要赢得市场，企业必须改变自己！

　　不难看出，许多企业普遍处在低端、低价、低利润的境况，苦苦挣扎于生死线上。

　　在激烈的市场竞争中，这些企业由于平时对营销的不重视或者理解有所偏颇，又没有显赫的品牌声誉，加上营销手段单一和无创意性，行为方式上走进了产品、广告、促销、品牌、渠道、执行等的同质化死胡同。

　　对于大多数企业来说，论资金、技术、实力，无法与超大型企业相比，但同样要生存，要发展，要效益。脚下的路也许有千万条，但最根本的一条应该是：尽企业最大的能力“整合自身资源”，并根据增值、扩张后的资源，积极寻求企业发展的出路。在企业的技术、资金、人才、销售网络、产品、品牌、营销、管理水平以及企业的核心竞争力等要素中，你必须知道你的优势在哪里，在“政策法规、消费者、经销商、广告、零售商、媒体、社会团体”等社会资源中哪些是我们可以利用的。然后将企业资源和社会资源充分地结合与运用，创造出一种特色的、标准的、双赢的、可操作的营销行为。          

　　比如说，你在营销、资金、人才有优势，你就可选上一两个有卖点、有特色的产品好好包装一番，集中优势兵力、集中资金、集中精力操作一把，响彻全国不是没有可能；如果你在销售网络方面有优势，你可以细化网络、并网销售、整合传播。总之是利用优势整合劣势或弱势，达到一体化的目的。

　　我们机构几年来在服务客户过程中，常常发现一个与时代相悖的怪现象：在国内有许多企业家成功了不知是怎么成功，失败了不知是怎么失败的例子非常多，绝大多数中国的企业没有战略，尤其是中小型企业根本就不懂战略，所谓的战略只是一个简单的想法或打算，走一步看一步是绝大数企业家的做法。

　　如今，企划对于企业来说至关重要，现在不是点子时代，也不是简单促销时代，而是系统性营销时代，各个环节相互关联，相互影响，市场竞争越来越激烈，更要求我们的企划迎头跟上。当市场出现问题，而产品、人员、团队都很优秀时，不要总是抱怨市场难做，要深刻反思，企划这个环节有没有漏洞，系统性、创造性的企划有没有做。

　　现实中，总有一些经营者自诩产品如何出色，比市面上同类产品都要优秀，甚至还有诋毁主要竞争品牌的意味，这种心态非常自然，但问题是他却没把产品做好。产品好不一定就有好市场！好产品只是奠定了成功的基础！如今这“酒香也怕巷子深”的年代，没有好的经营思想，没有好的营销企划，好产品依然会与市场失之交臂。

　　中国很多企业往往是产品一出来，就开始进行市场操作，或者是直接请到一些其他企业的操作者，按照他们所熟悉的方式，不加修改的销售产品，整个过程中，企业没有根据自身的情况和市场实际进行科学分析，结果是投入不少，产出不大，亏损、倒闭也常有发生。现代市场条件下，没有企划概念的企业，尤其是中小企业是很难在市场上立足的。 企划的核心是确定企业战略规划，并根据定位发展战术营销。

　　战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁，并据此确定企业的发展方向和竞争战略，是宁做鸡头，不做凤尾，还是宁做凤尾，不做鸡头，是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对，是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。在战略框架的指引下，产品、价格、渠道，促销等基本策略都可以迎刃而解。

　　事实上，许多发展型企业都是在严重的动荡和变革中求生存求发展的，比如网络不完善、资源不建全、队伍不稳定、资金不雄厚等等诸如此类问题层出不穷。当前的寒冬正是对我们企业的一次重大考验。这个年头，成功的企业方法都是一样的，制订战略，找准定位，提升品牌，强化执行；失败的企业方法都是不一样的，毫无头绪，茫然失措，一朝被蛇咬，十年怕井绳，一旦产品遭遇挫折，面临困境，就好像满肚子怨气没处发，团队便成为自身的出气筒。于是，不断的埋怨、不断的跳槽、不断的失误，等到企业呈现残花败柳之势，则一切都难以挽回。

　　怪谁呢？只能怪自己！

　　在多元开放型的社会，市场就是老大，市场就是导师，市场上最缺的就是实实在在的资金。

　　那么，把话说回来，既然资金短缺，那就要审时度势，在市场上不要使猛劲，蛮劲，而要使巧劲，灵劲，认认真真，踏踏实实用足，用好，用活，用透每一分钱。注意了，只要用到位，有好的方法，好策略，好的模式，那么，有限的小小资金会给你带来极大的物质回报，你的财富天空会豁然开朗。反之，你的企业的命运就会命悬一线，再不觉悟，只怕会粉身碎骨。

