进口葡萄酒招商大多凄惨无比！
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
招商，是进口葡萄酒扩大销售的一种常规手段，许多进口葡萄酒运营商为此也花费了大量的精力，也效果却不尽如人意。
那么，到底该如何实现成功招商呢？
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，事实上，从进口红酒的招商历程可以看出，招商，应该讲是一种以小搏大双赢拓展市场的商业运作模式。在这方面来说，成功的案例也不少，但大多都是在5年以前，招商发展到今天，成功率已经非常低，当今社会产品同质化现象日趋严重，传统的步步为营、精耕细作，品牌效应至高无上的风气已杳如黄鹤，相反急功近利、不择手段的心态，在目前诚信缺失的社会环境下愈发显露出来。最重要的是一些进口红酒企业招商成功后觉得万事大吉没有准备也不打算继续进行产品方面的服务与开拓。因而使得与经销商的再合作成为零，在此，招商企业犯了一个严重的错误，就是不注重招商后的服务体系，使得招商前的保障成为一纸空文，同时企业的声誉也受到严重危害。
近几年来，蓝哥智洋国际行销顾问机构为许多进口葡萄酒运营商指点迷津，为他们指明了方向、找准了办法，当然最终也获得了丰硕的成果。在此，不妨总结一下：
互动参会
现在大部分进口葡萄酒运营商在招商时紧盯各种招商会，造成千军万马过独木桥，几天之内匆匆开始又匆匆收场。在展会上，进口葡萄酒运营商各出奇招，从户外广告到传统媒体广告、从人体广告到车体广告、从高空广告到地面广告、从终端广告到吆喝广告，全部用上场。但是,时间上的限制，使招商手段无法充分展示。95%以上的厂家乘兴而来，败兴而归。
但除此之外，更多的进口葡萄酒运营商在进行招商时没有做充分的准备，只是在会展上派发企业招商宣传资料，对那些潜在的经销商来说只能起到“惊鸿一瞥”的作用，从长远利益上讲，几乎无任何可操作性,再加上一些招商会缺少政府行为，当地政府没有很好地参与、组织和管理，民间行为因素占有较大的比例，所以不仅在管理上和组织上具有较大的漏洞、混乱性，而且展会上公司之间的恶性竞争也给各参展企业带来了诸多的不便。因此，许多参会的进口葡萄酒运营商企业对展会有很多的抱怨和无奈。
更有甚者，一些参会企业只想到怎样使自已手中的资料全部发放到代理商手中,而没有想到自已最终的目的是如何在上万种进口葡萄酒产品中突出自己的产品，显示自己的产品与众不同，使自己的招商广告更有效、更有爆破力才是招商面临的主要工作。因此，盲目地派发资料、收集名片，不会取到长远的效果。
而与此不同的是，有些进口葡萄酒运营商在服务客户的过程中，充分利用手上的资源，让招商客户可以正式参会，同时面对面地向潜在的经销商推荐产品、宣传政策、发布优惠信息、当场提问、赠送礼品等，以差异化的卖点直接吸引经销商的眼球。这种方式与简单地派发资料相比，能使招商企业起到事半功倍的效果，得到招商客户的充分认可，达到双赢的目的。
在此，蓝哥智洋国际行销顾问机构提醒招商的进口葡萄酒运营商，在进行招商时一定要正式参会，面对面地向经销商进行产品推荐，将自已产品的特点充分展现在经销商面前，这样才不至于使自己在招商会上无功而返。
盘活媒体
如果有人问现代社会给进口葡萄酒产品带来了什么，那么信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化这些名词将是最好的回答。如此复杂的市场环境、社会环境，从根本上分散了消费者的注意力。在这样的时代里，进口葡萄酒运营商业如何利用各种资源和手段，在进行市场营销过程中不断地整合，成了万分关键的问题。要招商，就得审时度势，选取一个恰当的时机，选择一种可利用的、最合适的资源。
