谁把你的肚子收缩,谁让你的头颅抬起?

张令凯 原创 | 2011-07-17 17:55 | 收藏 | 投票

 

                           张令凯

在笔者的上篇拙文《谁把你的肚子搞大,谁把你的权利收起?》中笔者简要分析了下库存性商品行业为什么经销商的肚子被搞大,经销商的经销商权利被收起,是业务人员的急功近利、淫威诱惑也罢,威胁打压也罢,是经销商意志薄弱也罢,自以为聪明实际是愚蠢也罢,含图政策与小便宜也罢,总之经销商的肚子被搞大了!

肚子搞大了,谁来帮你收缩,谁来帮你瘦身,谁来让你在经销商队伍中抬起高昂的头颅,傲视群雄,在厂家和业务人员面前不再萎缩?

2011年底,笔者接触的一个洛阳客户,销售业绩居全国第二名,在年底的经销商年会上不但被邀请提前两天和公司高层沟通,享受特别优待,在年会上还被请上台领重奖,还发表了热情洋溢的演讲,自豪之情溢于言表。

当时由于公司安排,需要在洛阳地区开展轮回推广活动,笔者有幸和这个客户接触两周,对他的情况也做了相关的了解。由于笔者当时刚到这个公司,可能该客户对我没有太大的防备之心,加上我们是去帮他解决当地市场问题的,把作为经销商五年来的辛酸苦辣于千言万语之间自然流露!

他的故事让我愈来愈相信:每一次光鲜亮相的背后都洒满了无尽的汗水与泪水!

曾经他的库存也是被业务人员搞大了多次,不过经过自己和后期的业务人员持续不断的努力渐渐瘦身。现在该经销商是正常的S曲线之神,淡季促销瘦身,旺季囤货增肥,其它时间坚持锻炼,保持库存限额。

为什么该经销商变的聪明了?

笔者苟胆说句话:人是被操聪明的,是被骗聪明的。也正应了那句古语:“吃一堑,长一智”,关键的是通过由于自己的错误导致的恶劣后果来长长记性和经验,省得整天被人当枪使。

针对这个题目“谁把你的肚子收缩,谁让你的头颅抬起?”不想过多的得色,下面是笔者的一些浅见,欢迎拍砖:

1.铁打的营盘,流水的兵,打铁还须自身硬

市场是厂家的,也是你的,但更重要的是你的。这个区域市场对厂家来讲可能多一个少一个影响不大,还得给你配业务人员和帮扶人员。但是对经销商却不同了,有的是商场老手,但很多经销商是夫妻店,把多年的积蓄甚至房产抵押拿出来做生意,你是要让这个生意养家糊口的,这可能会是你的全部。

业务人员的流动性非常强的。厂家会给你配责任业务人员,这个业务人员可能干三两个月,也可能干一年半载,他们要的是提成,是你的回款。只要在他任职的时间之内,你回款了,你完成任务了,他就能拿到收益。

那业务人员会不会管你肚子大的快爆了?

可能会,也可能不会!因为那不是自己的肚子,“胃痛胃酸胃胀,不消化”,最难受的是经销商自己!

但是呢,你的市场谁真正关心呢?我想除了你自己没有别人!

市场是死的,业务人员是流动的,只有你是不动的,这个市场只有自己够强壮,才能扛得起。

不要过多的指望厂家会给你派飞机、大炮(广告、支持),天兵天将(业务高手)。在你加盟品牌之前或者意向加盟的时候,厂家可能是这样的吹嘘,但是落地的会有多少,到位的能有多少,你应该甘苦自知,心自丈量。

厂家是嫌贫爱富的主,不管过程是什么,只要是你能每年成长,回款上量,他就很爱你,叫你娘都行!

难怪都这么讲:消费者是我们的上帝,客户是我们的衣食父母!

