农资经销商为何看好“洋”产品

惠永生 原创 | 2012-02-28 10:33 | 收藏 | 投票

  

  岁末年初,各地植保会相继举行。农资届厂家、经销商和零售商趋之若鹜。经过与多为经销商沟通,发现一个比较突出的问题,那就是经销商普遍喜欢代理国外品牌的产品。而来参会的人们,主要的动力是想通过各类植保会,找寻这类产品。有的甚至通过国内的代理公司渠道来销售国外品牌。

  在产品多如牛毛,国内品牌更是数不胜数之时,国内的经销商却不看好这些产品和品牌。以至于,厂家经常派出大量的业务人员,挨门挨户的推销自己的新品,但收效甚微,甚至惹得商家心烦。这究竟是为何?


  市场的需求没有得到满足


  其实,经销商的这种需求表明:市场的需求没有得到满足,经销商正在努力的寻找产品,并且为没有合适的产品可以代理而叹息。我们都知道,国内不缺产品,每个厂家成百上千的产品积压在仓库里,每年为此发愁。缺少的是信得过的好产品,缺少被农民看好的好产品,而经销商最看好的是,利润高,质量好,见效快的产品。毕竟,经销商和零售商身处市场一线,农民的用药效果,直接关系其生意的好坏,药品买回去没有效果,或产生要害,经销商实在“无颜见江东父老”。

  所以,经销商一直在找,在找有利润,并且能讨得农民欢心的产品。国外的品牌相对来说,符合经销商的要求;而对于国内的企业来说,国内的市场空间可谓巨大。


  为何说国内产品匮乏


  说这句话,很多人可能反对,每年农资市场上市的产品堆积如山,却说国内产品匮乏呢?这个是站在经销商的角度来看。

  众所周知,商家是无利不起早。每个经营者都是要看商品的利润的,不赚钱的买卖没人做。国内产品价格战都打得火热,为什么?因为产品都很相似,换汤不换药,所以,价格低不说,还得赠送礼品,不促销就卖不出去。“洋”农资不同,每个品牌都有什么产品,这让大家很清楚,每个产品的效果都很分明,更重要的是,价格相对高些,但农民没有意见,毕竟人家的效果好。价格高,利润就相对要高,这给商家以动力,卖一件货,低十件低价货,卖家何乐而不为呢?

  何况,我们市场里同质化的产品极为严重,大多就是包装上的不同,包装变化了,价格也随之变化。可是,万变不离其宗,产品的本质没有改变。现在,经销商和农民都逐渐掌握了一般的农药知识,对于产品的本质有了一定的认识,他们能够有选择的去购买产品。这就造成了同类产品太多的现象。
 

  选产品就像找钱袋子
 

  笔者曾经遇到这样一个经销商,他说自己在去年代理了一个韩国的品牌,虽然不是大牌子,但当地农民很喜欢,销量很大。这一年,仅这个单品,就给他带来了十几万的收入,他这次出差都是坐飞机来的。他说,选产品就像找自己的钱袋子,如果产品选不到好的,那也别指望能挣到大钱,农民现在都是有知识的人了,以往靠忽悠,已经不行了。一旦药品出了问题,他会直接来找你,问你到底是什么原因。如果是产品的原因,那周围几个村庄的人都会知道,某个产品千万别用,白花钱不说,还耽误干活。

  所以,他为找到这么好一个产品而庆幸。但今年,这个韩国品牌更换了代理商,并且不再对他们的区域销售,造成该产品没有货源。这位经销商非常遗憾,也很着急,趁现在各地植保会正在举行,像赶场子一样来参会,目的就是找到国外品牌的代理,或者找到能够代理国外品牌的经销商。
 

  国内企业情何以堪
  

  出现这样的现象,并非个案。随着农村变革深入推进,农村的变化可谓巨大。深入农资渠道商也在发生变化。

  品牌、信誉、利润、服务,这些概念开始深入人心。不知您是否见过这样的场面,某知名品牌开始招商,厂家振臂一呼,代理商高手云集。大家都在瞪着眼,找好产品,找有信誉的产品。厂家不费一丝力气,就把产品推向全国。而与此相反,不知名的厂家可就有些落寞了,每年植保会都会有新厂家招商,而应者寥寥。厂家一个一个的给自己的客户打电话,好不容易拉来了百十人,还得设置抽奖环节,发放礼品,否则很多人都会中途退场。难呀!厂家如此感叹。

  寻找原因,这也是中国农药市场长期以来留下来的祸根,导致现在有很多小厂家,即使你做得再好,也少有人信任。

  
  局面依然可以改变
 

  造成这样的局面,不是一朝一夕的原因,也不是某个人的原因,而是因为行业环境所致。但应该引起国内企业的重视,并谋求改变。

  要有一个自己的品牌。营销时代品牌制胜,消费者对一个企业最深刻的印象都将集中在某个品牌上,尤其对于农村,有代表性的品牌,将会带来农民的信任和敬慕,他们认准一个品牌之后,将会长期使用该品牌,并对其报有期望。

  好品牌,代表着好质量。良好的质量是产品在农村立足的根本。不要说太多的废话,农民不喜欢听,也听不懂,他们看的就是效果。效果胜过千言万语。

  服务也得不错。不一定是农技服务,最重要的是药品本身的服务,那就是,这个产品要好用,易用。如果你让农民用实验室的培养方法,多少毫升对多少毫升的比例来用,这是不现实的,农民肯定不会拿着量杯去打药,如果这样的比例失衡,药效不明显,那农民说你的要质量有问题,切莫狡辩,原因还在厂家的服务上面。


  国外产品的为何受到青睐,归根到底,是从农民的角度出发,农民的丰收是企业的最大成就。随着国内农药企业的进步,现在已经有不少企业开始注重品质和服务,营销理念也大大改变,深入农村,立足农民,同时顾忌渠道的利益,通过长期的不懈努力,相信,这种局面很快将会改变。(文/惠永生

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