决策的理性与感性(2月23日)

贾春宝 原创 | 2012-02-23 08:29 | 收藏 | 投票

 

人的决策都需要有情感因素,需要感性支撑。在决策之前却是依托于理性、数据与逻辑的分析与推断。

执行者需要对所面对的事情有情感,需要漠视那些困难,才能保持坚韧与努力的态度。

让决策者更具有情感倾向性,而不是理性分析的冷漠,就不要总是让他问“为什么”,不要跟他说那么多的“因为所以”。

要让决策人喜欢你的东西,就是要在推销时候突出情感诉求,以成熟稳健的态度去做事,让TA喜欢你的理性,信任你的经验与意识,并基于你的理性分析去做出决策。

 

营销人员和居间人员所处的位置差不多,所发挥的作用也差不多。

在任何时候,营销人员与居间人员所发挥的作用,所处的状态都是需要用自己的理性与经验去说服领导、老板与客户,让他们感性地决策。

任何买方都比居间人理性,任何卖方都比居间人感性。将卖方的感性有效传导到买方那里,让其有情感与冲动,而不是有所顾虑,这应该是营销居间行为的职责。

让老板放心,有安全感本来就是下属或者提供服务者的职责所在。

 

决策往往都是基于冲动与恐惧而做出的。如果决策是在恐惧的基础上,决策人就会不舒服,担忧会让人害怕失去。但如果是基于冲动,就会以希望为支撑。

商讨、论证、调查与分析都是理性的。营销居间要尊重这种理性,并让其尽量提高应对风险的信心,对市场的前瞻性充满希望与乐观。用积极进取的态度去缓解恐慌与焦虑。

理性是购买方的防火墙与保护伞,感性是推销者必须运用得炉火纯青的致命武器。

 

营销居间更多的是信心感情的传导,是造成并强化人失去机会的担忧与焦虑。推销者必然需要用感性点燃决策者的冲动。营销与居间行为需要让买家专注、深入了解并让其产生情感,把那当成是自己所拥有的财富。

当居间人或者转让方说“我担心”“你行吗”?那更多的是对买方的实力的质疑,传递的是相应标的之稀缺与抢手,就会提高其了解深入的程度。而购买方做关注的更多的是诸如后续投资是否投的起,漫长的时间是否等得起,有哪些潜在风险等方面的问题。

营销与居间人员所传递的信心更多的是转让之后的隐藏的问题可以被解决,大环境与产业所处的阶段性难关总是会过去,即使在转让之后,购买方在遇到困难的时候,都会随时提供协助,共渡难关,所传递的都应该是积极态度。

 

但卖方所提出的更多的是貌似合理却会让购买方感觉内心失衡的要求。

卖方总是要求购买方出具相应的资金证明,虽然明知道资金证明也仅仅说明彼时彼刻是有钱的,下一秒或许就没钱了,而且即使有钱也未必就是用于购买相关标的的。但能出示相关的资金证明,总是可以消除出让方的一些担心的。

但资金证明出具了之后,难免会让购买方陷入被动,特别是在签署购买意向之后,购买方就更加陷入了被动,假如没有购买意向,购买方有再多的钱都没有什么实际意义,因为有钱而且有购买意向,就会从某种角度上断绝了购买方的后路与谈判筹码。如此观之,似乎更多的是不平等条约。

反观购买方,总是要求出让方降价降价,由于持有资金证明而显得“财大气粗”,这在转让方也会有难以言状的压抑感。

如何妥善处理双方之间的心理博弈,对营销居间人而言,确实是需要功力,需要有在进退与方式方法上讲究艺术性的技巧的。

 

贾春宝

2012223日星期四

 

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