一嗨租车：“混搭”胜利法

　　办公室一角斜靠着大包的高尔夫球用具，不过章瑞平说好久没玩了。倒不是因为企业正处于第二轮和第三轮融资之间的高速发展期而没有时间，“主要还是觉得 打高尔夫运动量不够。我现在每周打场篮球，放松身心的程度超过玩一天高尔夫。”过了不惑年龄，每周七十多个小时的工作压力，得找个出口释放。

　　从美国回到家乡上海已近八年，章的身份也已经从车辆调度软件企业Aleph的董事长变成了汽车租赁公司一嗨的CEO。现在来看那1000万的启动资金 投对了地方，新车和二手车市场日渐成熟，同时越来越多的人开始习惯于租车出行，成立五年的一嗨已做到了两个多亿的年营业额并实现盈利。

　　改良“赫兹模式”

　　时光倒流回2006年，可不算是什么创办租车公司的完美时刻。市值超过40亿美元的国际租车龙头赫兹正处在败走中国前的挣扎阶段。这家成立于1918 年的世界五百强公司以手续简便著称，在全球145个国家拥有超过8100个租车门店。顾客来到门店后，只要出示驾驶证和信用卡就能拿到车钥匙;还车的时 候，服务人员60秒内打印好里程、油料等数据。

　　但直接拷贝到中国来的努力并不成功。业内人士以为，首先是定价策略偏高，导致消费人群不买账，再就是由于诚信缺失导致资产管理出现风险。

　　在后来者章瑞平看来，核心问题在于消费者使用习惯的差异。“美国人力成本非常高，请司机带驾的费用要比自驾高5倍，公司往往只报销出差商务人士的自驾单据;但中国的情况完全不同，人工便宜导致带驾和自驾成本差不多，商旅客户自然不会敏感。”

　　于是在充分借鉴简洁服务流程的基础之上，章对“赫兹模式”做了修正，即面向高端商旅人士推出带驾服务。市场反响热烈，企业一炮走红。同时由于力推电子 商务且带驾多为送车上门，交易无需在实体里发生，大幅降低了“赫兹”成本结构中的门店部分，像门店租金、管理费、车辆闲置都降到了非常低的水平，反过来又 进一步巩固了价格层面的竞争力。

　　靠带驾打开市场后，随着管理和营销等方面的成熟，章的团队又瞄准中小企业客户和个人客户推出自驾服务。高端商旅客工作日用车频繁而个人客户常常在周末 节假日租车，两相互补提高了车辆的使用效率。行业平均出租率在60%左右。最新数据显示，两亿多的年销售额里企业和个人的来源比例已达到一半对一半。

　　资产周转率的胜利

　　作为重资产行业，资产周转率对利润起着至关重要的作用。出租率的提升离不开对车辆的配置调度。据投资人启明创投童士豪介绍，这也是章瑞平最大的优势之一，他开发的软件在美国每天调度多达1万辆车。

　　“这套ERP软件实现了前台服务与后台数据库的无缝对接，无需人工更新，数据没有任何的滞后性。”它采用的是B-S结构即浏览器—服务器模式，所有的应用数据都集中在中央服务器，一嗨的各个分支机构能轻松使用基于中央管理的搜索结果，需求和库存一目了然。

　　CRM是另外一个提升汽车出租率的重要方面。章瑞平告诉记者，一嗨已累积到超过40万用户。新客户的开发速度不可谓不快，很大程度是老客户口碑传播的结果，大大降低了一嗨获取新用户的平均成本。但前提是客户体验或者说性价比能让人满意。

　　对于客户体验，话分两边。数据挖掘显示，顾客比预约的时间晚到、临时取消预约或没及时把车还到预约停车点等看起来微不足道的临时变动(总计超过 5%)，由于影响到了汽车的周转使用频率，也给一嗨带来了不小的经营影响。章表示，当公司规模还比较小的时候，策略上需要偏向用户体验，但到了一定规模 后，标准化和严格执行合同约定将不可避免。

　　怎么看汽车租赁行业?

　　章瑞平：不是房地产、不是网游、不是烟草、不是山寨机、不是钢铁、不是太阳能，反正汽车租赁业绝对不是暴利行业。谁要说这个行业利润率能做到25%，肯定得走歪门邪道。但我个人就是喜欢非暴利行业，因为非暴利才可持续。

　　一嗨的利润率怎样?

　　章瑞平：我和投资人有共识，咱们干的是辛苦活，利润率不会很高的。没有背景，所以只会老老实实、踏踏实实做事，一个单子一百块，就这样一点一滴做到几个亿。

　　那企业员工之间怎么沟通呢?

　　章瑞平：招聘来的人各有所长，但一定要与人为善，有团队精神。一嗨不需要全明星团队，个人能力很强却不会沟通协调的话往往起反作用。我们绝对不靠忽悠去找员工，什么三年发小财、五年发大财。要找的人是那些愿意与我们一起把一件事做成的。有了这个共识，一切就简单了。

　　作为CEO，开会时经常和员工说些什么?

　　章瑞平：中国人太强调计谋，《水浒》、《三国》都是在算计来算计去里走完章回，现在单位里也是考虑上下左右。其实商场也好人际也罢，只要开始算计，那 么这个过程就是无止境的。其实简单最好。我觉得中国人最被高估的美德就是聪明，因为聪明嘛，所以凡事喜欢找捷径、走捷径。

　　成功引入国外的经营模式，并利用对当地市场的深入了解，成功实现本土化和差异化竞争，打败国外行业巨头