　　因此要用点心啊！各位企业老板，别人所谓的成功不会适合你，别人有今日之成就你也不用过分艳羡、卑躬屈膝，有道是吃一堑长一智。你的企业命运就是掌握在你手里

　　现在的形势可怕吧，竞争惨烈，风险环绕，企业的出路在哪里？

　　“这是骗局，这肯定是骗局！”

　　记得28年前的1983年，当听说顺德一家乡镇企业研制成功双门电冰箱时一位部级领导气不打一处来，继而怒气冲冲训斥企业员工：“广东邻近港澳，随便买上一台进口冰箱，换上自己的商标，就拿到北京来骗称是自己的产品，来向国家要原材料，要压缩机，好使自己进行投机倒把活动…”

　　事实上，那位部级领导当时是走了眼。

　　国内第一台双门电冰箱——容声牌BYD－103双门双温露背式家用电冰箱是科龙最早的创业者潘宁等人用手捶、手挫、简易万能表这样简陋的工具，用零件代替模具，用汽水瓶做试验品，于1983年9月试制成功的。

　　在经济的发展中，如果把资源、资金、劳动、技术等经济要素比作前台登场的“哈姆雷特”，那么企业家则是牵导这些要素组合的“国王”。

　　著名经济学家熊彼特在他的“创新理论”中指出：企业家是那种具备冒险素质，承担创新职能的人。他们的活动是一种创造性活动。虽然他们不一定总能成功，但他们却总是试图从事新的事业，探测未来，寻找新的投资机会。他们具有眼力、创造力和胆识。他们也许不是发明新方法的科学家，但他们却是成功引入新方法的人；他们能够看到潜在市场和潜在利益之所在，能够按照风险的大小和报酬的高低作出决策。由这些企业家所推动的创新活动，是一个国家经济增长的自发因素，而所谓的“资本形成”不过是增长的诱发因素罢了。

　　在沃顿商学院近期举办领导力创新的圆桌会议上，当有人问起在各自行业中对创新最重要的单一因素是什么？全球性的大型保险公司CEO罗伯特·亨利克森认为是营销。“从事我们这一行，营销才是决定成败的王道。我是指真正的营销活动，而不是销售支持。在美国，做保险的全靠营销工作来支持。公司里的所有的部门都必须认识到：公司是针对消费者的企业，我们必须预测消费者的需求，并想出具有创造性的想法。”

　　这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。保罗·霍夫曼曾说过，通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法，你必须通过建立市场来实现国家工业化，实际上在中国这可以从企业的经营活动中找到相关佐证。

　　当然，期间遭遇的风风雨雨就不必说了。但他们成功了。靠什么？

　　就靠当时特定条件下的没钱没势的低成本运作，抓住机会，百折不挠，成就一代品牌。相反如果失败或趴下了，辛酸和绝望的苦酒只能独自黯然品尝了。

　　由此，企业经营中，不管前面是地雷阵还是万丈深渊，你是义无反顾，勇往直前，还是瞻前顾后，伺机而动，成败的结果不久都会淋漓尽致的呈现，胜负自有分晓。

　　现在，资金哗哗流出去很容易，各项开支哪样不需要用钱，但赚钱是如此之难，到底有什么办法呢？20多年的职业营销生涯，使我深深理解经营企业的不易，根据当前的市场现实，我踢出了低成本营销的理念，受到了许多企业的追捧。由此我们看到了，只要整合好资源，寻找好外脑，一切都将是柳暗花明。

　　何为低成本营销？

　　我是这么定义的：低成本营销，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入，实现市场最大化的利益回报。这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费者文化的多元格局，审时度势走出一条细分化，差异化道路。同时通过各种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。

　　随着各行各业进入微利时代，低成本营销更多的是强调稳健，务实和安全，其行为本质就是要及时发现在投入和产出的相对关系中潜在的，尚未被利用的机会，并且灵活的充分利用这一机会。

　　近年来，一直专注于企业的营销推广与品牌运作的我们，面对众多成长型企业的焦虑不安，适时有效的提出低成本营销的概念，这主要指一方面成长型企业最大程度的规避市场风险，充分整合起各种有利于自身的社会资源，以求得企业与产品生存的机会，另一方面通过产品的精耕细作在某些局部区域市场建立自身的宣传网络和资源优势。并进而延伸产品带来得影响。

　　印度圣雄甘地有句名言：“如果要改变世界，先要改变自己。”

　　的确，经过千辛万苦打拼的企业和产品，面临的市场环境更加变幻莫测，凶险异常，要想赢得生存和发展，首先要改变自己的经营方式，这方面唯有找到新的突破口，我相信低成本营销是必要且必需的，如果你尚未意识到这一点，那么我们只能提醒你——

　　企业失败不要怪别人，也不要怪所处的这个时代这个环境。因为你没有很好的改变自己，没有真正领会低成本营销的实质并落实到行动中，这杯苦酒也只有自己去吞咽。