医药招商与名牌经销商合作优劣分析

曹鹏飞 原创 | 2010-11-01 17:17 | 收藏 | 投票

一般招商企业在进行医药招商时,总想与名牌经销商合作,但是这个代价是很大的,除非自己也是有实力的。为什么这样说呢?下面笔者就对与经销商合作的优劣进行分析:

名牌经销商,多数是那些跟厂方长期打拼,经历过创业的艰辛,同时也享受成功的喜悦,与厂家合作密切,伴随着厂家发展壮大而不断发展壮大,其合作厂家也多是那种很有实力的名牌企业。

名牌经销商多是已经注册的经贸公司,其经营资金多,经营规模大,工作人员多,经营名牌产品多,市场占有率高,销售额非常大。名牌经销商不少在商务大厦有单独的办公室,装修考究、阔气,俨然一副大型商贸公司的气派,有很大的仓库,有多辆配送车辆,有很强的仓储和配送能力。

名牌经销商具有现代营销理念,其在选择代理产品时,非常注重产品的品质、档次、营销战略,也非常关心厂家的品牌塑造能力、科研开发能力、销售服务等。

名牌经销商对厂家都有较高的要求和期待,很重视厂商合作,不仅很善于配合厂家的营销策略,还能因地制宜地为厂家提供更有当地特色的营销思路。名牌经销商在渠道上,很注重市场的细分,点面能做到无缝对接,往往是全部渠道覆盖,不管是现代KA、传统的流通渠道以及特殊渠道都能覆盖到,代理产品能够直供终端。名牌经销商的对市场的掌控能力、辐射能力、开拓能力都很强,一旦有合适的代理产品,一般都能快速地打开市场。所以这些几乎是所有制药企业所希望的,但是适不适合自己呢?这是一个值得思考的问题。

名牌经销商,多数早已完成原始几类发展阶段,已经进入快速发展阶段,由于多年跟名牌企业合作,其中学到了不少比较先进的营销管理知识,其在营销管理上也日趋完善和规范。名牌经销商跟自己的下游渠道商关系密切,下游渠道商在一定程度上对名牌经销商有所依赖,因此名牌经销商对下游渠道商影响力很强。 

但是对于制药企业来说,名牌经销商有更多的主动性,也会提出很多要求,比如要求厂家提供营销广告支持。制药企业往往会因此超出预算,而对此没有控制能力。对名牌经销商来说,代理小厂家的产品不具有太多利润点,往往也不会重视,因而也不会销售太好。

所以在如何挑选经销商的问题上,还是应该挑寻合适的经销商,就好比成语里说的“门当户对”。只有门当户对了,招商者与代理者站在平等的位置上,大家才会携手发展,营造医药招商共赢的局面。由此看来,选择名牌经销商代理产品并不是一个明智选择。

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