医药实战论坛：渠道发力——销量倍增的秘诀

　　医药实战论坛：渠道发力——销量倍增的秘诀

　　在一线操作时，我们应该注意两点：一是从上到下克服终端针对终端促通扩容太慢太难思想，天下事做则易不做责难，再慢只要持之以恒不停的做，就会产生效果，比其渠道移库式转移货物要强得多，二是工作所有针对终端的扩容促通工作，一定要落实到位，决不容许贴现串货，总部将实行黑名单制度，发现贴现串货不到位情况，将停止支持并且处罚。

　　核心主导的产品，往往是铺货比较广泛的产品起码是在容易覆盖的第二终端都有较高的铺货率，但是其增长的瓶颈往往主要是三个方面：第一是市场占有率，第二是新消费者的首次购买率，三是终端系列工作产生的店员首荐率。

　　绝大部分企业，在终端拦截加剧，连锁自有品牌强化的背景下，选择了以渠道从小为工作重点，主要是销售任务压力，二是费用越来越少的压力，结果是压往渠道的货物一年多过一年，逐步累计，去年某盒子企业终端和渠道限量供货，就是因为压往渠道的货物越来越多，结果是渠道和终端总有一天有压爆仓的时候，导致产品价格体系倒挂崩溃。当然压货也能在客观上把市场做大，但是仅靠压货是远远不够的，商业有压力固然好，但是一旦价格体系倒挂，商业就会失去销售我们产品的动力。

　　那么要持续增长该怎么做呢？正确的做法就是短期内把工作重点放到系列终端推广和深度分销。具体做法如下：

　　第一：转变观念与销售增长方式：

　　以往那种单纯依靠压货，依靠渠道增长的方式必须改变，我们必须转变观念，广东省和华东地区的党政领导都不约而同地喊出了解放思想的口号，且相互考察学习，要知道这两各地方都是中国经济的前沿地带，他们都要改变，都想实现产业升级，改变经济增长模式。我司地处改革开放最前沿的深圳，理应思想解放、务实进取。可以说渠道压货就相当于广东的加工贸易经济模式，属于没有技术含量，没有潜力，且越做越死得快的营销模式必须从思想观念上重视终端推广和深度分销。

　　第二：必须重心下沉，做大纯销，扩容市场

　　面对市场扩容难题和销售增长，我们是否束手无策呢？！答案是否定的，成功一定有方法，我们一要鱼和熊掌兼得，那么唯一的方法就是不辞辛苦，把自己管辖区域市场的纯销做大、把市场容量做大、挤占竞争对手的市场份额。

　　为此我们必须做到一下几点：

　　首先：市场中心鼓励所有的针对第二、第三、第四终端（社区卫生中心和社区卫生服务站）的各级各类客户的纯销工作，让终端客户多销售我们的产品，因此今年推广和促通工作的重点就是针对各种终端的纯销活动，我们将停止和尽量减少给一级商、二级商促销政策，而把市场推广费用集中用在终端终端和消费者的各种市场扩容工作上，所有的营销活动必须集中到推广工作，将重心转移到针对终端客户上，不在审批渠道促销活动，严谨渠道贴现乱价活动。

　　其次：各个办事处的一线商务与推广人员，必须把工作重心转到终端纯销上，走下去、走到基层去、走到终端去，走道纯销之路上去，商务人员要把公司的资源用在纯销型商业客户针对终端的纯销活动上，终端推广也要围绕着扩大纯销和开拓新终端客户，以及老客户、老终端的销量提升上，针对终端客户实施扩容、压货、渠道拦截挤占竞争对手。

　　要持续增长，必须沉下去、重心放下去、人员放下去、出差下去、走访下去、费用落实下去、必须和商业的三员加强沟通。尤其是研究如何利用商业的销售员。以便真正扩容市场、维持价格稳中有升。

　　可以肯定的说，推广是在市场扩容、是在抢夺竞争对手的份额，是在做持续增长的工作。