突破行销技巧----大客户销售

彭小东 原创 | 2010-06-18 22:41 | 收藏 | 投票

彭小东老师在讲到大客户销售,彭老师根据自己十多年的成功销售实战案例做了如下精彩的阐述,首先彭老师对客户价值的三个分析:内在价值型大客户1.只购买产品本身的价值。2.减少成本及采购努力。外在型价值大客户:1.购买产品本身的价值,2.通过销售创造额外价值,满足大客户期盼实现资源共享。战略价值型大客户,1.利用供应商来提升企业竞争力。2.为少数大型客户创造额外价值,

彭小东老师觉得大客户对公司的意义,1.大客户是企业之本发展之源,2.忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要,3.忠实的大客户对企业是一种宣传,1.引起中小客户的从众心理。2.品牌形象。3.信息价值。大客户存在的五大误区;1.单一指标风险高。(单一指标。金字塔模型。客户价值计分卡3大指标,)2.抓大放小。3.大额产品等于大客户,4.大客户营销获量。中小客户营销获利,5,企业给大客户的优惠政策越多越好,大客户需要的组织结构,1.建立专业化的大客户只能管理部门,为大客户管理组织支撑,2.建立基于客户管理流程的跨团队跨职能的大客户支持小组,3.为大客户重新整改现有流程,4,将大客户需求转化为内部责任,5.CRM信息系统的建立,6,大客户管理与企业战略同步;8大营销战略增进客户关系;1.开展联谊活动,2.邀请领导走访参观或组织旅游,成本会议,3.产品互销,礼尚往来,4.冠名赞助。一举多得,5.赠送内刊,形成品牌文化链。6,建立客户档案,提供全程服务,7.提供个性化的产品或服务,8.回访客户。提高客户满意度,1.了解客户使用产品的情况。2.了解客户近期有无新的需求。以便发现新的销售机会,3.向客户宣传推荐新的产品,创造再销售,4.节假日,客户公司的重大节日问候客户,解决客户内部分歧的步骤与方法;1.思考角度态度公正,2.采取的策略找出问题,3,具体做法缩小分歧,4.解决分歧,共同接受的策略,达成共识,关键人的5种类型;1.守门人,2.决策者。3.影响者,4.执行者。5,使用者,5种买家;经济买家,技术买家,使用买家,财务买家,教练买家, 

彭小东老师把客户采购流程可以分为四个部分;采购计划---采购订单---采购入库单财务结算单,1.发现问题提出需求,2,研究可行性,确定预算,3,项目立项。建立采购小组,4.建立采购标准,5.招标初步筛选,6,确定首选供应商,7,商务谈判,8.签约,销售顾问的七项工作;1.激发扩大客户需求,2.提供信息,培养内部SPY.3.建立客户关系,了解对手,4.建立评估优势,5.关注高层互动,6.根据项目进程建立客户关系,7.经历项目采购3个阶段;找对人的4把金钥匙,1.画组织结构图,2.分析采购流程,3,分析客户内部角色的分工。4,直掏黄龙,搞定客户为止,搞定大客户的三板斧:1.公司利益是基础(基础),2.个人利益是重要因素(飞跃)。3.差异化的人情是点缀,(升华)客户需求的三个层次:1.明确的需求,2.隐含需求,3,不必要的需求,拉近与客户的距离;1.适合的开场白,2.替客户着想,尊重客户。3.选择合适的聊天话题,4,让友谊从善意的聊天话题开始,5.聊天要有目的。

彭小东老师认为建立良好的人际关系的五个层次:1.寒暄,2.表达事实,3.观念认同,4.行为,习惯,5.价值观,信仰,1.沟通多一点。问题少一点,2.了解多一点,朋友多一点,3.心平气和点,问题解决点,客户信任建立的三个方面:1.公司组织的信任,2个人品质的信任,3,风险防范的信任,4.客户关系4种类型:1,局外人,2.朋友,3.供应商,4.合作伙伴,5.不同的人打交道.对直来直去的人要诚实委婉,对处世练达的人要有礼有节:对处事圆滑的人要有板有眼,对表里不一的人要灵活变通,对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交,目的的技术,从其特殊要求或自身企业的行为权威来得到肯定,领导,以其合理的价值及产品性能说服他,打动客户的几大优势:绝对成本优势---让客户无法回绝的价格优势,2.行业壁垒你是绝对的老大3.特有资源,---人无我有,人有我优,情感投资---做好大客户最关心的小事,附加值的提供---让客户离不开你。

