为人打工,不如做“品牌代理人”

张诗信 原创 | 2010-04-22 11:40 | 收藏 | 投票 编辑推荐
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名词解释:“品牌代理人”是指以个人名义做品牌厂家的区域销售代理者的职业选择。选择此职业的人,以品牌厂家的区域经理/总监/总经理的名义对外开展工作,在服务于品牌厂家的过程中,不拿固定工资,只以获取代理佣金作为个人收入来源。
近年来我在为企业做营销培训和咨询服务的过程中,经常碰到一些营销经理人对自己的职业前景感到十分迷茫:做营销已经好几年甚至是十几年了,“混”到了销售经理、大客户经理、大区经理、销售部长、销售总监的头衔,但每个月赚到手的“利润”(工资+奖金-个人花销=利润)并不高,个人的想法或主张常常要受到公司文化、管理制度、老板理念、上级能力和复杂人际关系的制约,长此以往已经身心越来越疲劳了。但是,要吃饭,要养活家人,还得继续这样打工下去。对处于这种状态的营销经理人,我有时会暗示他们:与其勉强自己继续打工,还不如自主创业。怎么创业呢?我现在介绍的这种做“品牌代理人”的职业就是一种不错的选择,值得他们认真考虑。
不用我多阐述,仅仅有上面的“名词解释”,真正有经验的营销经理人是能够理解做“品牌代理人”是怎么回事的以及选择这种职业的种种好处(至少是让人动心之处)。随之的问题可能是三点:这样做的机会有多少?这样做的风险有多大?这样做的资金从哪里来?下面我仅就此三个问题给出观点,其他问题留待随后的相关文章中解决。
★关于做“品牌代理人”的机会有多少?
据我所知,有许多品牌生产商十分希望与那些有经验的营销经理人个人建立商业合作关系。实践也已经证明,对企业来讲,尤其是对那些中小企业来讲,这是一种很好的市场开发与管理模式选择。举例来说吧。2009年底我在上海讲授予《外贸企业内销成功的6道门坎》课程,前来听课的人中有一位是浙江宁波的名为“欧璐丹”公司的老板俞总。据俞总介绍,他的公司以前是典型的OEM企业。在过去的十几年间,他们一直为全球多家顶尖级皮衣品牌商加工皮衣。2008年下半年,受全球金融危机的影响,他们决定启动国内市场营销。迄今为止,他们已经在国内各大城市的一类服装卖场开设直营品牌专卖店和专柜近二百个,销售情况十分理想。他们之所以能够迅速打开国内市场,与其采取的是“品牌代理人”市场开发与管理模式有直接的关系,他们在做国内市场时,没有像其他企业一样匆忙地自建销售队伍,而是在每一个城市寻找一个熟悉当地服装市场、商业环境并善于处理商务关系的人,让他们作为自身品牌在当地的代理人(俞总称其为“托管人”),通过这种方式,他们迅速而顺利地“攻下”了一个又一个的一流服装卖场。
还有一个例子是,我正在为其提供营销咨询服务的浙江安吉卡贝隆椅业有限公司,也是在重点通过发展个人品牌代理商拓展国内市场业务,并且取得了相当的成功。卡贝隆公司是一家专业生产办公网椅的企业,过去的产品全部用于出口。2009年3月开始做国内市场。在做国内市场的过程中,由熟人介绍,他们把部分有营销经验的个人作为区域品牌代理商,由于这些人全身心地投入到品牌在区域市场的经营之中,经营效果十分理想。截止目前,它们已在北京、上海、成都等多个区域市场采取这种开发与管理模式,并由于这种开发与管理市场的模式效果优于传统的代理商,该公司目前正在进行的新一轮的招商中,已经把寻求与营销经理人个人的合作提升到“双轨制”的高度。
另有一个例子:两个星期以前,我在宁波市委党校讲课,第二天去拜访我的老朋友——宁波方向照明(一家新成立的公司)的老板吴国峰先生,他的公司专业生产与销售发明专利产品——世界领先的节能灯具。令我感到意外和高兴的是,他们目前在国内招商的重点就是谋求与那些有经验和关系资源的营销经理人员建立个人合作关系。
我举以上三个例子,是想以此说明,有大量的企业在谋求通过发展“品牌代理人”来拓展和管理区域市场,这类企业会越来越多。企业之所以采取这种开发与管理市场的模式,这因为采取这种模式的好处在一定的前提下明显多于传统的招商模式(我将在本系列文章的另一篇文章中论述企业发展“品牌代理人”所具有的多种好处)。
★关于做“品牌代理人”的风险有多大?
