衣柜行业成功的关键在于“传统产品+新式服务”，当年索菲亚能以薄弱的力量在中国做起来，正是在衣柜这个非常传统的产品上加上新服务方式——量身订做。未来索菲亚想要继续在衣柜行业独领风骚，则要在内、外功上进一步提升和修炼。
索菲亚:品牌的气质
■任胜
索菲亚衣柜创始于1981年的法国。2001年，创始人赫森弗雷兹先生基于中国消费者的需求，把SOGAL壁柜移门产品引入中国。在消化吸收壁柜移门设计理念的基础上，赫森弗雷兹先生把壁柜移门、手工打制衣柜和成品衣柜的优势有效的结合起来，创新地发展了定制衣柜，并在中国推出了索菲亚经典百叶系列衣柜，由此拉开了定制衣柜在中国发展的序幕。
2003年，广州宁基公司正式投产。索菲亚以量身定做的品牌核心价值理念成功赢得了市场，产品和设计广受消费者的喜爱，成为众多企业竞相模仿的对象，索菲亚成为中国定制衣柜行业的金牌企业。
2004年11月，宁基公司与SOGAL FRANCE公司成立中法合资企业“广州索菲亚家具制品有限公司”，共同开发衣柜五金配件。
2005年索菲亚开始了信息技术在定制衣柜生产制造上的普及应用，从而彻底解决了衣柜定制和规模化生产的矛盾问题，开启了定制衣柜规模化生产的时代，一举改变行业格局，直接催生了中国定制衣柜行业。
如今，中国定制衣柜行业的发展渐趋成熟，而索菲亚衣柜经历了近十年相对比较成熟的发展后，已在全国建立了庞大的销售网络，网点基本覆盖各省市，索菲亚产品受到广大消费者的喜爱和追捧，其品牌知名度和影响力在行业内首屈一指。
本土化策略=“洋的”+“土的”
索菲亚作为法国的一个品牌，缘何能在中国得到平稳的发展？很多国外品牌进入中国之后都会遇到“本土化问题”，比如快餐业的肯德基，通过推出油条等中国式产品来迎合国内消费者的口味。再比如宜家家居，在欧美市场其定位是“人人买得起的产品”，而在中国其定位就变成了白领、小资一族。对于索菲亚衣柜同样如此，如何既保持品牌本身传统的气质，又能被中国消费者所接受？
对此，索菲亚把“洋的”和“土的”做了一个有机的融合。所谓“洋的”是指品牌的内涵、产品的气质和设计等，这是索菲亚品牌作为一个法国品牌的“魂”。所谓“土的”，索菲亚根据中国市场的特点对于自身的一些服务模式和渠道模式进行了“本土化创新”。
在法国，因其国土面积不大，索菲亚的销售主要集中在超市或小的展厅，而在中国，老百姓往往希望眼睛能看到的东西更充分一点，为此索菲亚开设了旗舰店等模式，这在法国本土是没有的。其次，索菲亚在法国是顾客回家自己DIY，自己安装，而在中国则需为消费者提供一条龙的服务。近来，中国衣柜市场快速发展，单靠法国本土的设计团队已经无法满足市场的需求，为此索菲亚在中国成立了自己设计团队，针对国内消费者的喜好进行相关产品的设计。正是通过上述“洋的”和“土的”有机结合，使索菲亚能够在中国很好地落地生根。
引领行业，贵在坚持
如今在中国，定制衣柜已被越来越多的消费者所接受，介入其中的企业也越来越多，口号也越喊越大，有叫“定制家居”的，有叫“整体家居”的，也有叫“整体衣柜”的，而作为行业开创者的索菲亚则恪守“定制衣柜”四个字，始终坚持为每一位顾客“量身订做”，在中国定制行业还没有完全成熟、规范时，索菲亚的低调朴实更能赢得消费者的信任，即使如今为了索菲亚为了给消费者整体的家装效果而进行产品的横向发展和延伸时，索菲亚的终极诉求依旧是量身订做衣柜，正是基于这份“做精不做多”的理念，索菲亚在专业化路线上越行越远。回顾索菲亚过去十年的成功，正是缘于其贵在坚持。
