企业借势经营的实例分析

谭玉芳 原创 | 2011-06-26 23:02 | 收藏 | 投票

企业借势经营的实例分析
文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳

 

前言:

在文艺界,傍上张艺谋、赵本山两位大佬者,境况立刻两重天。巩俐、章子怡、董洁、魏敏芝等“谋女郎”因张艺谋的品牌效应而瞬间跃升为耀眼明星。而近两年最为劲爆的则是小沈阳。小沈阳借势赵本山而实现事业两级跳。一跳:拜师赵本山。二跳:搭车CCTV春晚。2009年春晚,小沈阳与赵本山演小品《不差钱》而火遍中国,参演2010年春晚小品《捐款》则延续火爆气势。小沈阳在借势中迅速实现名利双收。在企业界呢,可以说——傍上大企业就渡过了生存关!著名企管专家谭小芳老师(官网www.tanxiaofang.com)表示,给大企业做外包服务就是一条有效途径,哪怕是帮大企业印名片、绿化养护等后勤类外包服务。博彦科技公司就是软件外包领域的一个突出代表。

博彦最早借势的就是微软公司。博彦于1995年创立时只有4个人,而微软就是其第一个客户。当时博彦从微软拿到的第一单不到10万元,但很快就接到了Windows95、WindowsNT、Exchange等软件本地化和测试项目。随后,其他跨国公司也开始主动找上门来合作。由此,博彦踏上了由小到大的成长之路,从几个人发展到3000多人,年复合自然增长率达到70%,惠普、IBM、索尼、雅虎、SUN、英特尔等都成为其客户。现在,其他小公司也开始借势博彦来发展了。

当时微软为何愿与博彦合作?“微软为节省成本,把业务从美国拿到中国来做。那时的价值体现在低成本、保障质量上,而博彦能提供这样的价值。”博彦科技集团执行副总裁梁力说:“博彦早期依附于大企业价值链的低端,因为我们的劳动力便宜,且愿意干低端的活。”博彦创始人王斌将与这些跨国公司成功合作归结为技术、质量、反应速度、交付能力、成本和知识产权保护六大因素。

中国古代法家治天下,讲的就是“法、术、势”三者的结合,把借势当作了治理天下的三大要点之一。不懂得借势,或者说不愿借势,要迅速成功是很困难的。借船出海、借梯上楼、借鸡下蛋、借壳上市是近年来许多品牌成功经验的形象比喻。在市场经济时代,靠单枪匹马独闯天下是很难成功的,“借力生财”、“借势经营”才是企业迈向成功的捷径。品牌要生存,无非两条路,一是造势,一是借势。相对造势而言,借势的成本不见得多高,达到的效果却是人尽皆知,何乐不为呢?品牌要善于借用资源经营,借资金、借技术、借人才、能为自己所用的东西都拿来。

借钱不如借力!很不幸地通知你,你生在一个单枪匹马难以存活的时代,你很努力,你很拼命,不过你却要花比前人更多的时间才能成功。因为资源越来越多地被少数成功人士控制,门槛却越来越高地留给了白手起家的人。但你还有一条路可走——借力!借力“伪人脉”,利用“假名人”;善于“见缝”,适时“插针”;与其借“小力”,不如借“大力”;求准一个人,靠准一尊神……这些看起来不起眼的借力哲学,被越来越多的人证实为本世纪的必学技能,并运用这些借力哲学在职场中借人脉、借权力、借平台,在商场上借资金、借资源、借人才。一个人、一个单位、一家企业如果学会从挫折、困难、打击、障碍、逆境之中都能借势借力,就能走得更远。

翻开人类历史,王者以借取天下,智者以借谋高官,商人以借赚大钱,不善于借助外力的人,一定是些平庸一生的人。善于“借”的人,借他人之花献自身之佛,借亲朋好友之助登上事业之巅,借天时地利人和圆成功之梦。借力是生存竞争第一法则——荀子说:“借助于车马的人,并非有利于双脚,但是可以到达千里之外;借助于舟楫的人,并非不善于游泳,但是可以渡过长江大河;有才能的人,并非生来与常人有什么不同,只不过善于借助外物罢了!”著名营销专家谭小芳老师(预定借势营销培训,请联系13733187876)表示,“借”字绝活玩转了不知多少年代,深得智者欢迎——世界之大,无奇不有,在我们这个世界中,每天、甚至是每时每刻都在发生着各种不同的事件。这些事件,无心人也就听之任之了,但有心人却往往可以从中发现重大的契机,顺势而为,从而策划出一些惊天动地的强势品牌或优质项目。

