销售培训:是否明确如何达成交易并提供后续措施

陈方 转载自 朴石咨询 | 2011-05-18 09:54 | 收藏 | 投票

销售中的达成交易就像垒球比赛中的本垒打。当然,我们所说的达成交易就是指专业销售人员让客户签署合同,支付定金或用其他方式证明他们有意购买产品或服务。

现在的专业销售人员经常要求达成许多交易。此外,他们还可能需要在这个过程中对客户进行不断的说服和鼓励,直到产品或服务送到目的地。

销售培训专家告诉我们:只有在消除了客户的异议并达成共识的情况下,交易才算达成。客户依赖专业销售人员为他们提供解决问题的方法。看到解决方案时,他们感到需要 得到了满足,之后又会产生新的需要。

关于达成交易的艺术和科学的著作有很多。大多数传统的销售著作使用动听的名字来形容专业销售人员从信息收集到组织交易的时刻。优秀的专业销售人员能够完美地达成交易。他们能让客户感到交易公平而且他们的需要也得到了满足。

请你参与下面有关达成交易的方式。

o        事实型。在这种成交方式中,销售人员会提供给客户各种事实,包括一些回答客户可能提出的异议的事实。客户在了解这些事实并做出理智决定后,会同意购买你的产品或服务。例如,“这支铅笔非常适合你。在同行业中它所附带的橡皮最大,笔尖有自动削尖功能,还带一个保护帽。它还能折叠,可以放入各种口袋而不会受损。”这种方式着重强调产品和服务的特征和优势。

o        选择型。在这种成交方式中,销售人员要求客户一多种产品中挑选一个满意的。例如,“你喜欢哪种颜色?”或“我们可以在715日送货。”这种方式不是强迫性的,允许客户说不,但不意味着交易失败。

o        “拿回家试试看”型。这种成交方式允许客户在较短的一段时期内试用产品或服务然后做出最后的决定,其效果也不言而喻。例如,一旦新的彩色打印机或复印机摆在办公室里,旧的那台就没用了;或者只要新的敞篷车停再了车道上,旧的轿车就不那么顺眼了。

o        恐惧型。这种成交技巧源于传统式的强制性销售方式,指销售人员警告客户如果不购买会遇到怎样的潜在危险。例如,安全或急救警报系统或可能缺货的产品,例如在Y2K恐慌时期的发单机。

o        尝试型。对一些销售人员而言,销售最终的目的就是询问客户是否愿意订购。当所有尝试都徒劳无功时,与其彻底放弃,不如直截了当地向客户提出一个问题“你愿不愿意购买我们公司的这个产品?”

    现在请你把以上的清单发给你的新员工,使用这一清单鼓励你的专业销售人员互相分享成功交易中的特殊方法或技巧。记录并证明他们的方法,补充在你的销售资源指导中。(相关词:咨询式实战销售培训

个人简介
每日关注 更多
陈方 的日志归档
[查看更多]
赞助商广告