思路创新 会场淘金----聚首网访云南陆良新农畜服务中心钱国武

代腾飞 原创 | 2010-11-08 10:17 | 收藏 | 投票

思路创新 会场淘金----聚首网访云南陆良新农畜服务中心钱国武

在兽药行业,刮起了阵阵来势凶猛的“会议营销”大风,参会人员多为兽药经销部负责人和规模养殖场场主,作为这一营销模式的推广者--陆良新农畜牧服务中心钱国武,在近两年的时间里,已组织此类会议20多场次,宣传和普及兽药知识,推广新型产品,使当地养殖企业紧跟市场发展,及时解决养殖过程中遇到的难题,获得了较好的经济效益,得到了业内人士的普偏认可。他是如何把兽药的会议营销在这搞得有声有色的?聚首网对此进行了探访 ,全程记录如下:全文首发聚首网

 

聚首网:你是基于什么样的想法来创办会议营销的呢?

钱国武:我是为了提高养殖户的预防保健意识来创办会议营销的!

 

聚首网:是从什么时候开始举办的?

钱国武:我的会议营销是从2008年年初开始举办的。

 

聚首网:当初怎么会想到组织这样的活动?能否更具体点?

钱国武:我举办这样的活动,并不是单纯的为了推广产品,说实话,近些年疾病逐渐趋于复杂化,而随着行业的规范,养殖业的暴利时代也已经一去不复返,如果单靠过去传统的养殖观念和模式,已经是无利可图了,所以大家只有改变传统的养殖观念,建立一种预防保健意识,才能有长远发展,也有一部分人虽然有这种预防保健意识,但是却不知道具体该怎样实施?”于是我就想能不能找到一个方法,能更好的、更多的去接触下游经销商和养殖户,去拜访这是大家都在做的,但是这个方式最大的弊端就是浪费时间,因为一天下来也见不了几个客户,而且在客户那里,谈到的一些东西往往是支离破碎的,缺乏系统性和指导性,大家又都很忙,让这些客户去听我讲2、3个小时很不现实,而且即使我有时间讲,客户也不一定有时间听。因为我也经常参加各种企业组织的一些活动,所以我就想能不能也把下游客户组织起来,组织一个这样的会议,这样的话,一是可以集中到一起,节省大家的时间,每个人拿出半天或一天的时间过来学习一下,接受些新知识:二是这种方式也营造了学习的气氛,既然来了,他们就不可能在会场谈些无关紧要的事情,这样就可以促使其静下来听一些讲座内容。另外,举办这样的会议除了讲课以外,也增加了这些下游经销商互相交流的机会,有时候,我说这个产品有多好多好,他们可能不相信,但是他们来参会了,如果另一个经销商说那个产品用的很好,他的一句话往往会胜过我的10句,于是我就在2008年初举办了第一次会议。

 

聚首网:其实像经销商的这种会议营销模式,在前几年也非常多见,但是这几年好像已经“风采不再”,那你是怎样把这个会议办得这么多姿多彩?

钱国武:我觉得经销商办会,有几个关键点很重要,首先就是经销商一定要真正参与到其中来,很多经销商举办会议,往往都是企业在出费用,经销商不用付出,只有“图”回报,但是这样的会议效果不理想,就是因为经销商没有真正参与其中,没有压力,也就没有动力,也就不会那么用心,但是我办的会议,虽然也有企业提供了帮助,但是在费用方面我们是AA制,这样人们就把会议当做自己的事情来做了,自然也就更用心一些,这是其一;

其二,就是很多人举办会议都喜欢借助外脑,认为“外来的和尚会念经”,但是我搞的这些会议除刚开始是请专家过来讲以外,后来都是由我本人讲,“因为只有我最了解当地的情况,最了解养殖户需要什么,想得到什么”,

 

聚首网:你自己讲课养殖户愿意听吗?

钱国武:对,这的确是一个问题,这就要求经销商不断学习,必须提供给大家新的有用的知识。平时我除了参加一些行业内的会议外,还利用空余时间走访当地养殖户,注意收集和发现问题,针对遇到的问题查找资料,寻找解决答案,并不断充实自己的专业知识,在讲解的时候,能根据实际,抓住重点,讲到他们的心理去。

另外, 我觉得网络真是个好东西,就看你怎么利用了,如果你每天用来玩游戏,那就没得说了,目前很多专业网站上都有一些精彩的文章和大家共享,这是多么好的工具啊,既能节省时间、节省金钱,还能学到知识,及时了解各地疾病流行动态,总之我就是通过这些途径不断提升自己。”

 

自己去讲课,还有一个好处那就是可以建立经销商的核心竞争力,如果总是请企业的某某专家过来,大家相信的就是那个专家,而不是离他们最近的人,如果专家因某些原因离开所从事的单位,该怎么办?所以我们一定要注意自身核心竞争力的建立,因为只有掌握了终端,才能掌握市场,也才能决胜终端。

其三,就是制定出能够吸引大家的会议主题,一定要找到大家的需求点,比如,由于今年养猪行情的持续低迷,目前肥猪的存栏量并不大,如果将会议的主题定位在育肥猪的管理、控制,那么就不会引起大家的广泛关注了,相反,由于近年来国家对母猪补贴政策的实施,目前母猪的存栏量反而不小,此时将主题定位为怎样养好母猪或仔猪,解决这两个时期容易出现的难题和关键点,那大家的关注度可就不同了。

最近这期会议的主题就是给大家提供一种预防保健技术,包括从母猪到仔猪到育肥猪等一整套的操作关键点,对于设置这样一个主题的原因,我认为,随着目前大家保健意识的提高,预防保健类产品的呼声也是越来越高,但是目前很多企业都是在进行一种概念炒作,他们往往将2、3个产品一组合,就是一个预防保健药了,真正的预防保健是结合饲养管理进行的,而不是单纯靠药物,更多的时候还是一种操作技术,为了让大家远离这种误区,所以将本期将主题定位为“三一保健高新养殖”,主要是给大家介绍一整套的预防保健操作技术,让大家注意每个不同生长期的关键点和注意事项。

第四个关键点是邀请参会对象,

聚首网:参会对象肯定就是目标客户,也就是给他们发邀请函,邀请他们来参加,是这样吗?

