工业品营销的道、法、术

        工业品营销的道、法、术

        从事工业品销售这些年中，一直在摸索中总结，从一个对开拓懵懵懂懂不知深浅的野小子，在市场的摸爬滚打中也逐渐对工业品营销有了一定的认识。记得刚从事销售方面的工作时候忐忑不安，日常同事沟通中感觉做工业品销售很难，甚至到恐怖阶段。在第一次公司请工业品营销研究院丁兴良老师给我们做培训的时候，曾傻傻地问过工业品营销是否真的就是一个搞关系，直白了就是坊间流传的：烟搭桥、酒开路、红包炸隧道。当时丁老师只是简单的一句话：工业品营销不是简单的喝酒，好好去悟吧。其实我但是并没啥感觉，随后我就接手全球最大的软件企业的业务，当时还谈不上开拓，因为前期已经通过高层导入客户，只是要打通OEM厂，当时是依靠初生牛犊不怕虎的精神，每天工作到10点以后，凭证这股拼劲在短短的2个月内顺利实现了5家OEM厂的导入，保证了业务快速增长。其实回过头看看，更本算不上销售，只是具有主动性和责任的跟单，值得庆幸的是能够从中积累了丰富的行业经验和对客户需求的理解以及服务客户的经验，为一年后组建的开拓团队实现不错的业绩打好的坚实基础，从中也略略了解了工业品销售的一些东西，在随后的开拓小组的运作模式彻底改变了我对销售的传统观点——随着商业文化的日趋成熟，使得很多传统的销售模式产生一定的变化，全关系导向开拓模式更加趋向于组合拳的开拓方式改变，越来越多的客户更要求能够理解其需求，为客户提供价值提升，尤其体现在一些知名品牌客户身上。

笔者在工业品营销实践中体会到：工业品营销相对消费品更具智慧型和挑战性，因为营销对象更具理性、更专业、决策流程更复杂等等。这种挑战性也激发了热情，就像丁老师说的一样，能够从事工业品的营销也是一次人生丰富的经历，本人就这样沉溺于从客服到销售最终到市场规划及品牌推广的一整套运作中，不能自拔。在9月初的参加的2010年中国包装创新和持续发展的论坛，在其中一次整合性的精准营销推广让我再次坚信了工业品营销是科学与艺术的结合，是战略与策略的结合、是规划与执行的结合、是团队与个人的结合。本人将其总结为工业品营销——道、法、术。

工业品营销的道法术

如图所示，借助中国传统文化将工业品营销分为道、法、术三个层面，而每个层面又分为硬性和软性实力的打造。

“道”层面上是考虑市场动态、竞争环境、经济发展趋势下的品牌定位、产品定位、营销战略内容，其与企业长期发展高度相关。凡事预则而立，不预则废，本人在做营销实践中深刻地体会到，如果营销没有规划，以放羊式的营销模式，往往达不到理想的状态，往往业务靠天收、业务停滞不前，所以要做好精心策划，清晰的市场定位及制定市场战略是第一步。而在软性方面需要结合公司的价值观和文化将这些硬性的东西发挥到极致，贯彻下去，从而达到良性循环，最终实现“道”层面上的跨越，而在国内工业品企业中涉及较少或者说不够系统。

“法”层面上是在市场战略制定、市场定位清晰之后的策略及管理层面上的问题，需要针对目标形成详细的开拓及维护策划、有一整套系统的流程和管理规范来保障团队的有效运作，是战略落地的中间承接环节；其在软性方面，更多的是关注在形象的形成和人脉关系网络的搭建上，尤其工业品营销，这个层面的将个人的关系网络通过CRM管理体系上移到公司关系网络，最终实现长期而稳定的合作关系。所以“法”是一个承上启下的核心模块，在国内有部分做的不错，但是绝大部分还处于初级阶段。

“术”层面上是执行层面的问题，是战略着地、策略实施层面上的问题。更加强调短兵相接，尤其在在工业品领域就销售就是与客户面对面的博弈。商场如战场，硬件方面就像士兵需要枪炮、子弹一样，销售人员需要工具和手段，这些充分体现了销售人员的实战功力，扎实的基本功往往能够在短兵相见的时候发挥重要的作用，在攻城掠地的过程中先锋队非常重要；在软性方面，体现的是在一次近距离搏击中体现的勇气和信心，以及不折不挠的良好心态，这方面我相信只要是工业品的业务人员都在天天实战。

借鉴我们祖国的传统文化来说明工业品营销是一个系统过程，需要具备前瞻性、精细策划并强有力执行才能够实现业务的持续发展。