技术型的公司往往都在生死存亡的边缘挣扎，恶性循环之中。
首先基础薄弱，生存环境极为恶劣。启动资金原本就捉襟见肘，加上即使是很小的初创型公司都要具备方方面面的条件，所谓麻雀虽小五脏俱全，并在“出生”之后遭遇数不清的劫难，经历“九九八十一难”之后，才能“修成正果”。即使最终“修成正果”了，也难免会遭遇秋后算账，企业成功也算是九死一生了。
创业成功是后话，关键是如何冲破在成果之前的重重封锁。从自身的营商环境的研究，到自身的角色定位与市场细分，从战略规划制定到核心产品模块的研发，从内部团队的组建提升到外部市场的开拓服务，绝大部分创业企业都或多或少地有自身的短板，不管是否愿意承认，这是残酷的事实，并时刻在制约企业的生存概率。
创业型企业基本都是小本经营，从办公场地到办公设备，从企业形象到人员团队成本控制，都要做到精细化管理，从自身的节流之中寻求生存之道。正是由于强化了成本意识，所以在针对客户报价的时候，也会是实在有余而包装不足。
价格战、商业贿赂与回扣是最为常见的方法与手段。在争取优质客户方面所做的准备与努力都明显不足。
什么样的客户算是技术型公司的优质客户呢？
贾春宝认为，能称得上优质客户的，应该是具备如下基本特征的：有迫切的需求、得到高层重视、在支付相关费用方面不打折扣而且结款痛快。客观地说，同时具备这些特征的理想客户是凤毛麟角的，更多的是需要在具备相应基础的前提之下进行深度挖掘的。
要想得到优质客户，首先要对自身有理性而清晰的定位。就是说你所提供的产品服务与解决方案对客户而言的核心价值是什么，你的存在对客户意味着什么。假如没有你和你的产品与服务，客户会有什么变化。即使是最初级的问题，都具有战略选择的含义。
科技是需要不断完善，并提供让人没有后顾之忧的保护的。任何一点疏漏都会给企业带来巨大的损失甚至灭顶之灾，因为每个企业都如行驶在商海中的一艘船，船底漏水注定会很快沉没的。
科技可以给企业带来的更多的是防卫范畴的事情，比如信息的安全性与运行的稳定性，流程的更简洁、反馈的更有效、危机预警与危机干预，虽然传播会让企业知名度、美誉度与品牌价值得到提升，但跟成长相比，我们更需要突出的是保障性与稳定性。
因为只有那些已经具备相应规模的企业，才具有相应的规范性的需求，客户的承受能力与支付节奏才会跟他们的需求迫切程度呈正相关的关系，也才具备相应的支付能力，高层的重视才会得到相关专业部门的执行。如此所预期的财务收益，才能够跟所付出的商务公关与努力成正比。
假如定位错误，所努力的方向也会跟预期相比发生背离。所取得的效果也必然是南辕北辙。假如你的产品服务与解决方案是以价格取胜的，那么就会拼命地压缩成本，技术含量自然难以得到保障，更不要说是衍生效果与增值服务了。结果注定会如剥洋葱一样，让所有凑近了看的人都泪流满面的。
其次要深切理解，客户最迫切的需求是什么，你能帮助他们发现什么，解决什么，得到什么，避免什么，以及那些需求得不到满足对他们意味着什么。
客户只有在自身条件成熟，能直面市场竞争的时候，并曾经发生过相应的损失之后，才能从痛定思痛之中觉醒，知道自己最迫切需要解决的问题什么。所以在进行客户开发的过程中，特别不要回避客户的痛处，而是相反，善于诱导并让客户向你袒露心声，曾经有过哪些不堪回首的惨痛教训与重大损失。
以史为镜可知兴替，你关注了客户的成长历史，关切客户的未来，并让客户感觉你会竭力协助TA避免相应的损失，如此才能让客户对你产生信任与感情，强化你们之间的纽带作用。
第三要在内部形成相应的强化机制，对自身的产品和所进入的行业甚至所面对的企业，都需要有相应深入细致的了解，并在经过系统包装之后，形成易于识别、便于使用的工具。
在渗透进入行业的时候，需要系统而深入地了解行业项目进展的流程与相应会造成资源、资金与人力资源浪费的，会给作为客户的企业带来不确定性的。同时需要深入了解所面对企业客户的历史与现状，业绩批判标准以及相应的企业文化特色。
科技类的公司，需要不断优化自身的诉求策略。正视并珍视自身技术所能实现的功能，那些单一功能以及功能的组合会带来什么样的功效，同样的产品、服务、同样的功能与方案，跟不同的人说的时候，有不同的高度与效果。
随着你所面对的人承担不同的职能和责任，你所注重的切入点、诉求点和表达方式亦不同。所以当你研发出一种产品，必须要从不同的侧面去开发并包装其功能性。
那不是投资，不要去计较于迫切的得失，这更多的是创业过程中，相关职能部门员工份内的修炼，因为只有你对自己的产品做到烂熟于胸，驾轻就熟，才能让你的客户接纳你的专业度，你所提供的资源的实用性与时效性。在此基础上，才更容易形成信任感与话语权。