借船出海、借梯上楼、借鸡下蛋、借壳上市是近年来许多品牌成功经验的形象比喻。在市场经济时代,靠单枪匹马独闯天下是很难成功的,“借力生财”、“借势经营”才是企业迈向成功的捷径。品牌要生存,无非两条路,一是造势,一是借势。相对造势而言,借势的成本不见得多高,达到的效果却是人尽皆知,何乐不为呢?

《山楂树之恋》热映,配合电影宣传的“山楂月饼”——限量的3000套早已全部售罄。相比赤裸裸的植入式营销,张艺谋的山楂月饼即合情又应景,为电影营销开创了一条新的道路。从山楂月饼的销售一空来看,张艺谋十分擅长于“借势”,尤其会借具有中国人共性的“势”。近年来,电影的延伸产品是越来越多,但无非也就是电影中的道具,演员的服装、造型等诸多和电影内容直接相关的产品开发,而今年老谋子推出“山楂月饼套装”,不仅有山楂馅的月饼,更包含了电影衍生的元素,收藏品、工具、还有能在数十家影院看电影的票。在如此应景的中秋推出,不仅极富新意,更刺激了很多电影迷的收藏欲望。面对越来越火爆的月饼市场,我们的月饼企业是不是也该摆脱传统的营销思维,除了中秋文化,多借势于别的文化载体,在包装,理念,产品形态,产品口味,产品终端上脱颖而出呢?毕竟,月饼早已不是用来吃的了!

著名营销专家谭小芳老师认为:营销活动中,利用企业自身资源以外的其他资源或渠道来进行营销,借助外在力量能够帮助在营销过程中取得较高的关注度和更好的营销效果。目前,众多企业在营销的策略上更喜欢这种“借东风”的方式。我们先来看一个故事,似乎更能说明如何利用“借”字:

相传,大英图书馆老馆年久失修,在新的地方建了一个新的图书馆,新馆建成后,要把老馆的书搬到新馆去。这本来是一个搬家公司的活儿,没什么好策划的,把书装上车,拉走,摆放到新馆即可。问题是按预算需要350万英镑,图书馆没有这么多钱。眼看着雨季就到了,不马上搬,这损失就大了。怎么办?馆长想了很多方案,但一筹莫展。正当馆长苦恼的时候,一个馆员问馆长苦恼什么?馆长把情况向这个馆员介绍了一下。几天之后,馆员找到馆长,告诉馆长他有一个解决方案,不过仍然需要150万英镑。馆长十分高兴,因为图书馆有这么多钱。“快说出来!”馆长很着急。馆员说:“好主意也是商品,我有一个条件。”“什么条件?”馆长更着急了。

“如果把150万英镑全花尽了,那权当我为图书馆作贡献了,如果有剩余,图书馆把剩余的钱给我。”“那有什么问题?350万英镑我都认可了,150万英镑以内剩余的钱给你,我马上就能做主!”馆长很坚定地说。“那咱们签订个合同?”馆员意识到发财的机会来了。合同签订了,不久实施了馆员的新搬家方案。花150万英镑?连零头都没用完,就把图书馆给搬了。原来,图书馆在报纸上发出了一条惊人的消息:从即日起,大英图书馆免费、无限量向市民借阅图书,条件是从老馆借出,还到新馆去。馆员发财了……怎么样,简单吧!借力发力,问题只要想到借消费者的力,难题就迎刃而解。如果有些企业家仍然没头绪,那么我们就从品牌名字开始讲一讲借势的话题。