新农畜牧钱国武:发邀请函是再简单不过了,谁都能做,其实发邀请函只是一种表象,我发邀请函更多的是为了和这些参会对象有直接交往的机会,同时把他们分为几类,比如说已经合作的客户,潜在客户和意向客户等等。通过邀请函我首先要了解他们过来的可能性有多大,其次是根据不同的客户,及时了解他们的需求,增加或变动会议内容,就是最近组织的这两次会议,我拜访客户的时间就长达1个月之久。

最后一点就是要做好售后服务,这些参会的人员,通过会议以后,对一些情况有了基本的了解,但是后期的服务工作很关键,要及时跟进,这样一是可以分辨这次会议的成功与否,其次可以及时跟进,解答他们心中的疑问,这是促进成功合作的临门一脚。

聚首网:看来,我明白为什么你的会议营销如此有声有色了!你一一道出了举办会议的几个关键点。

目前很多会议对参会对象都有条件限制,要么交纳一定的费用,要么就进一定量的产品,那么钱先生的这个会议,对你们的下游客户有什么样的要求呢?

钱国武:没有任何要求,尤其是没有进货的要求!

聚首网:那你就不怕举办这样的会议到头来是空忙活一场?

钱国武:只要我举办的会议有实用价值,他们就会相信我,自然会选择和我合作;相反,如果我只是为了推广产品而举办会议,大家从会上学不到东西,那他们这次来了肯定就没下次了,而我要的是长远发展,不是一锤子买卖”。不要求进货的原因是因为我也多次参加过企业的会议,往往都是需要先打多少款,才能参加,让我心里非常不舒服,如果会议举办的有实用价值,产品好,企业好,即使不让大家进货都难;相反,即使这次进货参会了,可能也就不会有下次了。

其实在平时我也是这样,如果到我这推销产品的业务人员能够找到产品的卖点,而这个卖点正好又是所需要的,我会主动要求进货;相反使用什么营销手段也没有用。

 

聚首网:目前很多会议除了吃喝、旅游以外,还会抽个奖,送个小礼品什么的,以此去吸引大家过来参会,那钱先生组织的会议有这些内容吗?

钱国武:我们的会议主要是提供给大家实用的会议内容,旅游没有,因为我们也没有打预付款这一说,所以也就谈不上抽奖了。但是吃饭是有的,我觉得这是人之常情,即使不开会,中午该吃饭的时候也是要吃的,同时大家都是同行,这也是互相交流的一个很好的机会”,对于小礼品,我们也有,但他们赠送的是一个产品,虽然价格不贵,但是也能通过这个方式加强大家对这个产品的了解。

 

聚首网:那你如何选择会议时间呢?

钱国武:更多的是考虑这些下游客户,农活是否已经忙完了,这个时候他就有有时间静下心来去听听讲座;同时选择在一些节假日举办会议,大家有空闲是其一,也是对大家一度时期来对我们的支持和信任表示感谢,大家在一起聚聚聊聊。同时对于那些有欠款的客户,也要做到心里有数,通过会议间接向他提醒,需要将欠款准备一下了。

 

聚首网:难道钱先生做的也是欠款,因为这可是目前经销商最头疼的问题。

钱国武:我最讨厌赊销,所以原则上必须是现款,有时候一些老客户手里钱暂时紧张,也不能不帮忙,但是我有一个原则,就是在每年的12月底必须把欠款付清,这个会在一定程度上也起到了这样一个作用吧。

 

聚首网:会议营销钱先生搞得如此成功,据说很多媒体都对您进行了采访,在业内具有一定的知名度,未来你对会议营销有什么打算?

钱国武:我还会将我的会议营销进行到底!目前我的会议营销只是见子打子,对于养殖户而言,没有一个系统的培训,并打算在年内创办《新农现代化养殖技能课程班》,每月定期开班,一个课程班结束了,我也会联合相关部门和学校颁发“课程班证书”。变“会议营销”为“培训营销”,让养殖户定期的来参加学习,系系统的接受养殖技能,通过这种方式间接的让养殖户接受你的思路和科学知识,继而接受你的产品!从目前的“要我来”变成“我要来”!产生实质上的转变,这也是一个共赢的局面!确确实实把农民打造成“知识型的新型农民”!通过自己思路的改变,让中国的农民也一起改变!改变落后的养殖、改变落后的农村、改变贫穷的农民!“君子爱财、取之也要有道”嘛!

 

采访后,感触颇深!一个地处中国边锤小县,在农业养殖领域有着这样的一个思想创新者,也让人看见了改变当地落后面貌的希望!相信,钱国武的用心和决心,他的“陆良新农畜牧服务中心”和他的会议营销之路会越走越平坦,越走越光明!

个人简介
代腾飞,成都飞客文化传播有限公司总经理、当代第一IT诗人、散灵说创始人,著有国内首部IT诗集《青春飞扬》、创业巨著《赢道:成功创业者的28条戒律》、拥有自主研发的系列网络互动营销软件《腾讯、新浪微博互动》、《三千博客…
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