网络时代的营销(1月10日)

贾春宝 原创 | 2012-01-10 18:38 | 收藏 | 投票

 

网络时代给了经商的人无限遐想的空间,不管销售对是有形的产品设备还是无形的方案与服务,或者是意向性的调查,都有更多的创新方式。但就如2011年末所传出的“假宽带”内幕一样,那样的空间大体也都是假的。

对网络营销的盲目乐观,不仅不会让人有所收益,反而会引人误入歧途。网络营销的创新很多时候也会让人空欢喜。而要避免被误入歧途,并承受损失,就需要遵循网络时代营销的规则。

 

比如,不要试图通过网络等虚拟方式进行调查,因为除非有充分的信任基础,否则谁都没有义务对你说真话,更没有义务向你敞开心扉。

又比如,不要试图在没有任何基础的时候,就说太多关于业务方面的话,否则容易让人有推销之嫌,虽然那会让别人认为自己为人坦诚,但过于坦诚也容易让人感觉不舒服,是那种急功近利的感觉。一旦有这种感觉,再恢复那种脱离利益索求的感觉,就会难上加难。

再比如,不要试图通过网络等虚拟方式,问对方的需求,因为那样得到的结果,即使不是拒绝,也一定靠不住,即使对方认为你是真诚的,也往往会不认真对待你,敷衍得来的需求信息,往往并不是真实有效的信息。

还比如,不能要试图通过网络等虚拟方式,问对方已经投入的财务成本以及预期投入的预算,因为那很多时候是对方的商业机密,你看不到对方的眼睛,不知道涉及数据的这种严肃话题,他是否严肃对待;而即使是严肃对待的,严肃得“过了头”,也会让你防不胜防。

不要轻易用文字允诺私下交易的意向与细节,否则很容易伤害到对方的利益,因为你也不知道跟你聊业务的那个人,是否是那个特定的人,也许是TA的老板、下属,或者是与TA有过节,正在寻找把柄,对其进行“加害”的人。或者即使是,也很有可能会留下便于以后对TA不利的证据。

一旦信息丧失控制的情况出现,恐怕你的任何不慎言语,或者是中了对方圈套的言论,都会给你们双方带来灾难性的结果。

 

感觉其实关于业务上的话,总是比较少。你关于业务上的诉求,总是可以精简到用几个关键词去概括的,是需要轻描淡写,尽量用简单而通俗的语言去说明的,更是需要让对方轻而易举就能理解你所能做的。

在表达了基本信息之后,就应该是情感沟通,不管是通过低吟浅酌,还是通过痛击时弊的方式,核心目标就是迅速建立与对方之间的信任感与心理距离,让对方在情感上对你有倾向性。一旦去除了对方的防备心理,就需要从线上转到线下,从虚拟转到现实。

在激烈竞争的市场中,进行雷同的功能诉求之中加入情感诉求,建立无话不说的朋友关系。当然那需要建立在具备基本的安全感,并放弃戒备心理的基础之上。

在业务营销的过程中,这应该占有绝大部分的比重,是最为重要的。更是你的企业的核心竞争力的重要组成部分,因为人的决策往往会让位于感情。

 

当然,你所无法避免的,就是理性的分析与比较,你的客户也是需要为自己的职业道德负责的,也是需要以企业利益最大化与风险规避为核心,从负责任的态度,聘请专业团队,对你的一切进行尽职调查,包括专业能力、可靠性、关键节点的把握、以及相应利益的体外循环之类的问题。

有些是能拿到台面上来的,有些却是要用悄悄话的方式表达的,这是玄妙之所在,尽在不言中——你懂的!

所以重要的不是你是否能做,而是是否给你机会去做;重要的不是你客观上的实力,而是给别人感觉到的东西;不是你所说的,而是你切实可以做到的。

不要过于倚重网络营销,只有将线上沟通与线下营销结合起来,才会取得相应的效果。

 

贾春宝

2012110日星期二

 

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