贾春宝在
创业伊始所要解决的核心问题是产品与价格问题。
但在那之前,需要首先确定的是统一的声音的问题,就是说即使融资都尽量不要用稀释股权的方式,更多的是用债权方式去融资,或者是得到政府奖励性的或者扶持性的资金支持。当然这需要有相应的条件,而且在很多时候都是可望不可即的。
贾春宝已经用了很多篇文章论述与说明企业融资的问题,而且融资问题不是本文的重点,在此不再赘述。
企业的核心是产品线和事业线。在企业没有脱离生死线之前,是必须以主流产品为核心的,一旦放弃了主流产品就意味着自杀,就意味着企业就会有生命之忧。主流产品是企业生存的保障,是构成高端产品的基础模块,更是构成自身市场竞争力的重要标签,所以是需要深度挖掘并成为企业发展的支撑的。
所谓价格问题的核心依然是定价问题与放价问题。在价格因素的基础上,是团队的问题与制度化的问题。
在报价的时候,必须充分考虑到各方面因素。如市场因素,报价太高就会在销售的时候遇到阻力,报价太低又会让公司的利益受到损失,难以收到应有的效果。比如市场中的行规,即使再高端都不能高得离谱,即使再实在都不能破坏规矩。
比如渠道代理的因素,给渠道一个什么样的指导价格,可以做到多方共赢;比如直销团队的问题,给他们什么样的放价权,额外奖励的因素,以便于激励员工,强化他们的主观能动性。
再比如加班加急的因素,以更有效调动技术及相关部门的力量,能让发挥支撑作用的职能部门有信心、有干劲儿,有期待、有未来。更要考虑到后续的隐患因素,比如由于没完成或者是让客户不满意而造成的赔偿因素。
还要考虑到竞争对手的策略的因素,所谓知己知彼,更要考虑到季节性与新客户的促销因素,老客户的友情折扣与优惠因素等等,只有如此才能把客户的优质资源进行充分发挥。
更为重要的是:在报价系统之中,不要动辄出示自己的成本价,假如你跟员工充分透明,让员工得到你的底价,TA们会把成本作为底线。不仅难以卖出高价钱,甚至对于高价想都不敢想。
在2008年的文章中,贾春宝曾提到过,企业需要忘记成本,更多的是牵挂成本概念就会在心理设一道坎,因而在投标的时候就会瞻前顾后,反而被那些持“光脚的不怕穿鞋的”观点的人抢了先机。
其实在投标过程里有很多“猫腻”,很多是先用低于成本的“自杀性”价格把竞争对手挤走,并在客户已经没有其他可选择的时候,再软硬兼施地把价格抬高上去。惯于使用这伎俩的人总是会先行忘记自己的成本,然后就可以舍得一身剐,置之死地而后生。
产品并不单纯是价格与执行问题,更多的是制度性保证,比如合同的重新拟定,把那些相应的法律漏洞及时弥补上去,需要有自身的官网与协作网站的宣传配合,需要有相关的促销策略与相应的客户积极评价的背书,也需要针对各种渠道来源的业务有相应薪酬与培训制度的保障等等。
企业最为关心的是财务数据,所以将决策下放到管理层,并充分调动他们的积极性和主观能动性。