这三天，我正在参加《学习型中国》商学院举办的“创新商业模式总裁班”，这是清华EMBA之外，我唯一花钱参加的一次学习培训课程。
说来也很有意思，由于不堪培训机构没完没了的电话与短信骚扰，恨乌及屋，以致我对整个商业培训行业都有抵触，后来接到的短信电话实在是太多了，便想了解一下这些培训机构的运作模式和机制，是什么让他们的员工屡次被拒、还坚持不懈的打电话、发短信，也顺便了解一下他们的培训内容和师资水准，于是就有了那次应某民间“商业学院”邀请参加“免费听课”却“被骗”的经历。
记得那是一个星期六的早晨，我开车跑了二十多公里，从北城跑到南城，又花了将近二十分钟找到他们的上课地点——一家上岛咖啡馆。培训机构的工作人员告诉我：“听课虽然是免费的，但因为培训场地租用的是上岛咖啡馆的包间，所以每个人要交300元的场地费……”没等工作人员说完，我就转身离开了。
从此，我对这些民间培训机构，不再只是抵触和排斥，而是非常的反感。
打那以后，看到培训机构的短信我随手就删掉，接到电话一说是培训机构我就直接挂断。
按理说我这样一种对待商业培训机构的态度是没有机缘投资商业培训的。
有意无意，都是天意。
有一次，应邀参加《EMBA视界》组织、由“沃尔沃”赞助冠名的一个国学论坛，论坛茶歇的时候，看到会场外有一排展台，一些媒体和厂家在做宣传，其中就有《学习型中国》杂志，随手翻看了一下《学习型中国》杂志，感觉有几篇文章还不错。便按照他们的游戏规则，拿名片换杂志。
杂志社的一位女士看了我的名片后，便向我推荐杂志社过两天将举办的一个“创新营销模式总裁班”，那段时间我正好一直在研究思考营销模式创新问题，对这个内容表现出了兴趣。但得知听这个课程要收费，我摇着头走开了。
没想到这位女士紧走两步跟过来和我商量：我们可能还有几个免费名额，我申请一下，看能不能为您申请一个免费名额。我说如果免费，我会考虑去听听。
这位女士递给我一张名片，我这才知道她叫钱丽。
第二天，钱丽给我打电话，告诉我免费名额申请下来了。
尽管我知道世上没有免费的午餐，尽管我做足了这两天不能让自己被人忽悠的思想准备，但没想到的是在这两天的“免费”公开课上，我还是被那位叫靳涛的、年仅三十多岁的讲师现场成交二次——购买了他的两门课程。
被成交后，我曾不止一次的自问、自省：是不是自己定力不够，被人现场忽悠了？
有这种疑问并不只是因为自己内心深处有着对商业培训一直以来的抵触，也不是因为自己事先明确了绝不在这种免费陷阱中掉进去，而是源于靳涛现场成交的方式让人感觉很不舒服。
但最终我还是认为这两门课程值得投资，即便靳涛不用那种让我感觉被设计的成交方式，我想我也会与他成交。
结论与我的感觉正好相反：现场成交完全是一种理性的选择！从情感方面来说，他的成交方式让我很反感，但我清晰自己企业的需求，而荆涛在这两天的课程中让我相信有能力满足我们这种需求，这是我在感觉不是很舒服的状态下还会与他成交的根本原因。
其实我一直想给靳涛老师一个建议：针对真正的目标客户（那些清晰自己需求，且具备支付能力的客户），如果不用他那种成交方式，成交率可能会更高。因为我知道，如果不是我，换做搭档，她绝不接受这样一种近乎强迫式的成交模式。我之所以反省自己投资靳涛课程是不是有问题，主要也是源于他这种成交方式让人感觉像陷阱。就像一个打扮的像绅士的人却满口脏话如土匪，不能不让人心有疑虑。
正是这次让人感觉很不舒服的被成交经历，让我深刻的体悟到：
营销的精髓就是解决两个问题：首先让消费者明白你很清楚他（她）的需求是什么；其次，让消费者相信你有能力满足他（她）的需求。
只要你做到这两点，就一定能成交。
为什么现在很多企业自认为很好的产品消费者却不买账？
究其根本原因，无非是销售人员更多地是在告诉消费者企业的产品有哪些优势和好处，而不了解消费者最想满足的需求是什么；其次，即便是消费者明确了自己的需求，销售人员没能让消费者相信你们提供的产品或服务能够真正满足他们的需求，解决他们想要解决的问题。
