阿木侃油：中小润滑油成功招商后的思考

　　 最近一段时间走访了部分市场后，感受颇深！如何从招商转型到市场，是企业做到一定程度，必须突破的发展瓶颈。招商，有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。而在营销学中，招商即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。招商只是市场营销的前奏而已，而不是营销的终极目标。

　　由于大家对这两种定义的错误理解，越来越多的中小润滑油企业走向了另外一条“营销路”。招1000死800的现象比比皆是，大户招不到，小户看不上，成为中小润滑油企业的营销通病。在经销商方面，企业在经销商招商期间给予的众多承诺，几乎都是“空头支票等同于唾沫”，企业短期圈钱的意图表现的越来越明显，这种发展趋势将让厂商关系进一步恶化，与“以招募商户共同发展”的理念背道而驰，最后演变成无商可招。其实中小企业的发展瓶颈，除其他因素制约，这一市场观念是阻碍企业发展的重要核心因素，企业只要将招商前的承诺与招商后的兑现平衡，在运作中真正体现共同发展，这将不是一个难题。

　　中小润滑油企业，如果成功招商，在合理评估自己的销售渠道后，可以适当停止招商。中小企业与知名企业的区别是：企业的承载量不一样，大企业在市场运作，企业管理方面的经验和规划是系统的：而中小企业则不是，由于众多因素制约，企业的市场规划、团队、产品都需要市场信息的真实反馈及时调整，所以停止招商，是为了更好的让企业适应市场，在市场中走的更远。中小企业在成功招商后，将重心应该放到市场。如果企业能够有效评估自身，在这个前提下，中小润滑油企业可以思考以下几个方面的问题助推企业发展：

　　1、 如何有效反馈市场实际情况？

　　中小企业因为起步晚，实力小，所以才去招商，但是企业前期设计的产品以及销售政策、销售策略并不是认真做过市场调查而制定的，而是参照业内经验而制定的，这将会形成招商和市场反差，如何让招商平稳过渡到市场？企业需要及时调整自己的相关策略，进而将市场抱怨转化为市场动力是招商成功后的紧急工作。如何给经销商创造价值，如何形成稳定的市场策略以及销售支撑，将更加有利于企业作出科学的市场决策，进而招商和市场两条腿走路。

　　2、如何进行厂商关系转变？

　　“招商不是忽悠，不是又有一个傻瓜上当了”。企业在成功招商之后，要端正态度，招商成功，意味着你多了一个事业发展的帮手。厂商关系要从简单的利益结合转变为在对企业文化认同的基础上共同发展是厂商关系的共同追求，这一过程虽然有些漫长，但是企业不能放弃，需要在实际的运作中不断自我提升。简而言之就是企业要从实际出发，从市场角度出发，将与经销商的短期利益演变成长期利益，让厂商之间的关系更加紧密，是中小企业快速发展的基石。

　　3、如何建立企业公关机制？

　　我过很多企业漂亮的招商广告和招商新闻，但是没有成功招商前，这些宣传是理想化的，在真正的市场运作中，企业是否应该调整？招商广告和新闻，不管你是虚夸还是怎么样？都可以不同的方面反映企业现状，所以，广告和新闻如果让大家发现有太多的不真实，将会给企业形成负面影响。如何建立企业公关机制，如何将企业的优势展现给大家？将会为企业赢得更多的客户。

　　4、如何整合资源，发挥最大价值？

　　没有招商之前，企业缺客户，缺资源，现在资源有了，企业又该如何呢？经销商既是银行也是借贷公司，这两者需要企业认真对待和思考，很对企业不选择直接做市场而选择先招商，是因为自己没有能力独立运作市场，同时缺乏市场运作经验，害怕资源浪费，这就要求企业在成功招商后，将经销商的需要，消费者需求、企业自身需求等多方需求与企业实力进行资源评估，作出新的价值决策。这也是企业对市场认识和把握有信心的真正理性表现，合理整合资源、分配资源将可以有力保障企业长期发展目标的实现。

　　成功招商后可能思考的问题不仅仅是以上几个方面，但是总的乃说，如果第一步成功了，企业需要珍惜这一次成功，更多的成功还需要企业做更多的工作，务实大家是看的见的！招商只是合作的开始，共赢才是最终的目的。

　　

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