彭小东老师觉得技术交流的关键;1.挖掘客户需求,2.引导客户。3.加深客户关系。4.为项目成功加一份筹码。不招标也能拿下项目的影响因素;投标的决策和技巧:有影响力的客户关系。综合实力,报价策略,评标中的注意点;1.用户关系是最重要的因素;2.能力是重要的砝码;3.价格是评标成功的推动力。如何购买标书;1.确认投标资格,尽早购买标书。2,关注标书出售时间,地点,3.包含招标公告,4.网上购买。认清标书中的几大隐藏风险,1.度身招标,2.倾向招标,3.隐性公告,4.排斥投标。

彭小东老师建议签订合同的5条注意事项:1.认清审查对象的真实身份和履约能力,2.审查合同公平与签字人的身份,3.审查合同各级条款,向专业人员咨询,4.明确双方应承担的义务及违约责任,5.遵守法律规定,签订捆绑协议的注意点;1,选择恰当的捆绑时机,2.确定适合的捆绑产品,3.考察捆绑各方的核心竞争优势和资源,4,估计捆绑协议的成本和收益,5.重视合作企业的诚信及资质,如何保障合同的执行:1.合同签订的严密性,2.明确合同造价及合同调整价格的范围,3.明确进度控制要求,4.明确付款方法,5.对于违约情况的处理(如进度,质量)如何使企业关系利益最大化。1.双赢的合同是基础,2.利益共同点是基本原则,3.合同规则是保证,4.优势互补。盈利共赢,

彭小东认为如何兑现客户的服务承诺.1.明确客户需要服务的原因,2.清楚客户服务的分类,有的放失。3.保持诚恳的态度,4.选择适当的时机解决异议,大客户服务的真谛,1.服务以满足大客户需求为前提,2.大客户服务追求的是双赢,3.大客户服务就是要在竞争中获胜,4.大客户服务是长期行为,5.大客户服务是有效的沟通,如何提高增值服务,1.利用契约关系锁定客户,2。捆绑式销售,如何提高增值服务,1.大客户组织化。2.定制化营销,3.构建转移壁垒,4.实施大客户差异化策略,如何扩大市场份额:1.扩大你的钓鱼的池塘,拓宽市场视野,2,发现式创造增长力的细分市场,细分现有市场,3.远眺千里之外的市场走向国际舞台,

如何建立大客户的忠诚度,彭小东老师觉得:1.完美的采购经历。2,培养真正的互动。3.坚持理论,4.使客户参与决策,5.产品差异化赢得大客户忠诚,(外观,功能,定位)大客户俱乐部,服务大客户:1.产品价值,2.服务价值,3.品牌价值,4,终端价值,如何应对新的竞争对手,1.竞争对手的基本信息内容,2.竞争对手的类型,(直接竞争对手,平行竞争对手,潜在竞争对手,如何应对新的竞争对手;1,竞争优势主要涉及的方面,2.运用竞争对手优势建立自己的优势,3.竞争优势的基本要求核心能力的培养;

彭小东老师最后总结:人的需求就像一座冰山,这座冰山共有三层:冰山的上面是显性的利益,比如产品,价格质量等,第二层是隐藏的利益,包括关系,维护。交往,冰山最深处的是深藏的利益,真正影响成交的因素,那就是情感,感受信任,产品缺乏竞争力,就要在关系上下功夫,微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城。人品做后盾,实际所有的拒绝只有三种,第一种是拒绝销售人员本身,第二种是客户本身有问题,第三种,是对公司或者产品没有信心,销售害怕的不是拒绝而是客户的表态!(根据彭小东老师部分讲课内容整理;未完待续.版权归彭小东老师所有,违者必究:更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师激情演讲!彭小东,实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练,高级管理咨询师.MBA,资深广告人,传媒人,策划人;中华广告媒介行销力研究院院长;东方神鸟传媒机构CEO.中国广告媒介行销培训网创始人;中国总裁培训,时代光华.前沿讲座,全球培训师.浙江培训在线等多家知名培训机构特聘讲师;获得各种大奖;培训过知名企业上百家,有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功;)

 

 

个人简介
中国企业管理培训十大名师, 中国广告传媒培训第一人, 全球华人总裁卓越行销力培训导师, 品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人及总教练;
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