银行大堂经理销售技巧培训

杨兰 原创 | 2011-05-25 22:48 | 收藏 | 投票

银行大堂经理销售技巧培训

【培训讲师】杨兰
【培训时间】1-2天
【培训受众】
贵宾理财经理、大堂经理,银行其他营销人员
课程收益
未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器!本课程将给您传授卓越销售实用技巧,帮助客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,教您从容面对一切销售危机和压力挑战,不断从优秀走向卓越!

【课程大纲】:
一、营销的本质与客户经理的心态
1、营销本质的变迁
2、销售的七大原则 
3、客户经理应具备的态度
4、正确心态建立的十大步骤
二、贵宾理财经理、大堂经理的素养模型与成功途径
1、客户经理的职责
2、客户经理的七项素养
1)超级客户经理的成功途径;
2)客户经理的7大素养;
三、拒绝处理技巧与贵宾客户开拓方法
1、自信力的训练
2、目光的训练
3、如何处理拒绝
1)拒绝的本质;
2)如何处理贵宾客户的拒绝?
4、如何化解贵宾客户提出的难题
5、如何快速高效开发新贵宾客户
1)计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的;
2)顾客开拓;
3)寻找潜在贵宾客户的原则;
接触前的充分准备;
如何辨别潜在贵宾客户
四、如何发现和满足贵宾客户需求
1、贵宾客户的类型及应对策略
2、贵宾客户销售流程
3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销
4、如何与客户建立长久联系与往来
5、如何与客户建立更深层次的联系
6、如何开展贵宾客户活动营销
7、在活动中如何建立与客户之间沟通并开展下一步联系
8、如何在初次见面时留下贵宾客户的联系方式
9、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束
五、促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1)产品说明的方法与步骤;
2)产品介绍的八大技巧及注意事项;
3)提出解决方案(FAB);
4)捕捉贵宾客户的购买信息成交的时机:贵宾客户在购买时发出的信息与信号;
5)提出购买建议(解决方案);
2、如何解除贵宾客户的抗拒点
1)贵宾客户七种最常见的抗拒种类;
2)贵宾客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式;
3)解除抗拒点的成交话术设计思路;
4)解除抗拒点原则;
5)解除贵宾客户抗拒的技巧;
6)处理抗拒点(异议)的步骤;
7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8)如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面
3、成交
1)为什么成交:
a、成交的三最 b、成交的三个重要观念 c、成交的三大关键 d、成交的信念
2)成交技巧及注意事项;
3)实战训练;
六、如何持续取悦贵宾客户
1、客户经理良好的第一印象、形象
2、客户经理礼仪技巧
3、如何快速建立信赖感
4、信赖感的5大原则
5、快速与贵宾客户建立信赖感的五大策略
6、初次接触营销礼仪要点要诀
7、建立信赖感的沟通技巧
8、如何在工作中保持优雅的姿态
9、工作着装与发型要求
七、营销实战中的魅力沟通技巧

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个人简介
出生于郑州,成长于香港,醉心修习礼仪,是香港礼仪学会会员,自身专业却上的是香港铜锣湾金融学校,毕业后回国在广东南方金融、信托投资公司任高管职务,参与过广东多家企业的上市策划,投资融资策划。被多家企业、传媒机构聘…
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