品牌气质=产品品质+渠道质量
在中国，索菲亚将自身定位于中高端市场，这是索菲亚基于对自身品牌气质的自信。品牌的气质需要产品的支撑，而索菲亚对于每一款产品都精雕细琢，从“细节”和“功能”入手，在衣柜的质感和生动感上寻求突破，让衣柜在满足消费者基本的收纳功能上，提升主人的穿衣品位和居室品位。
在全国各地一流建材市场的最好的地段最大的店面的索菲亚衣柜形象店
为此，索菲亚不断对自身的产品进行创新，比如玻璃材质的花语系列和凹凸镂雕感的白蔷薇系列，通过衣柜门中间腰线的创新给产品“画龙点睛”，使整个衣柜动感十足；再比如卡昂皮纹系列，通过把皮革运用到柜门上满足顾客对质感的需求。从早期的尼斯百叶、冲浪百叶到如今的香堡年轮、花语系列，索菲亚精心为每一个系列配以不同的文案，让消费者在购买衣柜的同时也在体验索菲亚的独特文化——法国浪漫主义生活态度。
正是通过对自身产品的不断打磨，既满足了中国消费者“喜新厌旧”的喜好，同时将“源于生活，高于生活”的品牌气质传递给消费者。
索菲亚的品牌气质不仅体现在产品，还在渠道上。如今索菲亚在中国已有300多家店，整个销售网络已基本覆盖全国各省市，目前正在往二三线城市发展中。对此索菲亚并非盲目扩张，而是依旧坚持自己中高端的品牌定位，精心挑选经销商和考察目标市场的消费者容量。即使有了消费潜力，索菲亚还要看在市场上有没有合适的展示位置，只有 “天时、地利、人和”三者具备的情况下，索菲亚才真正进行相关市场。
成功=内功+外功
衣柜行业成功的关键在于“传统产品+新式服务”，当年索菲亚能以薄弱的力量在中国做起来，正是在衣柜这个非常传统的产品上加上新服务方式——量身订做。未来索菲亚想要继续在衣柜行业独领风骚，要在内、外功上进一步修炼。
所谓内功，就是产品+服务。中国市场越来越挑剔，消费者对于产品不但要求经典还要求新颖。索菲亚只有进一步提升自己的产能，在加强衣柜品质的同时根据自身的特长在产业链的上下游做一些延伸，这样既可丰富衣柜产品的选择，同时也可以使索菲亚的衣柜与卧室甚至家居各个领域产品和风格的和谐，如此可满足消费者在不同装修风格的需求。
如今，索菲亚不仅卖衣柜，更是卖一种文化。文化营销的关键在于坚持互动与服务两个方面。只有互动才能成功，只有互动才能成就营销。索菲亚一方面要通过各种方式吸引更多的消费者去体验馆亲自感受；另一方面要加强自身企业文化的建设，统一理念，统一思维模式，统一行为模式。通过企业内部的培训来不时的传达企业的文化，开创企业内刊，开展拓展活动，加以专场的外训，最终保证终端优质的服务。
所谓外功，就是指宣传和广告，正所谓好产品需要有好的活动推广。索菲亚已经通过“柜在永恒”等活动尝到了甜头。衣柜行业需要与消费者不断的沟通，只有通过举办相关活动，索菲亚才能从消费者那得到最直接最真实的反馈，从而为产品设计研发指明方向。
品牌就像一座房子需要很多柱子来支撑，虽然索菲亚的品牌、底蕴很足，背景也很好，先天优势很强，但就目前越来越激烈的市场竞争来说，这些都不是最终决胜的要素，索菲亚只有进一步提升自己的内功，辅以外功，才能在衣柜行业继续引领风骚。
（任胜系锦坤品牌研究院副研究员、上海锦坤传播公司咨询顾问。与之联系，135-645-23456，jonkon@163.com。）
