白酒品牌营销思辩之：武陵酒融入酱香时代的品牌营销思考

许广崇原创 | 2010-07-06 08:35 | 收藏 | 投票

作者:许广崇（香港天商集团旗下高崇品牌机构国际创始人CEO）-原创-转载注明来源并署原作者

武陵酒拥有名人文化的深厚底蕴，却没有很好开发、提炼、引用、延伸，使之成为自己个性化的品牌优势，名人文化个性品牌打造缺乏全面系统整合。

武陵有很多人文古迹，也出现众多名人。武陵是一座历史文化古城，是镶嵌在洞庭湖畔的一颗璀璨的明珠。自秦蜀郡守张若在此筑城，迄今已有2280余年的历史，史称张若城。这里既是古代南北的交通枢纽，又是上溯黔东，下达苏皖的运输要道，“左包洞庭之险，右扼五溪之要”，素有“荆楚唇齿”、“滇黔咽喉”之称，又是江南闻名遐迩的“鱼米之乡”。

武陵，一个郡名。汉高祖置，治所在义陵（今湖南溆浦南）。东汉移治临沅（今湖南常德市）。小说中袭人抽着一支酒签“却是一枝桃花，题着‘武陵别景’四字，那一面旧诗写着道是：‘桃红又是一年春’”。桃花与武陵相联系，典出晋陶潜《桃花源记》：“晋太元中，武陵人捕鱼为业，缘溪行，忘路之远近。怱逢桃花林，夹岸数百步，中无杂树，芳草鲜美，萝英缤纷。”按：隋改临沅县，宋乾德中又析置桃源县，县名即源于《桃花源记》。

武陵，特产丰富，资源充裕，人杰地灵。属亚热带季风气候区，四季分明，气候温和，日照充足，雨量充沛，年均气温16.5℃,年均降水1184毫米,无霜期270 天左右。这里自古以来就是一块安居乐业的风水宝地《诗经.大雅.常德疏》中记载：“无所暴虐，民得就业，此事可常为法，是有常德也。”在历史的变迁中，不同民族、不同地域的人们慕名迁徙汇聚于此，繁衍生息，和睦相处，积淀出了具有无比亲和力的特色文化。

在这里，武陵酒完全可以借助高祖、张若、陶潜等名人的文化效应，全面诠释名人文化的个性张扬、锤炼，融合成武陵酒名人文化个性品牌打造，实现武陵酒之历史名人文化与白酒品牌的亲情化、个性化融合，树立和演绎独特的个性文化白酒品牌，尽快改变个性品牌文化缺失的错位营销局面。

如何改进？这应该是武陵酒业决策者反复思考的议题。这里提供一些思路。

一切企业和产品品牌的培育，最终目的都是为了产品在市场中不断提升自己的市场地位和扩大市场份额，不断提升知名度和美誉度。离开市场空谈文化和品牌，没有现实意义。一切文化，一切品牌，一切诉求，一切传播，都是为市场所服务，为消费者所服务，武陵酒业在文化和品牌都不具备优势的前提下，唯有通过市场的实际执行运作，才能在市场中有立于不败！

准确定位

目前，几乎大品牌酒业的基本控制白酒类市场，比如，茅台，五粮液等。低端市场主要是无名小企业。

中国白酒业，高档酒和低档酒市场中已经都拥有了强势的现有竞争品牌，如低档酒中红星二锅头、尖庄酒等，高档酒中的茅台、五粮液、剑南春等，这些品牌在消费群体认同上有着很高的品牌美誉度和忠诚度，新生品牌如果没有强势文化内涵、充足的资本金基础和创新的市场操作及经营理念，很难在挤进这两个市场，寻求一点市场份额。

面对如此的市场境域，如果武陵酒业找准自我品牌定位，选准中档白酒市场，有着强大市场消费量作为拓展基础，武陵酒业品牌在短期内能够将品牌和市场酝酿成功的可能性较大，中档酒市场应该被武陵酒业当作品牌发展的一张王牌。

渠道双赢

白酒产品的流通网络在整个市场操作中占有很大的分量，决定着产品终端网络建设速度、企业市场延伸范围及获利空间最大化的目标实现。

代理商（经销商）处于生产企业与销售终端之间，是两者的共同桥梁。它能够有效的影响交易对象的利润产生和利润实现。经销商的素质和网络基础，往往决定着一个白酒产品区域市场的成败。

白酒产品的渠道通路建设，仍然是白酒企业寻求市场拓展的出路。对于武陵酒业来说，通过流通渠道的成功建设和有效维护，可以解决企业发展壮大过程中资源，特别是自身渠道资源不足的现实问题，提高企业现有资源的获利能力，实现企业和代理商（经销商）在市场操作中的风险公担。　

终端整合

随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，消费者对饮食消费标准的要求已经从单纯的物质消费层次上升为对生活品位的价值消费层次，使饮食消费场所在由家庭型消费逐步向酒店型、商务型消费转移，餐饮、休闲场所消费已经成为人们饮食、商务社交的主流消费场所。

作为饮食辅助消费产品的酒类产品，随着市场的发展，餐饮市场已经成为其超过商超和批发的第一大消费市场。特别是消费层次针对性很强的中高档酒类产品，餐饮市场已经是白酒企业实现销售量突破、品牌势能增值和利润获得的主渠道。

就整个餐饮市场而言，由于受市场点多面广的特点和产品信息传播效率较高的因素影响，新生白酒产品很容易通过聚焦点的餐饮市场运作，实现区域市场或者市场区域餐饮市场的销售量突破，所以大部分白酒厂商都把精力和发展筹码压在餐饮市场之中，形成市场的竞争焦点。

同时，随着经济的发展、商务活动的频繁，商务用酒的比例还应该会进一步得到提高，因此未来的中国白酒类市场，谁能把握“商务酒”消费市场，迎合商务用酒的消费氛围和市场需求个性，谁就能主导市场潮流。也是新生白酒产品市场推广不容忽视的终端环节。

武陵酒业作为白酒成长中的白酒企业，应该更加关注和构建终端的运营，实现终端资源的充分挖掘与整合利用，实现品牌营销的突破与巩固。

[品牌专家-许广崇小简]>>>>>>

许广崇，署号许高崇。品牌中国年度10大品牌专家，品牌中国年度100位优秀品牌专家，第三届中国管理大奖杰出管理专家，品牌中国年度人物及系列活动评委，北京大学总裁班客座教授，广西大学客座教授，清华大学继续教育学院特邀讲师，北京大学继续教育学院特邀讲师，华中科技大学公共管理学院高管培训中心讲师，中国民族建筑研究会房地产应用研究专业委员会专家顾问，全国500家领先民营医院决策者研修计划研修班讲师，中国广告协会网专栏专家，时代光华管理学院高级讲师，香港天商集团旗下高崇品牌机构国际创始人兼CEO，香港天等国际商业联合会创始人,香港天等国际商业联合会集团董事局执行主席兼CBO。著作《品牌道和术》、《区域市场道和术》、《私营企业道和术》、《新基业长青》（合著）、《广告？品牌？》（编著中）。1965年3月19日来到人间，广西天等人，书法家，文案怪才，品牌咨询顾问，培训师，设计师。