所以,为了使自己能够在自己的营盘上站稳脚跟,不要动不动就被业务人员在旁边吆喝着杀你的头,经销商自己要争气,打造自己的强势经销能力。

你通过提升自身的经销素质与能力也好,打造品牌终端也好,健全高质量的分销网络也好,建立专业化的经销商团队也好,进行立体的整合传播也好,拉动地面的轰炸式促销活动也好,提供让客户感到售后无忧的服务模式也好,总之使你的整体经销水平提高之后,你的市场才可能会有改变,会有成长,厂家也会,更爱你,业务人员也会更爱你!

自助者天助,经销商要自强!

只有这样,你坚持下去,销售上量,回款见涨,有有销量和回款“为你撑腰”,厂家和业务人员才会对你讲“亲!你真棒”!

2.经得起诱惑,抗得住威胁

记得大学时代曾经有位老师讲过这么句话:“同学们,毕业了,老师没什么好的礼物,送给大家,送给大家三句话,希望你们能谨记:不要站错队,不要拿错钱,不要上错床”!只要你们遵守这三条,在以后的基本上就不会出太大麻烦。”

走上社会久了,才渐渐悟明白老师的话是多么的深刻,一针见血,一语中的!

我曾经对一个经销商讲过这么句话,笔者的一个经销商曾经对我讲:“床还有上错的时候?这个世界上有不吃鱼的猫吗?”

他这句话问的太精辟了,我无语了!

没想到,又是预料之中,后来他真的出了事情。

对经销商而言,不要站错队就是不要选错行业,不要选错企业,不要像不好的经销商学习,要向榜样和标杆学习!

对经销商而言,不要拿错钱就是不该吃的销售政策不要吃,厂家没有那么好心,很多时候都是一个一个套,有点像“圈子圈套”,就怕你不上套,不吃这套!

对经销商而言,不要上错床就是要坚守着自己的原则,不听忽悠,不停威胁,我就是不打款,坚守底线,坚决不当被强奸者!

一句话:擦亮眼睛,明晰套路,经得起诱惑,抗得住威胁。

3.建立安全库存机制

安全库存机制厂家和业务人员不会帮你做的,因为这和你的利益息息相关,他们恨不得把你的仓库全部填满,最好你的房子里也是货!库存大了,你自己会想办法处理!

和业务人员相关的只有回款和考核,渠道客户满意度有多少厂家会真正重视?

话说回来,业务人员也不容易:经销商没有回款,自己挣不到钱不说,上面领导骂,要开掉你,让你做反面典型,同事们有回款,嘲笑你,你说你压力大不大?

建立安全库存机制,要求经销商要根据自己的市场状况来定合理库存,产品线占比,而不是按照厂家的套路来。可能这个月这个产品政策比较好,狠吃一下,下个月那个产品政策好,狠吃一下,有什么用?你进的产品要适合当地市场,能够卖的出去才是关键!

建立安全库存还可以增加你本项目的现金周转率,释放你的闲置资金,你可以把闲置自己做其他投资,远比进货囤货搞大肚子好吧?

4.经销合同由不得你

经销商合同基本都是标准合同,除非你是非常牛的商。厂家的销售合同肯定是要你增长,你也不好意思要求降低,总不能在销售任务一栏写的数字比去年还少吧?

厂大欺商,商大欺厂。厂家品牌越大,在经销商合同上越强势,越是霸王条款。你不签,你不做,有人争着做!商家强大了就不一样了,虽然商家面对厂家依然相对是弱势,但是已经有了一定的话语权,及时厂家决心要把大商砍掉,也会考量一下你的实力与势力,会造成的恶劣影响(对其他经销商和当地市场)有多坏,会耽误多大的市场,很多时候厂家可能会对你做出让步!

签不签,合同就在那里;签不签,销售任务就在那里;做不做,合同就在那里。每每签合同,很多经销商其实内心都非常的纠结。

当你的肚子一次次被搞大,当你的权利每次被威胁,我想经销商朋友要做的是:强大自己,做大市场,开源节流,把自己的肚子收缩,控制食欲,市场上量,回款上涨,傲视群雄。

唯有如此,厂家和业务人员才会对你“亲!人家好喜欢你哦”!

 

作者联系方式:QQ616550296  Emailzhanglingkai321@163.com欢迎赐教!

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