资源发现、利用与整合的技巧
文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳
前言：
资源是无处不在的，我们要善于发现，并能充分进行整合——请看一个小故事：
一个房子里住着三个人，一个鞋匠，一个裁缝，一个理发师。鞋匠的鞋子是好的，但是衣服和头发都很糟；裁缝的衣服是好的，但是鞋子和头发都很糟；理发师的头发是好的，但是鞋子和衣服都很糟。而补鞋子要一块钱，洗衣服要一块钱，理发要一块钱，他们每个人需要两块钱才能把自己从头到脚都搞干净，才能去工作。但是他们都没有两块钱，所以他们都不能去工作。
一天，鞋匠的亲戚来啦，借给鞋匠两块钱，然后鞋匠把一块给裁缝，把另一块给理发师，于是鞋匠从头到脚都干净啦，就可以去工作啦。现在裁缝和理发师各有一块钱，裁缝把他的一块钱给理发师，理发师有两块钱啦，他把一块给鞋匠，把另一块给裁缝，他也可以去工作啦。裁缝呢？把理发师给他的一块给鞋匠，他也可以去工作啦！现在，那两块钱又在鞋匠手里啦，他把它们还给了亲戚。他们三个人现在从头到脚都是干净的，都可以去工作啦。
在这则寓言故事里，鞋匠、理发师和裁缝手上都有一份资源，那就是他们的手艺。然而他们只是意识到只有钱才是可以直接交换的，没意识到手艺也是一种资源，可以通过交换手艺实现它的价值。在整个交易过程中，贯穿其中的就是两块钱，然而这两块钱到后来其实只是一座桥梁，到最后，这两块钱还是物归原主，但它所发挥的作用是不容忽视的，如果他们三人始终没有认识到他们本身就是一种资源的话，那么他们将永远关在房间里。假定没有这两块钱，那么鞋匠、理发师和裁缝还是不能出去工作，那他们就永远赚不到钱。
基层员工的工作是由少到多；中层经理人的工作是由小到大；企业家的工作是由无到有。会创造的是科学家；会管理的是经理人；会投资的是资本家；会借的才是企业家。如何做到由无到有？借！简单地说，就是资源整合。在这个“全球资源整合”时代里，IBM、摩托罗拉、海尔等这些具备全球资源整合能力的世界一流企业，正在掀起新一轮变革浪潮。牛顿曾经说过：“我之所以成功，是因为我站在巨人们的肩膀上的缘故。”对于厂家而言，充分利用商战中的资源，巧妙借势，可以实现事半功倍的效果。让我们先来看一个故事——
小布什当上美国总统后，他的大学成绩成了高度机密，或许他的大学成绩并不理想。尽管小布什并不爱读书，2005年的夏天，他却津津有味地读一本书——马克·库兰斯基撰写的《盐的历史》，一本讲述在我们眼中毫不起眼的食盐是如何改变人类历史进程的书。库兰斯基在这本书中写道：“以后，人们看到我们今天为了石油而打仗，也许会有相同的反应。在古代，食盐对人类的作用一如今天石油对人类的作用。著名企管专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）认为，小布什之所以不顾国际社会的反对，挥师攻打伊拉克，正是因为这里蕴藏着至关重要的战略性资源——石油。如果说国之大事，非我领域，那么，我们就举一个商界的例子：
比如说，谈到中国的“隐形冠军”，你会首先想到什么？肯定会想到中国是世界加工工厂，我想你可能还会想到浙江的小狗经济，因为很多隐形冠军就隐藏在那里。可能很多人不会想到，在广东省的中山市小榄镇上，也藏着一个隐形冠军，这个冠军说起来，有些“非常小器”，它就是生产小小的指甲钳的圣雅伦公司，该公司的老板名叫梁伯强——这个老板在我看来，就很会整合资源。