国美,中国家喻户晓的名字。这个名字并非黄氏兄弟原创,它来源于当年黄氏兄弟在北京南城珠市口盘下的一家商铺“国美服装”,后来,兄弟俩看旁边人做电器挺红火,于是将服装店改为电器店,名字就直接改为“国美电器”。从这段渊源上讲,国美这个品牌是从天而降,砸到黄俊钦和黄光裕兄弟头上的。国美,如果按照中国古代的阅读顺序,“国美”会被读成“美国”(注意:一个名词在亿万次的反复阅读过程中,它可能会具备新的诠释方式,这在公众的潜意识中是必然发生的,虽然大家都没有自觉,但是这个潜意识中对情感的影像却已经发生了,企业家一定要注意这个现象!)。于是,一个有意思的视角就出现了,“国美”和“美国”有什么联系呢?谭小芳老师认为,美国,是全世界近两百年来气运最旺的国度,它的强势是每个普通人都能感觉到的,于是公众会对与美国有关的事物都会给予更多的正面情感,这个现象对于任何一个企业家都是要思考的。

这时,一个人类重要的谋略思想浮出,就是做事要“借势”。但借势不是那么简单的事情,它需要高超的智慧和深厚的福报,并且,这其中有一套隐而又隐、秘而又秘的操作手法。一个成功事物的诞生,在现象的世界中,它一定是有一隐一显两套体系在发生作用的,这一隐一显,合而成一,成为一个完整的有生命力的系统。只要是在人类的世界中,这个规律就没有谁能例外。我们通常关注事件的显系统,如企业的工厂、员工、产品、营业场所,企业的资金、投资者、商业模式,它的销售额,它的知名度,它的老板的耀眼光芒等等。

但我们都很少注意到,企业只要还存在,那么就还有一个隐系统在运作,它们在同样发生作用,它和显的系统同样重要,缺一不可,因为这个由巨大无比的潜意识构成的隐秘系统,它们是足够创造与摧毁一切的。如果这隐和显两套系统能够融为一体,相融共生,这个企业是必定要成功的。这对创业者以及新品牌的建立而言,非常非常重要,因为初始的事物往往太微弱,更容易失败。

而我们,现在都只关注了显的系统,忽视了隐的系统,这和中国人当前无根的思想状态和传统文化的断层,是有关系的。在人类好的文明体系中,这个思想一直被成功的文明所把握着的,只是隐的东西,当然是不能放到台面上的,你也当然不会从史书中去发现,除非你别具只眼。并非谭小芳故弄玄虚,只因确实“只可意会不可言传”,回归话题,各位看官请看以下曲阜的案例:

谭小芳老师表示,在当今广告满天飞的时代,善借势无疑是一把利剑,它能充分弥补广告效应的不足,让企业省力省钱。比如,赵本山第一部自编自导自演的电视剧《刘老根》里面,有一个商业意识良好的年轻后生,打起山后名胜——温泉的主意,普通的煮鸡蛋被他叫卖成“温泉煮熟的鸡蛋”,卖到5元、10元一个。这也是“借势”营销的一个好例子。

把握产业发展的趋势也能帮助企业进行营销。例如在汽车行业,比亚迪能够利用绿色汽车获得成功,源于国家对环境改善的决心和市场发展的趋势。国内对环保的标准和要求越来越高,汽车最为污染源中的一环,绿色环保汽车得到了国家和市场的青睐,因此比亚迪推出的绿色环保汽车能够获得成功不难理解。汉王科技能够在上市后股价飙升,其中市场对电子书的需求是重要推动力量之一。把握市场的脉搏,借助趋势进行营销,能够让企业获利良多。

将营销和时下流行元素融合到一起,借助流行风进行营销效果同样显著。在时下最流行的SNS上,开心农场是用户活跃度最高的游戏之一,目前就有众多软饮料企业将产品巧妙地融合到游戏上面,并取得了非常好的效果。在儿童群体中,喜洋洋和灰太狼是最受欢迎的动漫作品,印有动漫人物的衣服在市场中也取得了很好的销售量。相似的还有在电影中植入产品、请曝光率高的明星代言等等,都是利用当下关注度最高的元素与营销相结合,进而帮助企业扩大影响力和产品的销量。总之,谭小芳老师建议诸多实力不强的中小企业,建议采用“借”字,借名、借市、借力、借渠道、借势、借壳等等,五花八门。在企业经营“借”字诀上,运用的一个关键就是要懂得舍,不懂舍的“借”就是抢!

个人简介
◎全球领导力大师中的大师 ◎被众多媒体誉为“中国领导力教母” ◎演讲费用比哈佛教授还高的中国管理专家 ◎美国《财富》、《哈佛商业评论》特约撰稿人 ◎中央电视二台《对话》、《商界名家》长期特约嘉宾 ◎被业界誉为“…
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