进入2010年，全国各地太阳能热水器市场普遍反映销售不理想，利润自然不容乐观，很多的企业老板也开始抱怨今年市场不好做，甚至有一些企业出现了停产状态。面对严峻的行业形势，很多人认为我国太阳能热利用行业企业多，产品营销思路同质化导致的，是行业整合的开始。还有些人针对当前的形式提出了一些解决方案，除了大搞促销、降价、降低招商门槛等就这几招，往往是中看不中用或者指标不治本，要解决行业的这些问题，提升产品的整体水平，提升产品的售后服务水平，变革自己的营销战略、策略，实现对消费者的“保姆式”维护，方能在一定程度缓解当下的现状。另外，产业升级是大势所趋，企业若不能快速反应，积极创新或者模仿就极有可能被社会淘汰出局。
在当前的行业状况下，面临最严峻考验的其实是我们行业的中小企业，不知道形式当前我们的中小企业作何反应？在上一段文字中，笔者提到了“创新”“模仿”二词，其实笔者今天要分享的就是这个话题。
行业的有些中小企业们，有一点笔者实在高不明白，为什么你们明明清楚自己的研发实力很弱或者基本上靠OEM，换句话说是没什么创新能力，为什么不善于向自己的竞争对手或者高手学习呢？
没有创新能力或者创新能力匮乏，我们的中小企业完全可以依靠快速复制，快速模仿，即使跟进来推动市场和积蓄能量。
有句被大家流传的话为：模仿+改造=创新。
其实模仿这一块倒是马马虎虎，不能说过于令人欣慰。但是现在很多模仿是换汤不换药，很容易让消费者识破。
以下是常见的几种中小企业模仿形式：1.名称（VI模仿）：就热水器牌子而言，仔细观察下市场有多少“海尔XX太阳能”“北大XX”“XX阳光”，更有甚者是模仿VI标识（像行业的“桑硕”和“桑乐”，奉劝各位看官自己在网上搜一下，以观其真假）。真空管呢，像什么“紫金管”“航天管”“变频管”“三高管”等屡见不鲜，极为雷同。2.材质：就支架而言现在基本上是两个流行方向，一个是锌彩板，一个是铝合金。内胆，不管是什么材质内胆的基本上都吹嘘为“食品304不锈钢。3.销售方式：不知道哪位神人发明了“多少钱一支管”的卖法，这种销售方式和行业的领袖品牌自然迥异非凡，但是却被各中小企业效仿，而且效果颇佳。4.促销方式：大搞赠品，看看吧，谁也没有中小企业的赠品多，这招也确实灵，令很多本来准备买品牌的潜在消费者为了那点赠品而选择了杂牌。......
这些只是中小企业模仿中的点点浪花，还有更多的举不胜举。
但是，这里面有个问题，我们的中小企业虽然有一定的模仿能力，但是笔者认为速度不够快，远远跟不上大厂家（相对加大的厂家）对竞争对手产品应对或者模仿、创新的反应速度。
在2010年作为行业领秀企业的力诺瑞特太阳能在1月份高调推出了几款以“青花瓷”为外观的太阳能产品，号称“太阳能与建筑一体化专家”的力诺瑞特，首创性地把极富中国之美的青花瓷应用至产品外观，将热水器的基本供热功能与精美外观相结合，提升产品品位感，促进了热水器与家居风格完美地融合。“大美青花瓷，健康中国风”。笔者没有具体的调研过其该类产品的销售业绩，但是最起码的一点值得肯定的是其实现了外观的差异化，提升了产品的形象，使之与高端品牌交相呼应，对应其品牌传播语内涵。说实话，该类外观的改善，增加不了多少成本，在现实生活中也不会起到什么观看效果（你会神经病似的跑到6曾房顶上天天看、欣赏你的那个太阳能，最起码我没有这种嗜好）。
但是，“青花瓷”确实成了力诺的一个卖点，彰显高贵、高端与中国风（最起码在消费者购买时，在地上在店内或者其他销售卖场看着好看、舒服）。
笔者由于在市场上，也走过不少的地方，由一个问题高不明白，为什么行业内笔者只发现了一个企业在模仿力诺的“青花瓷”，也推出了青花瓷，那就是山东的嗓乐。嗓乐在行业内市场也算个不小的企业，但是其却能快速反应，迅速模仿，推出自己的“山寨版”青花瓷，而我们的中小企业不能。
还有一个是行业内某大型企业的专利防脱装置，推出了好几年，虽然受专利法保护，但是仍有中型甚至大型企业在仍冒着被处分的风险偷偷模仿像该防脱装置，像行业的嗓乐、四季X歌就、X特等就在模仿，笔者有幸留意到，真的佩服这些大中型太阳能企业的模仿能力或者说是变相创新能力。
笔者还是要说，可以不是你——我们的中小企业呢？
模仿这些大中型企业的新推出产品或者差异化卖点，能进行“山寨”或者“COPY”的，倘若进行及时的跟进，相信跟进者或者模仿者仍能从这一细分蛋糕中分出一点市场。在终端上，除了微妙的品牌差异化外，基本上靠直销员的大嘴巴忽悠，倘若忽悠到位，即使你是小牌子，在大企业大肆推进新品或者新卖点时，你也能即使模仿或者改制推出，相信你定能分一杯羹，使自己暂时甩开同一级别的竞争对手。
另外，这样的借力还有以下好处：
1.大企业已经为了推出该产品动用了相关的新产品上市方案，不用你去做行业或者市场宣传，这样节省了大笔费用。
2.消费者被“卖点”吸引，但是最后验证的还是他的眼睛，当最后在终端上看不出大的区别时，你的山寨“卖点”就成了真的卖点。（因为前期所了解的卖点只是听说或者只见过，但是在“眼睛”和“耳朵”两官同时验证的情况下，其可信度大大增加了！）
注意：在此笔者声明，笔者倒不是倡议我们的中小企业盲目全部模仿或者甚至照搬大中型企业的新产品卖点，而是变革型的创新模仿，毕竟照搬照抄是不道德的，甚至会惹上官司，被告上法庭进行对簿公堂，那就实在不划算了！那就是玩火自焚！
一家之言，信则有，不信则无，还望赐教！
张令凯：现任职于一国内太阳能大型企业，任区域营销经理，策划经理，热爱营销，致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。
恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！
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