致直销人

李道煜 原创 | 2011-04-16 22:24 | 收藏 | 投票

任何一个行业,干活的都要挣钱,管理者通过发挥团队效应赚钱,经营者要有投入、担风险、也要求有经营能力才能保证丰厚回报。但在以前的直销行业却不是这样,作为一个直销人,你知道这是为什么吗?

选择代步工具,会量力而行,或坐公交车、或买自行车、或根据财力买汽车,如果不是这样,而是问你是否喜欢宝马,你说喜欢,教育你说喜欢就买,你说没钱,没关系,只要你想办法先买下,然后这样示范于人,宝马就是你的,而且还有永续收入,你肯定不信,但当你看到一个又一个事实,你就信了,于是也买下宝马。这听起来很荒唐,但这却是以前直销的主流,你可能奇怪荒唐的事怎么能存续这么久?

围绕直销分成了三个世界:第一世界是认可直销产品的用户群,他们的态度是“产品挺好,我就用产品”,这个群体支撑起好的直销公司;第二世界是认可直销的及直销人,大多数直销人还将此当作了天下最好的行业,而恰恰正是直销新人的被误导,使得传销这样的混水摸鱼也有机可乘;第三世界是谈销色变,虽然这个群体人数众多,但止不住身边的至亲跨入直销,趋势所在堵是不行的。

任何产品和服务,最终消费者买单的价值才是真正的价值,最终消费者的购买分三种类型:线性服务、符号化交易、非线性服务,前两种好量化、好管理,当人类尚求温饱时,得到了优先发展,而当人们温饱之后追求生活质量时,非线性服务的需求虽在增大,但用统一模式却难于规模化赢利。

解决人们健康问题是典型的非线性服务,事实上走向了两个极端。关注疾病的,则走向了重点研究新、特、奇,生死关头,病人那还能选择,该不该掏,都得掏钱,后来拉上保险,以减轻当事人掏钱的痛苦,但这个复杂而庞大的体系已演变为即使富裕如美国,社会也不堪重负,明明现代人不是死于疾病,而是死于无知,在此体系中普及教育也只会成应景;关注保健的,则设计一套制度,众包给社会,一包了之,这些接包的就是直销人,也由此而形成直销行业。

温饱之后对生活质量的追求,为直销行业的存在及扩张奠定了市场基础;非线性服务的实质又决定了必须要采取众包的市场方式;买宝马的故事虽然荒唐,但却是当前直销市场效率最高的,虽然这样导致直销第二世界中直销人的流失率超过90%,但是信息化的发展带动机器将成熟固化的工作从人手中夺走,让习惯于一切照章办事的人无所适从,逼使人不得不想创业,直销业给人创业的梦想,根本就不愁吸引不到新人。

其秘密就在于直销会场,由直销精英主导的会场,什么能打动人心,就宣导什么,新人就是上帝,但从不会真正去落实,仅仅围绕一个目的:让三个月内的直销新人自己掏出几万那怕是几千元来买产品,至于理由则因人而异,直销精英将这一招已练得炉火纯青,如果遇到真想要宝马的,则极可能会卷干此人身边的所有资源。这种机制剩下的所谓成功者只是三种类型:癌细胞、为虎作伥者、极少数不可复制的成功人士。

人最大的痛苦就是心灵没有归属,这样的直销也有积极的一面:普及了健康教育,进行了基本的产品服务,顺便进行了创业启蒙,让许多人找到心灵归属(虽是暂时的)。作为有良心的直销人,需要做的是兴利除弊,这就要求不光有好的愿望,而且在市场效率上要超越直销癌细胞的扩散速度。

互联网已成了一切的基础,围绕“线性服务、符号化交易、非线性服务”等三种交易类型,将演变进化成三大商业平台:大卖场、电子商务、智本树干,针对非线性服务的智本树干平台,是唯一将“生活服务”和“商务服务”统一在一起的商业平台,以此平台作支撑,人类才会普遍享受到人生的乐趣,这个平台由类似肝、心、脾、肺、肾五大功能区组成,直销只是智本树干这个平台的其中之一,只有明确这个更大趋势,才能找到清除直销癌细胞的简便方法。

信息化给人类带来了三大前所未有的变化:一是将时空约束压缩到近乎没有,千里眼、顺风耳已从神话变为现实;二是彻底改变知识存储和应用途径,云计算将使个人也象上帝一样能随时了解发生过的一切;三是智能化无处不在,成熟固化的工作都可以用机器去替代。Google的出现是一个分水岭,表明IT行业的商业机遇从技术驱动转向需求导向。

信息化引起的三大变化已从革命性进步演变为持续性改善,如此复杂的智本树干商业平台也具备了稳固的技术支撑,微软、谷歌、腾迅、奇虎360的成功是从技术走向需求的路径,商业平台是围绕顾客,从需求走向技术的路径,将带来更大成功,作为直销人,正赶上有幸参与智本树干商业平台的建设。远景清晰后行动就简单了:奇虎360免费都能成功,给直销第一世界的人省钱还不能成功吗?况且这样行动的回报眼前就比平均还好。

现在很多实质是直销,用新名号与直销撇清,不要被字面所迷惑,真理是简单明了的:直销是智本树干平台的肺,由于未能五脏协同,本是口碑裂变顾客的模式,被异化为口碑裂变经营者,结果只能是启步艰难,而且一将功成万骨枯,鲜花掌声的背后是无数的直销难民,如果一种模式让一线干活的无法享受到其本应有的幸福感与成就感,这样的模式将无法持续,以前由于建设服务的速度敌不过裂变经营者的速度,正常竞争不过癌细胞。将服务拆分为省钱运化增值,针对确定的百亿市场,则用省线25%裂变顾客将超越癌细胞的扩散,带动智本树干平台的崛起,这是给所有人均等的机会。

仅凭介绍一个机会,描绘一下远景来挣钱的时代要过去了,给老用户省钱是做出来的,是核心团队同心协力、共同行动的结果,那种拢起会场、依靠各种概念忽悠三个月的新人报大单、大量压货的模式逐渐将被淘汰(据说金犬集团就是这样掠夺直销新人成功的,入门一定要擦亮眼睛,用头脑思考)。但即使对于直销癌细胞,也不是杀灭,而是教化,所谓放下屠刀、立地成佛,只是清除那些继续坚持愚昧的。直销人这样以口碑裂变顾客去努力,终将建起直销的正面形象,消除掉直销三个世界的认识差异,直销行业亦将与正常行业一样。

 

作者简介:高工、工学和管理双学士、计算机硕士、IEEE—CSDP认证软件专家(07年,国内16人,全球几百人)。在著名集团十四年,出国一次、优秀援藏技术干部、三年度集团先进、青岛市科技进步一等奖;在另一著名集团同时任高科技公司研发和质量两部门经理二年,研发成功带自主操作系统(面向对象)的产品;为解决信息化下人力问题,又历经四年多实践和验证,发现和搞清未来三大商业平台之一“智本树干”,这是唯一能将生活服务商务服务相统一的商业平台,是服务网实网与互联网虚网的最佳交汇,将主导健康、劳动力和信息化三大市场,规划清晰后,从经营虚拟健康超市开始成长最快。

 

个人简介
注册会计师、税务师、高工、工学和管理双学士、计算机硕士,一流项目管理、质量管理、软件开发专家。海信十四年,出过国、优秀援藏技术干部、三年度集团先进、市科技进步一等奖;海尔两年,负责下属公司研发和质量两个部门,主…
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