故事新解:“涸泽而渔”的激励政策

田成杰 原创 | 2011-10-28 10:37 | 收藏 | 投票
关键字:故事 激励 

    故事解:“涸泽而渔”的激励政策 作者:田成杰

  雅茹是某知名IT企业新引进的“空降兵”,担任公司华东大区的市场经理一职。
  上任之初,她就同管理层签订了军令状,保证在3年的任期内将华东片区的销售业绩提升一倍,老板也许诺,达成业绩后额外给予300万元的奖励。
  第一年,雅茹踏踏实实做渠道布点,同时加强了内部控制;第二年,雅茹渠道的功底开始见成效,销售额稳步增长,到年终统计,销售额上升了30%;第三年,眼见军令状即将到期,销售额增长和市场潜力都不错,但翻番的任务却难以完成。为了300万的奖励,她使出杀手锏——冲量促销、压货、高额返点,一时间华东市场一片“欣欣向荣”,雅茹也因此成为公司的销售明星。
  年终统计,雅茹不仅仅完成了业绩指标,而且还超额11%,因此也顺利拿到了300万的重奖。

  然而,随后不久她就提出了辞职……
  新任华东大区市场经理上任后,才发现在最后一年,为了完成任务,她过度透支了渠道能力,很大一部分所谓的销售量,其实只是滞留在了渠道内部。各经销商在高额返点的刺激下,都采取了“逆向获利”的方式,降价、买赠、虚报业绩、骗取返利……整个片区的价格体系和经销体制一片混乱,不仅销量上不去,连新品进入该市场也遇到了很大的困难。
  在业绩压力下,华东地区一连换了几任大区经理,但市场状况也丝毫没有起色……管理层无奈吞下这枚高激励的苦果,至于老板把这个问题的原因“扣”在谁的头上,那就不得而知了……

  曹操点评:当战略确定后,战术就成为决定胜负的关键因素!军事上如此,企业管理也是如此。有了好的战略和设想——即所谓“做正确的事”,还需要科学合理的组织体系和制度保障——即“正确地做事”,两者有顺序前后之分,却并无孰轻孰重之别。有的企业高层想法很好,可是制定的政策却漏洞百出、相互矛盾——有的甚至只是随口一说,根本就没有政策!在这种情况下,出现涸泽而渔、为了个人/短期利益而牺牲组织/长期利益的情形,就一点也不奇怪了!
  (故事改编自2007-11《商务评论》。www.earm.cn/曹×2007-11-18整理;2011-10-28重整/发)

 

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