——与直接领导沟通。开始我对纸质档的建立很忽视,因为我不认为这对我出单到底有什么积极作用,包括对工作计划的书写,简洁就是我的原则。确实我做事是粗枝大叶,汇报工作,填写纸质档,老出问题,方大姐对细节很严格,就摩擦了。我不知道做这个的用处是什么,她就非要这样,我嘴上说按你的来,可真做时,就是不重视。刚开始,方兰还好了,虽然认为她不太好沟通,可还是努力找与方大姐沟通的方式,可后来我觉得我是无用的,根本不知道她什么时候高兴,什么时候不高兴。她有时给我打客户也太积极。后来我有的客户就自己打,也不给她打。曾有这种想法,你不就是有那么多老客户吗,又不打新客户,-----,从6月底到7月中旬,老摩擦,前几天我忽然想通了,这样下去对我的损失是最大的,最后的结局就是离开这里。方兰现在在轨道上,摩擦了,她的工作节奏,对客户的把握依然不变,我是差的很远,一摩擦就乱,乱了,计划就乱了,有一天我联系碰到3个定了培训供应商的客户,而这些需求是我在6月份就了解了大概的, 这让我感到很耻辱:销售耻辱之一看到肉确无动于衷。我知道纸质档建立的唯一好处就是减少与方大姐的摩擦。让我有更多时间把握我的有效客户,而不是有意向客户。还有就是方大姐在处理内蒙公开课的时刻表现的能力是我更需要学习的。她在电话中语气的沉稳也是我有时候不足的地方,这些都是我必须要改进的地方。

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