近几年, 因为金融风暴的来袭和原材料及经营成本的不断上涨，珠三角的制造企业倒闭了一批又一批。但创意狐，这家东莞的OEM代工企业，非但没有倒闭，反而高速发展起来。为什么呢？因为在关键时刻，创意狐抓住了电子商务的发展契机，从而实现自身商业模式的转型和品牌崛起。
一、洞察：发现婚纱礼服行业的电子商务机会
创意狐开始着手发展电子商务是在2008 年，当时淘宝的年交易额已高达几千亿，凡客、京东商城等电子商务企业也同样发展得异常迅猛，巨大的市场空间吸引了无数企业纷纷冲进电商领域，都想分享电子 商务这块大蛋糕！但是，电子商务热潮的背后其实机会与风险并存，很多企业因为事先没有对电子商务进行深入的了解，更谈不上有什么策略，很盲目地就进入这个 领域，结果不可避免的在激烈的竞争中变成了炮灰。
所谓知己知彼，方能百战百胜。正式接手创意狐这个项目之后，我们首先做的，就是从行业、竞争对手、消费者和企业状况四个方面进行市场洞察，分析创意狐礼服的电子商务市场机会，判断创意狐进军电子商务是否具有可行性。
从洞察结果来看，当时在网上销售礼服的企业和个人网店已经有很多家，竞争是非常激烈的。但是这些卖家都有一个特点，就是都走低端路线，产品价位一般在100—200元之间；而线下实体店的礼服价格一般都在1000元以上。
俗话说便宜没好货，网上这些一两百元的礼服品质自然都是比较低的。而高品质的礼服产品当时在网上几乎还没有人销售。因为那时电子商务还没有今天这么成熟，大家普遍认为网上销售的优势就在于价格，因此只有便宜才能赢得消费者，高端产品不适宜在网上销售。
但是通过与消费者的深入沟通，我们发现事实并不如此。消费者虽然关注价格，但不等于热衷于便宜货，消费者更关注的其实是性价比。高端产品只要价格比线下实体店优惠，在网上一样大有市场，这从近两年奢侈品网上销售的流行可以得到印证。
因此对于创意狐的市场 定位，我们选择了与众多的低端礼服卖家进行区隔，走中高端路线。如果创意狐也去卖一两百元的礼服，势必要陷入价格战，利润得不到保障，也很难竞争得过那些 先进入的卖家，因为先行者已经在信誉和人气等各方面积累了优势，你和他做同样的事情，就很难超过他了。
那么，既然要在网上卖和实体店一样的高端礼服产品，除了价格要具有优势，我们还必须赢得消费者的信任，让他们能够买得放心。但如何做到这一点，让消费者在接触到产品之前就对你产生信任呢？需要品牌的保证。
那个时候，网上的礼服卖家几乎都没有品牌可言，这对创意狐来说是一个很好的机会。凭借抢先在网上建立品牌的优势和高品质的礼服产品支撑，我们名正言顺地将创意狐定位为电子商务礼服第一品牌。用品牌和高品质的产品形成创意狐的独特竞争力。
这个定位确立后，接下来所做的，就是围绕定位、市场和商业模式，制定并执行各种相应的策略，包括：品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略、传播策略以及会员策略。
二、策略：明确创意狐的电子商务发展之路
1：品牌策略
要确立创意狐网上第一 礼服品牌的地位，首先必须在品牌形象上下功夫。作为电子商务品牌，品牌形象很大程度体现在网站上。因此我们对创意狐网站的页面和图片设计，除了统一品牌识 别符号，也力求美观时尚。另一方面，为了体现出创意狐礼服的价值，我们一律聘请外国模特拍摄产品广告。这个投资并不能说很大，但一下子就把创意狐的品牌形 象提升起来了。
但我们并没有把创意狐的品牌目标仅仅局限在网络上。一开始，我们便对创意狐的品牌发展作了分两步走的规划：首先，霸位电子商务礼服第一品牌；但在完成这个目标之后，我们将在建立起来的品牌基础上，把创意狐的定位升级为中国礼服第一品牌。
所以2009 年，创意狐把握住“第37届世界旅游小姐全球总决赛”在中国举行的时机，斥资全程赞助这一举世瞩目的盛事，让创意狐礼服在大赛期间全程伴随着参赛的各国佳 丽，通过世界旅游小姐的完美演绎，向全球观众展现了融合民族传统与时尚元素的顶级礼服的风采。从而把创意狐品牌推上一个新的高度，成功将品牌影响力从线上 延伸到线下。
2：产品策略
我们根据网上的消费习惯，建议创意狐开发针对网上销售的礼服产品，这既可使创意狐礼服在网上更具竞争力，也避免了网上销售渠道与线下实体店的冲突。
与此同时，我们对创意狐的产品结构进行了策略性的调整。一方面精选几款产品打造明星爆款产品，推动销量和人气；另一方面围绕品牌对产品进行整体规划，逐步将卖点从产品转移到品牌上。因为如果仅仅依靠几个明星产品的支撑，肯定是很难长久做下去的。
3：价格策略
创意狐礼服的网上价格，我们一开始采取薄利多销的方式，定在500-1000元之间。这个价位比网上的低端礼服产品高出很多，但是比线下同等的礼服产品则要低将近一半，可以说具有非常高的性价比，对消费者是很有吸引力的。
