哪些因素在制约项目融资的成功（5月22日）
关键词：项目融资 成功率 制约 信任
不管是投资人还是融资者，还是起到居间桥梁作用的融资顾问，都有一个达成共识的感觉，那就是项目的投融资成功率相当低。
风险无处不在，信任高度缺失。推进举步维艰，很多都处于不了了之的尴尬境地。
一个项目的成功概率确实是很低的。这种成功概率低是由很多因素造成的。
首先是资金方的问题：
不管是是直接投资机构还是间接融资的，对他们的本质做出及时判断都是需要经验与教训的积累的，而对方是真正联系到资金方的投资顾问机构，还是依靠项目方的考察费以及吃拿卡要的居间机构，也是需要前期付出成本的，还是需要支付高昂平台使用费的是需要一双慧眼以及丰富的经验、高超的技巧的。
这些都已经被充分证明并非直接的投资机构，甚至被归结于骗子公司的范畴。显然很多前期费用被认为是合情合理的，但见得多了，难免会与项目方的一些以往上当受骗的伤心往事结合起来。
也会有机构或者个人宣称“前期不收取任何费用”，但依然会让融资方感觉是将信将疑，不知道对方葫芦里卖的是什么药，但可以肯定的是不能放心大胆地交往。
在绝大部分时候，大约双方只差准备一些录音笔，甚至用调查取证的原则，让对方的一切言论都成为对自己有罪的呈堂证供，以证明对方是在诈骗而自己是由此而遭遇伤害的。
其次是项目方的问题：
其实资金方对于项目方也是充满质疑的。即使有现成的尽职调查与财务评估报告，都未必值得信任，更多的会认为是有人工雕琢的成分，而任何雕琢都会加重资金方与生俱来的不安全感与危机成分。
项目方态度显得很微妙，过于怠慢会让人感觉是缺乏融资诚意，但过于讨好谦卑，又会让项目方误认为资金方心虚。
项目方总是有两种倾向性，或者是用过度包装的方式，粉饰自己的项目；或者走另一个极端，执行不出访、不承担任何差旅费用、资金到位之前不支付任何费用等“三不原则”；如此时光慢慢推移，自己虽然免遭无良资金方及其代理的欺骗，但也加大了时间成本，丧失了绝佳的商机，而即使是由于没有防微杜渐的融资心态，而没有相应稳健的融资渠道，项目方往往在融资节奏上错过了最佳的时间。
项目方总是有天然的危机感和风险防范意识。但如此拒人于千里之外的“姜太公钓鱼愿者上钩”的行为，显然会让自己处于不利之地。
第三是与执行人与决策人的行业背景有关：
因为行业背景决定思维方式，思维方式不同，对同样一件事情的态度也不同，对同一个人，以及同样一句话的解读也不同。
比如律师、会计师与咨询师是相对谨言慎行的，虽然职业特色让其得到了委托人的信任，但其风险防范意识也会重一些，虽然严谨，但也往往会坐失良机。更重要的是，原本能消除一切负面因素积极地朝合作的方向努力，激情都会被耗尽。
做投融资顾问也要看人，如果对一个人或者一个机构从根本上是持怀疑态度的，就很难建立起基本的信任。其实很多时候，事情没有做成或者陷入僵局，并不是人的问题，而是职位的问题，是人的从业经历问题，是人的完美性格的问题，也是沟通技巧与决策流程问题。
在沟通技巧上，有很多微妙的感觉，其实人的感觉是会随着自身的状态而改变的，就如人在吃饭之前后，以及吃饭的过程中，对同样的食物感觉有所不同。
第四是信息发布的心态问题：
不管是卖方还是买方，投资方与融资方，都希望不要把自己的资源与需求信息随便乱发，搞得满城风雨。那会让融资方（或者卖方）觉得掉价，让投资方（或者买方）觉得有竞争者。但假如没有信息的充分传播，在选择出真正有价值的合作方方面，就难以有充分的余地，难以保持相对优势的合作条件，至于中间人如何协调信息的发散度，就是个很微妙的问题了。
第五是投融资双方的态度问题：
做投融资，好的项目挑资金，自视很高，结果未必是最好的；不是很好的项目被资金挑，更倾向于低调，结果未必是最差的。相反亦如是：有直投资源的未必可以得到优质项目，或者是风险很高，危机重重，或者是收益方面差强人意，资金资源不是很直接的，竟然往往会有比较好的项目，倒也不是那些项目“瞎了眼”，明珠暗投，而是因为条件好的习惯于坐等上门，而条件差一些的只有走出去做行商了，由于主观态度导致行动选择的不同，给自己带来的结果亦不同。
那些基础薄弱的，恐怕也只有与市场结合，不管是对外的利益分配政策，还是对内的业绩激励政策，都是开放式的，相反，那些基础好的，出于自我保护与给自己的心理暗示，都会在政策上与宣传上趋于保守，这是人的心里思维定势，难以扭转。
贾春宝
2011年5月22日星期日
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