桶装水何去何从？

　　桶装水经过近二十年的发展，已经成为一个传统的、低端的行业。传统是因为已经落户千家万户，人人习以为常；低端是因为它并没有展示出多层次的、高端的产品模式。大多数都是徘徊在廉价的品牌形象中，即使较大的品牌，也无不是在折扣面前屈服。而这样一个没有高科技含量的行业，其运输的特殊性，勉强让桶装水维护着一个行业尊严。每每看到不顾交通风险的桶装水运送人员横亘于在交通十字路口，推着那沉重的桶装水，我的心情一样十分沉重。

　　桶装水的运输其实是一个不应该存在的业务，如果用小面包车运输，得不到交警部门的运输许可，而且配送成本可以用昂贵来形容；如果用自行车（电动车）运输，则是十分危险，超载的已经达到极限。唯一可能可行的办法就是，在小区内让人工扛送上楼层；而如果这样的话，小区的需求量又不够大，无法支撑水店的开支；所以，必须要有较大区域的配送可能。总之，桶装水是一个在违背社会现状的情况下，开展起来的业务。从这个意义上来讲：桶装水应该大幅度涨价。一方面，水越来越少；另一方面就是提高桶装饮用水的配送能力及安全性。

　　根据我们的经验，水店主要是社区型销售，多参与小区有益的公益活动，从情感上接近小区业主。具体一点的措施，最有效的还是水票业务。多买多送，是大品牌也在贯彻执行的营销方案。另外一个就是，捆绑销售，赠送一些附加值服务等。开水店是一个融入小区居民的过程，多从情感上加分。因为本身桶装水的差别不大，主要还是品牌的区别。另外，很多消费者对桶装水的印象不好，这是被媒体和山寨假水给搞坏名声的。让小区信任你的水店至关重要，信任你的水店，就是信任你的为人。所以，多参与小区的活动，为小区服务，为居民业主服务，就会赢得加分。

　　水店千万不要搞成杂货店，品牌不要太多。如果搞成杂货店，这样的水店是开不长久的。如果水的品牌过多，就让人失去信心。最好，不同种类的水：矿泉水、纯净水、山泉水、矿物质水、蒸馏水、各选一个品牌来做，顶多不要超过两个品牌。

　　大品牌水店的游击战目前应用的比较流行。大家可以观察到：一些小区的水店经常更换门头，而且门头都做得十分漂亮现眼。其原因就是各大品牌相互调换位置，深入小区增加贴身服务于业主的几率、同时也起到了广告的作用。在经过一段时间的深入小区服务之后，就会在该小区开发一些新客户，增加了客户的资源。这时候，公司就会统一整合配送范围。增加配送的效益，使得自己的客户仍然能够保留，同时又不增加开店的成本。而在小区内部设立水店，让每个业主几乎天天看得到你的招牌和水店，自然会加深对品牌的认识。如果业主有时间，可能还经常光顾水店喝茶聊天，那就给了你宣传品牌的最佳实践。长期以往，这个品牌就深深的扎根你的心中。

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