选对经销商,市场就做好了一半

张令凯 原创 | 2011-10-01 14:36 | 收藏 | 投票

  在渠道管理过程中,招商板块的“选商”是一个非常关键的环节,商的质量直接影响着后期市场的运作和成长。

  一般情况下,品牌越大选商的机会越大,品牌越小能招到一个做的就谢天谢地了,哪还有权利选择客户,更多是出于被选择的地步。

  招商过程中,很多的销售人员会急功近利,有钱便是娘,不管你各方面素质怎么样,谁先打款谁做,谁首批打的款多做谁做,这样一方面可以刺激潜在客户迅速加盟,另外刺激潜在客户多打款,可以多拿提成。

  销售人员更多的是“嫌贫爱富”的主,很好会考虑到市场持续的发展,千鸟在林不如一鸟在手,如果不现在压款以后这市场还指不定是谁负责呢,商是我招的受益的不是我怎么办?于是,很多销售人员在招商一开始就抱着一口吃个胖子的心态。

  基层销售人员抱着这种心态可以理解,但是把控不好商的质量就是管理团队的问题。销售人员是所有职业中人员流动最频繁的行业,这块更多的说的是基层销售人员,他们可能好高骛远、急功近利,管理人员如果也是这种心态那就很危险了。

  管理人员应该是一种厂家思维,招商就像女孩子找老公,是把自己的品牌托付给对方。在区域市场上,经销商是主导,市场表现更多的是品牌“嫁鸡随鸡,嫁狗随狗”,所以在选商就像找老公一样关键,应该清楚的看到对方是大款、精英、潜力股还是垃圾股,慎思敏行,看准了赶紧下手。

  如果销售管理人员仍然不是抱着市场可持续发展的思路,盲目的追求招商数量,完成招商指标,一些杂七杂八滥竽充数的商一网打尽,有的活半年,有的活一年,后期结果肯定是“前面招,后面死”,起初织好的网最后也是个破网。

  我们总讲网络支撑销量,其实这里面含两层意思,网络分为商的数量和质量,两者必须都够硬市场在有可能表现坚挺而不是疲软。

  做市场的很多朋友肯定认同这么一个观点:一个市场成长起来80%是经销商的功劳,厂家只占不到20%。信不信由你,反正我是信了!

  以促销活动为例,你是不是经常听到有的销售人员抱怨促销活动又失败了,经销商不配合等云云。以笔者之见,很多销售人员的促销活动操作水平不如经销商,经销商地处市场一线,身经百战,知道怎么做,相比年纪轻经历少的销售人员自然经验丰富,于是选的商他有没有想法、思路、决心去做好活动就显的尤为关键。笔者认为,只要选的商的素质好,商愿意去做,用心去做,厂家商家配合好,一场活动再差也至于亏本。再说促销活动的目的又仅仅何止销量去衡量呢?思路差的商确一般是仅仅通过销量去衡量,认为“做促销是找死,宁肯等死也不找死”,而好的商确是另一种思维“活动搞总比不高强,搞了就有效果,总比等死强吧”!同一件事情,一种心态积极,一种心态消极,心态决定状态,心态差别万千,

  笔者认为,渠道管理工作中选商板块还是要注重一下,尤其是在选商阶段最好是由销售人员上一层主管把一下关。

  关于选商的标准,每个品牌的标准不一,但目标性是一致的,厂家都是希望未来的商能够把负责的市场做起来,销量可持续增长。

  什么样的商能真正的把市场做起来?

  这确实是个大命题!

  就像女孩子找对象一样,怎么判定对方是蓝筹股(绩优股)、潜力股还是垃圾股?其实这和选商的道理是相通的。

  以笔者之浅见,其它各方面的资源和素质先不谈,今只从经销商的经济实力这个角度去解读这个角度的标准。笔者认为总体的原则还是“不贪大,不弃小,门当户对,大家都有机会”,结合其它方面总体去衡量。

  今从大款型、精英型、潜力股、垃圾股四个等级简单剖析:

  1.大款型

  一般这类客户本身不差钱,自身代理的品牌很多,经营思路也有,生意做得很大,或者自己本身很有钱,想帮家属(妻、儿等)找个活干,做你这个品牌做与不做,做好做不好,对他现在的生活影响不大。这类客户一般情况下很少能用心做的,因为代理你这个品牌在他心中占的分量太少了。就像皇帝七十二嫔妃,你正好是其中一个,你感觉你能占多少分量?

  2.精英型

  一般这类客户有一定资本,做几个很火的生意或者某个很火的生意,经营思路非常好,需要找新的项目来作为新的利润增长点。这类客户是绩优股,打款、开店不在话下,要资金有资金,要思路有思路,企图心再强点,一般是销售人员的首选。

  3.潜力股

   这类客户本身做的生意不大,可能原来代理的品牌不怎么样,但是非常的用心做,在不占品牌优势的情况下某个品类的生意做的还非常好,说明这类客户是真的用心在做。另外,这类客户实力不强,代理一个品牌就几乎占有了大部分的资金和资源,这个品牌在他心中的分量很重,如果生意失败将严重影响自己的家庭生活,如果是只有这一个生意,这个生意几乎就成了他的全部。这类客户可能首次回款回不了多少,但是后期成长性不可限量,当然也有风险,不像精英型客户那么现成,需要一个培育期。

  4.垃圾股

  这类客户一般做的生意不大,实力不佳,不怎么成功,小富即安,经营思路不佳,多为“坐商”思维,习惯“等、靠、要”,还没和他正式合作便开始和你要一大堆支持,提出各种不合理要求。这种客户及时让他做了市场多半也是半死不活,市场成长起来的希望渺茫。

  以笔者之浅见,我们在选商过程中还是把握好精英型和潜力股。精英型是首选,不过可遇不可求,人家不一定稀罕你;潜力股相对来讲比精英型可能要多点,关键是选择的精准率,也要我们好好斟酌。

  

  注:本文为原创,版权归80后成长型实践营销策划人、营销特种兵张令凯所有,如需转载,请注明作者及出处。

  

个人简介
Email:zhanglingkai321@163.comQQ:616550296
每日关注 更多
赞助商广告