说起梁伯强的指甲钳，我们就不得不提及该公司诞生的一个背景，你可能想不到，圣雅伦这个世界指甲钳帝国的诞生，竟然与日理万机的朱镕基总理密切相关。回溯到1997年10月27日，时任国务院副总理的朱镕基，在会见全国轻工集体企业第五届职工代表大会代表时，为激励代表们通过调整产品结构改进产品质量来发展我国的轻工业，他特意向代表们出示了3把台湾商人送给他的指甲钳，并让他们当场传看。面对这3把造型美观、精致锋利的指甲钳，朱镕基感慨地说：“要盯住市场缺口找活路，比如指甲钳，我们生产的指甲钳，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”
说者有心，听者也有意，梁伯强听后马上付诸行动，决定向韩国最大的指甲钳生厂商“777”取经。为了获得生产指甲钳的核心技术，他摇身一变成了“777”的代理商，先订购了30万元的产品，此后不断以经销商的身份飞赴韩国“777”的工厂实地考察。一年间来回20次，先后购买了近1000多万元的货物，梁伯强终于学来了“777”的技术，同时也打通了国内的指甲钳销售网络。梁伯强通过焦点转移的魔法，以经销商的身份“偷艺”得手——这种整合厂家资源的技巧和手段，实乃大智。但我们讲，自古以来，兵战商战，一脉相承。那么，商战中可资利用、整合的资源有哪些呢？谭老师（预定资源整合技巧培训，请联系13733187876）认为，主要有以下几类：
一、人力资源
说到人力资源的整合，我们举一个小例子——我们将焦点转向全国第一小品王赵本山,提起赵本山本人,以及《马大帅》、《刘老根》、《乡村爱情》等影视制作基地-本山传媒集团，想必则是无人不知，无人不晓。借助赵本山个人的影响力，从刘老根大舞台到收视率颇高的明星转起来、本山快乐营等电视节目中不难看出，无数个本山传媒的弟子轮回登台亮相，给观众带去笑声与欢乐的同时，也为企业增加了不菲的创收。在众多本山传媒的演员当中，剖其前身，有的是地道的民间艺人，有的是本土二人转演员，更有甚者是农村乡土气息十足的普通农民。
而小品王赵本山却将这些人在不同时期统一收编，整编成了一个强有力的艺术团队，以集团化企业运作模式对演艺类的人力资源进行统筹管理，在各道艺人陆续加入本山传媒后，正是依附本山传媒提供的远大平台，他们走上了电视，走进了剧组，走进了春晚，甚至走向了全国，走进了观众的心灵世界。总之，谭老师认为，人力资源作为企业所需重要资源之一，通过整合进入企业，从而发挥价值。由于不同的企业不同的发展阶段不同的人力资源，其发挥价值（对企业战略目标的影响）不一样，其被整合的方式方法也不一样。
二、客户资源
客户资源是指企业集群可以更好锁定和开拓目标客户，通过建立专业、细分、通畅的群内交易渠道，更好地获得客户需求，把握市场变化。很明显，企业集群的客户资源可以更好地增加其市场竞争优势。谭小芳老师认为，充分利用客户资源的途径：1：尝试做自己的客户,充分利用客户资源的途径；2：尝试做竞争对手的客户,充分利用客户资源的途径；3：学会与过去的老客户交流,充分利用客户资源的途径；4：让客户帮你寻找问题的症结,充分利用客户资源的途径；5：从客户中聘用重要人员。
甚至还可以开拓思维，请看案例——实际上，世界500强企业这这方面已经做了很多尝试和探索，比如IBM就聘用了过去的大客户——郭士纳来担任公司的CEO，才拯救了企业。但是IBM正面临发展的难题，很多人都认为只有拆分才能生存下去，可是郭士纳并不懂电脑知识和没有行业经验。但是他曾经是IBM的客户，所以很快就弄清楚IBM需要怎么做，而不是简单通过拆分来解决问题，后来IBM的快速发展就很好印证郭士纳的想法是对的。可以想象一下，如果郭士纳不是客户，他是很难从客户的角度去解决问题的，也更难达到如此好的效果。