通过这样的价格策略可以迅速吸引客户，打造销量，但同时也牺牲了利润。因此经过一段时间的营运后，当创意狐在品牌实力和会员人气上都具有了一定沉淀后，我们便在消费者可接受的范围内，逐步将价格提上来，在打造销量的同时兼顾利润。
4：渠道策略
销售渠道方面，我们制定了“全球全网全平台网络营销体系”的营销策略，从直销与分销、国内与海外、零售与批发三个维度为创意狐打造电子商务渠道体系。这个渠道体系包括：创意狐官方网站，创意狐淘宝、拍拍店铺系统，创意狐网上B2B销售系统和网上百货商店购物平台。
其中，创意狐官方网站 包括一个中文网站、一个英文网站和一个日文网站。因为在经营过程中，我们发现有很多外国人来购买创意狐的礼服，通过沟通我们了解到，在国外人们经常需要身 穿礼服出席各种场合，礼服的市场空间很大。所以我们立即对渠道策略进行调整，将海外市场作为重点来抓，除了建立英文、日文官方网站，更在海外发展代理商。 现在海外的销售已占据创意狐60—70%的市场份额。
创意狐淘宝店铺系统的建设基本完成于2008年，包括一个淘宝商城旗舰店和四个专营店，以及数十家通过代理策略发展起来的淘宝B2C、C2C代理店。对创意狐旗下的专营店和代理店，我们实行价格统一，从而避免因价格混乱导致内部各家店的恶性竞争，并形成整体品牌效应。
除了官方网站和淘宝店铺，创意狐重要的网上销售渠道还有QQ商城、京东商城、EBAY、阿里巴巴、乐酷天等等B2B、B2C平台，它们共同构成了创意狐的“全球全网全平台网络营销体系”。
5：推广策略
对创意狐礼服的品牌传播，我们制定了一套全方位的整合网络营销推广方案，并分阶段实施。第一阶段的重点是放在迅速提升创意狐品牌知名度、增加官方网站及网 上商城的访问量上；针对此目的，我们主要采取了竞价排名推广、搜索引擎优化、新闻公关传播、软文发布推广等方式。
在第二阶段，消费者对创意狐已有一定认知，但是在购买前还是会有一些疑问，因此我们根据消费者遇到的问题，针对性地在百度知道、SOSO问问、天涯问答、新浪爱问等网站，从品牌、质量、价格等方面结合创意狐品牌信息展开问答式营销，提升创意狐礼服在网上的口碑；同时借助论坛、社区、微博、博客等平台与网上用户进行互动式交流，引导目标消费者对创意狐品牌及产品的认知。
进入第三阶段，创意狐在推广上继续对上述各种传播手段进行优化，同时增加了网站联盟等推广方式，通过多种定向方法锁定目标人群，增加创意狐的曝光度，从而进一步促进商城的流量及销量。
6：会员策略
对电子商务来说，最核心的竞争力其实不是产品，也不是品牌，而是会员。目前，电子商务营运的最大成本是消费者的获取，因为各种各样的网络商城越来越多，要让消费者进入你的网店就越来越难了，付出的成本也越来越大。现在淘宝获取同样流量和订单的成本已是过去的十倍。
因此，为了吸引消费者 进入自己的网店，现在几乎所有的网店都在做广告，各种各样的广告，因为不能不做，不做就没有流量和销量。结果企业就把大部分的资金都投在广告上，于是电子 商务就变成烧钱的事情。长此下去，谁都知道肯定难以为继。要改变这种局面，企业必须积累会员，建立自己的会员体系。
因此目前各大商城的发 展策略基本都是先烧钱大做广告、大搞促销，吸引消费者，把他们变成自己的会员，然后通过各种方式培养会员的忠诚度。当网站积累了稳定的会员后，获取流量就 相对变得容易，这时对广告的投入便可以大大减少，同时通过会员之间的口碑传播，可以带来更多客户，低成本获取产品销量和品牌影响力。所以，可以说电子商务 竞争的最后，将是落在会员的争夺与维护上。
我们一开始便对创意狐的会员体系进行了规划，建立了一套完整的会员制度。在创意狐具备了一定知名度并且积累了一定量的客户时，我们便开始将网络营销的重点转为数据库营销和活动营销；通过CRM系统分析会员主要关注的产品和服务，收集客户的邮箱资料，定期发送促销活动广告给他们；并与会员进行互动，及时了解他们的需求，实现精细化营销，培养他们对创意狐品牌的忠诚度，将他们变成创意狐长期的优质顾客。
三、创意狐，从传统代工企业到中国礼服第一品牌
通过前期的深度洞察， 创意狐明确了礼服行业的电子商务环境和自身在发展电子商务过程所需解决的问题，进而结合自身优势与市场情况，大胆而合理地占据中国电子商务礼服第一品牌的 定位，并围绕定位打造“全球全网全平台网络营销体系”，实施“全方位整合网络营销方案”，制定“针对性的产品阵列和价格策略”，建立“精细化的会员营销体 系”；从而在短短几年间实现了品牌的崛起，从一个传统代工小企业迅速成长为中国礼服第一品牌；并且保持销量每年翻一番的增长速度，现在年销售额已超过5000万！
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