展会上如何提升品牌的销售力

张令凯 原创 | 2011-07-22 13:05 | 收藏 | 投票

 企业参加展会的目的不爱乎有招商加盟、品牌推广、产品展示、悉观行业动态与业内交流,其实对绝对大多数参展商来讲,最最根本的还是招商加盟,别的目的也有,但是太虚,没有招商加盟来的实惠,签订意向协议就有意向金进账,签订合同就有回款。

笔者参加过一些展会,深感企业在展会上的销售力的打造是非常重要的。展会是一个百花齐放,百家争鸣的竞技场,展会策划与执行不力会直接影响到招商加盟的达成效果。

那么,如何才能提升品牌在展会上的销售力呢?

笔者凭自己的浅见分享一二,还望前辈赐教:

1.品牌本身

很多品牌本身就具有非常强的销售力,品牌本身有清晰的市场定位和品牌定位,有较好的市场基础,有较强的行业影响力,有足够的曝光度,有相对健全的渠道(有时候渠道本身也会带来销售力,别人以前在终端都没见过你的成功网点怎么会信任你),有较好的消费者口碑,这些都会成为企业在展会上招商的竞争优势。这些大品牌可能网络健全,参展商可能会在他所在地区没机会或者自身没有能力代理这个品牌,但是还是会抱着试试看的态度去看一下有没有加盟的机会。

这些品牌一般是一线品牌,有了品牌的巨大号召力,企业在招商过程中相比一般品牌会有很多竞争优势。强大的品牌优势在展会招商过程中会使招商工作锦上添花,如虎添翼。不过,很遗憾,品牌建设非一日之功,须日积月累,也具有不可复制性,须要企业经营者从长计议。

2.企业自身

1)背靠大树好乘凉

比如201178-11日第十三届中国(广州)国际建筑装饰博览会上很多参展品牌其实是企业的延伸副品牌(如比如大自然温莎堡、德意丽博、皇朝伊丽诗)或者借原有品牌的产品线延伸(欧派橱柜延伸衣柜、皮阿诺橱柜延伸衣柜)而参展的。这些品牌无论是哪种延伸,在一个新进入的品类中多少会有点品牌知名度和企业实力的感官优势,至于消费者心智的认知是另一回事,最起码参展买家(潜在加盟客户)能感受到你的实力。

2)企业自有竞争优势

很多企业可能在整体规模上可能没有太大优势,但是可能在企业职能中的某个板块具有非常足的竞争优势,比如2011年广州建博会上某定制家具企业的智造系统,它的生产工厂是现代化、智能化的工厂,在展会上专门还成立一个智造馆展示企业的智造系统。定制行业是一个产品个性化非常强的一个行业,能标准化规、模化生产的产品极少,由于产品自身的定制性带来的一个非常关键的问题是供货周期的问题,有了智造系统的依托,从企业终端设计、订单回传、下单生产到物流发货全是智能化,工作效率提高了,出错率降低了,流程快了,不但实现了真定制,给消费者的交货周期也相比竟品短了很多,相比其它企业有很强的竞争优势。

其实很多企业可以在自己的职能板块中找到自己的竞争优势,可以在产品设计、产品配套、产品供应商、经销模式、营销团队及终端营销策略中去寻找自己身的竞争优势,这些对经销商来讲其实是终端竞争的利器。

3.产品规划

很多企业非常注重在终端展厅的产品线上样规划,可能会根据需要在形象产品、占利产品、占量产品和阻击产品的占比上进行适当调整,其实企业在展会上的产品线也需要精心规划。展会本身就是竞技场,每个厂家都会把自己的最棒的产品拿出来,否则怎么能凸显自己,吸引潜在加盟商呢?

在本届广州建博会上,有家专门做实木橱柜的企业,偌大一个展厅就只有一款产品,价值几百万,一下子就能把潜在客户给威慑了,先不谈能不能加盟你这个品牌,通过这款产品潜在加盟商都会对你肃然起敬。

在展厅的产品线规划上,笔者建议不要采取“大而全”的策略,而要采取“精而美”的策略,所有的产品款式一窝蜂的上,比如橱柜产品很多厂家把烤漆、竹木、实木、防火板、UV版等只要能有的统统上,你这样做别的企业也会这么做,没有什么太大的意义。

有些厂家炒作出一个概念,其中只有一款或者两款产品能够支撑概念,别的都是中庸化的产品的话,妄图“以点带线,以线带面”,这种策略在展会上会经不起潜在客户的推敲的,到市场上更经不起消费者推敲。加盟商和消费者是用来敬畏的,不是用来忽悠的。

笔者浅见,在展厅的产品线规划上应该和企业渠道的终端展厅走差不多的产品线,简直就是一个终端展厅的模拟,另外加上企业最新的最具特色的一个产品,作为镇厅之宝用于威慑潜在客户和区隔展会上的竞争品牌,打造出自己的差异化。

4.销售人员

虽说好的展厅会说话,好的产品会说话,但是展会上招商加盟最重要的还是靠销售人员的招商谈判。产品是死的,现场是活的。对于展会前招商人员的培训,每个企业都会有,笔者就不再罗嗦。

有一点,最好培训出来的招商人员能够成为潜在客户的产品顾问、营销顾问与投资顾问。

5.加盟模式

这块说实话每个企业在展会上表现的基本上大同小异,加盟模式每个企业都会搞自己的一套,做表面功夫的企业还是大有人,谁不会搞个招商手册?

对于新进品牌“免加盟费,免保证金,免上样费”,以退为进,也是个不错的策略。

有的人讲:“不收加盟费,不收保证金,加盟商就会不珍惜这个机会”?

我倒不这么认为,你会投几十万的开店不好好干,等着打水漂吗?

至于那些加盟费、保证金算是九牛一毛了!

不过这种说法“收保证金,加盟费可以便于后期的经销商管理”倒是有几分道理。

至于别的,笔者就不在这得色了!

6.巧用羊群效应

羊群效应就是通过利用人的从众心理,诱导客户加盟。你可以在展会期间在每天的每个时间点在展厅用麦克风报告本品牌在本届展会已加盟客户多达多少家,造成红火招商的气氛,人为智造稀缺,给潜在客户造成这么一种心理“你下决定下迟了你的那个区域可能就被别人抢做了”!

在本届广州展上,有这么一家企业,它是个新品牌,他们每签一个客户企业全体参展人员都会集体高声欢呼一次,也不知道是真签了还是找的托。不过,在潜在客户眼中这个品牌确实招商很猛,这么多人都争相加入,他们不会是都傻瓜吧,我也得尽快下决定,要不没机会了!

罗嗦最后一句:展会上品牌销售力的打造不应该只针对经销商,还应该针对消费者,市场交换最终的落脚点是产品和消费者,你展会上所表现的竞争优势、销售力应该围绕消费者展开,怎样表现才能让经销商感觉消费者会为这个品牌的产品买单,这才是以市场为导向,消费者需求的产品与服务问题解决了,终端出货就不会是太大问题,潜在客户还会有过多的加盟顾虑吗?

以上只是笔者浅见,欢迎拍砖!

 

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