谭小芳老师认为，一般企业的顾客群体是比较分散的，顾客之是似乎没有联系，也不属于某一个组织，例如，美容院的顾客可能属于不同的单位、不同的职业，也可能来自不同的地区，过去对于这些顾客基本上采用广告、促销的方式，把他们吸引过来。但在现在经营管理中却有不同的看法，认为对于某一个美容院的顾客完全可以用一个组织机构把他们组织起来，如会员制、顾客俱乐部、顾客联盟等组织。这种顾客组织化的方法在许多大型的企业中都已采用，特别是在重复性消费比较多的行业，如百货业、旅游业、酒店业、高尔夫俱乐部、健康俱乐部等，其实美容行业也是重复性消费的行业，完全可以采用这种客户组织化方法进行顾客管理。
三、行业资源
比如，饰品纯粹是一种消费品，市场的大小取决于人们生活水平的高低。随着人们生活水平的提高，饰品的消费需求会越来越大。因此，饰品行业不失为一个朝阳行业。如何巧妙利用行业资源呢？中国流行时尚饰品业由于是一个新兴行业，家底不厚，产业链不完善，诸如设备、工艺、技术、培训、媒体、展会等多方面，均不如黄金珠宝业来得成熟。中国流行时尚饰品业要发展自己，还得仰仗黄金珠宝业的支持。国外的流行时尚饰品业发展较早，工艺技术和市场比中国成熟，中国的流行时尚饰品业还要多向外国学习，加强国际间的交流与合作。
谭小芳老师建议——建一个全国性的行业组织开展全国性的行业资源调查，制定中长期的行业发展规划，在宏观上指导中国珠宝饰品行业的发展，协调解决发展中的共性问题。其次，要有计划地建设几个能整合全行业优势资源的产业平台，充分发挥珠宝饰品集散地的功能和作用，使各地珠宝饰品产业链上相关环节能有机的链接。
四、营销资源
营销资源，是指在市场营销中形成的为组织或个人占有的核心技术、经验积累、产品及个人声誉、客户关系、市场网络等资源。经济学中将营销资源定义为在一定的市场环境中，为发掘和说服消费者，并充分满足之需要，引导物品及劳务从生产者流通至消费者或使用者，并最终实现企业目标的企业活动而投人的资财消耗。
从某种意义上讲，营销战也是一场“资源战争”。营销实质就是资源的使用、整合和创造。做营销就是要用好自己的资源，整合他人的资源和创造新的资源。如果我们按照“资源观”来重新审视经销商管理，结果会怎样？不少人认为：管理经销商的两个关键词就是：压货、回款。实际上，这是一个误区。
厂家与经销商合作，就是要通过借鸡下蛋、借船出海，充分利用经销商的资源，实现产品的销售。许多业务员不懂这个道理，相比之下，经销商们则要精明的多。经销商总是千方百计地争取厂家资源扩大销售，提升利润，求得发展。经销商通常会竭尽全力谋求厂家的支持：向厂家要人、要费用、要赠品、要促销。无论经销商用什么招数，其目的只有一个——利用厂家的资源，实现自身的发展。同样，对业务员而言，应该学会充分利用经销商的资源销售产品。
五、对手资源
在一场人与马比拼的马拉松赛场上，无论如何人是跑不过马的，但如果我们骑在了马背上与马一同赛跑，那就可以同时到达终点，这就是马到成功。如果您的体力不足以打败对手，那就寻求与对方联手吧，这也不失为一种共赢策略。但谭小芳老师提醒您：有时候双方的联盟也未必就是一种双赢的整合，于是让我想起了一个耳熟能详的故事：当一只无所事事的鸡与一头吃饱了便睡的猪共同商讨开一个猪肉火腿肠公司的时候，就在协议签定之后双方回到了各自的岗位上进行开工之时，这时候吃了便睡的笨猪才明白自己是最大的输家，鸡回去只要下蛋就可以了，而猪却是要献出自己生命的。虽只是一个小小的寓言故事，但却道出了资源整合的风险与玄机。
总之，现代企业资源不再是传统意义上的企业内部资源，即人才、资金、固定资产及原材料等，它的内涵和外延得到空前的延伸。可以这么说，只要是企业可以利用的或对企业生产经营有促进作用的一切有形和无形资源都可以称为企业资源，特别要强调的是企业的无形资源和外部其他资源，这都是过去企业很少重视和挖掘的资源！谭小芳老师希望通过此文树立企业家的商战资源观念，学会在商战中整合资源，纵横捭阖，无往不胜！