对于长期为人打工,靠拿工资和提成过活,已经形成心理习惯的营销经理人来说,做“品牌代理人”意味着一下没有了固定工资,这的确是一种风险。
但是,我们可以这样来想问题:如果你是一个真正有经验和能力的人,你一定能够看准某种品牌产品能否招商成功,你一定能够计算出这个品牌产品在一个区域可以用多长时间发展多少经销商,你一定能够计算出每一家经销商在一定的时间内可以实现多少销售量,因此你也就一定能够计算出在一定时间内你可以拿到多少代理佣金。从这个意义上讲,做“品牌代理人”的风险其实并不大。最大的风险是你是否能够选择一个好的品牌生产商。换言之,如果你缺少这种识别品牌生产商的能力,风险就是很大的;如果这对你来讲并不是问题,那也就是说没有多大风险了。即便确有风险,其风险也不会大于你在为人打工的过程中丢掉了工作而又在短期内找不到满意的工作所面临的种种直接和潜在风险。
因此我认为,如果你放弃了“营销经理人”的工作,而选择做一名“品牌代理人”,只要半年左右你的家庭生活不会因此陷入困境,就值得为之。虽然无论如何都有一定的风险,但你毕竟是在给自己当老板。
★关于做“品牌代理人”的资金从哪里来?
其实,做“品牌代理人”并不需要太多的资金。比如我在前面谈到的三个例子中,做欧璐丹的“品牌代理人”是不需要投入专项资金的,只需要有经验、有思路、有关系、有热情;做卡贝隆的“品牌代理人”只需要投入30万元以内的资金外加经验、思路、关系和热情即可;做方向照明的“品牌代理人”也基本不需要资金投入,只需要有经验、思路、关系和热情即可。
由此可见,做“品牌代理人”并不一定需要大量的资金。试想,如果你是一家品牌生产厂家,你想招聘区域“品牌代理人”,又并不需要“品牌代理人”投入大量的代理资金,那么你会在乎候选人哪些条件呢?毫无疑问,你会十分在乎候选者的销售经验、对区域市场的了解程度、在区域市场的人脉关系资源、对你的品牌产品市场前景有乐观而正确的判断、对你的营销策略有真心的认同,以及他/她是否在真诚地不计个人得失地为你的营销事业出谋划策,等等。
当然,即便厂家招聘“品牌代理人”时并无资金方面的要求或只有较少的资金要求,候选人也是需要有一定的资金投入才可能正常开展工作的。比如,在你拿到第一笔代理佣金之前,你需要用你过去的积蓄来解决你个人的吃穿住行问题,销售过程中的客情关系问题。最重要的投资还在于两点:一是,厂家可能会要求你有私家交通工具,它将是你提高客户开发、管理和服务效率的必要条件;二是,厂家可能会要求你配备最少1-2名销售人员协助你来拓展、管理和服务于区域市场,这意味着你要为你所聘请的人员开工资及支付他们的日常工作开支。
个人简介
张诗信,知名管理专家,上海奇榕咨询公司董事长。有16年的管理实战经验和12年的管理咨询/培训的职业经历。已出版的著作《第四次营销浪潮》《成就卓越的培训经理》《员工成长曲线》《合伙人制度顶层设计》《合伙人的自我修养》等…
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