进口葡萄酒运营商在招商过程中如何找到有效资源，如何找准招商时机，成了他们的心头之患。如今，国家对酒类行业广告进行了严格监控，这一方面导致大量的酒类广告难以投放，另一方面，由于广告内容的规范，导致广告的销售效果大大下降。在这样的广告环境下，企业招商广告似乎也有点走投无路，再加上部分中小企业资金实力有限，广告经费紧张，所以说招商企业在此环节也经历了“严寒”。
蓝哥智洋国际行销顾问机构与众多在行业中有影响、有口碑的专业权威媒体和网络强强联手，通过自身在行业内的人脉资源，在全国很多地区级以上城市设立地区数据中心，通过现场采集当地经销商的真实信息、产品论证、明确产品代理意向等环节，最后提供给生产企业真实、有效的经销商信息。
依托这种互连互通模式，企业只需花费最低的成本，就能迅速建起覆盖全国多个城市的经销网络。与传统招商方式相比，可节省大量成本，并且可以在最短的时间内获得最有效、最真实的经销商信息。这种“精准”招商方式可以使生产企业看到“走出去”的前景，从而摆脱规模和投入的限制，同时也能规避传统电子商务网站存在的交易风险和商业陷阱。
另外，为了保障企业与经销商双方信息的真实性和有效性，蓝哥智洋机构还特别推出了“行业信用号”服务，它包含了企业真实的信息，同时通过信息采集核查、虚假信息打假、公布非诚信商家“黑名单”、媒体监督等一系列措施，确保行业主流企业都做到诚信运营。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，随着这些措施的推出，招商服务开始向个性化、精准化发展。通过制约机制来保证平台内商务信息的精确性，为进口红酒企业提供各地经销商真实、有效的信息，招商服务也开始从粗放型服务阶段进入精确型服务阶段，而且能够实现为企业“量身定做”，从而大大节省建立销售渠道方面的成本。
突破传统
进口葡萄酒市场难做，进口葡萄酒难为，这是一个不争的事实。如果把市场比作一曲戏，似乎并不为过。锣鼓一打响，生旦净末丑尽数登场。想唱好这曲戏，就看自己把自己定位在什么角色上面。终端市场打、拼、抢、压，唱的是红脸，招商过程坑蒙拐骗，唱的是丑角，若把自己淹没于“会（糖酒会）山人海“，那么你扮演的只能是配角。
在残酷的市场竞争中，无论你唱的是红脸、丑角还是配角，都只会在行业“洗牌“中出局。进口葡萄酒运营商要想在血雨腥风中杀出血路，就得扮演主角，只有亮出自己特有的风采，才能脱颖而出，成为市场搏击中的胜出者。如何才能亮出自己特有的风彩，唱好这个主角呢？
蓝哥智洋机构成功经验说明，要换一个视点，自己的风采只演绎给欣赏自己的人看，因为没有观众的演出只能算是一曲独角戏。好的产品同样如此，若找不到展示风彩的舞台，最终只能落个“养在深闺无人识”的下场。只有突破传统，走出动辄进糖酒会、打财经广告的老套路，才是企业谋求“蓝海战略”的成功之道。像专业的品鉴交流会、酒会、聚餐、参展、营销论坛、项目推介会等，就是很好的选择。因为这些会议的到会者都是企业的老总、总监以及寻求项目的投资者等，这才是一个企业展示自己，并且有人欣赏的舞台。著名品牌营销专家于斐先生每年都会接受各种邀请，作为嘉宾出席许多类似的研讨会、讲座、论坛等活动，例如去年4月初，就作为4个特约嘉宾之一应邀参加央视中小型企业项目推介会。在大会上进行演讲的同时，有机会对合作项目的市场前景进行了分析与推介。这种拉近企业与投资者距离、直接交流的推广方式，效果自然要比上糖酒会，打整版招商广告强许多，并且大大降低了成本，同时也提升了企业的知名度与声誉，企业何乐而不为呢？
摆正心态
招商的成功，不止与上述几个因素有关，与招商企业及经销商的心态也有密切的关系，举一个例子：曾经有家公司斥巨资从欧美引进销量领先的系列进口酒。这家企业无论是在技术、科研、基础设施建设方面，可谓实力雄厚，然而这家企业在近期的招商中依然惨遭“滑铁卢”，原因何在？
著名品牌营销专家于斐先生认为，原因就在这家企业的姿态过高，在糖酒会上造声势，打广告，热闹非凡，招商手册上动辄说企业资金有多雄厚，设施有多齐全，技术有多领先，一副舍我其谁的派头，大有“皇帝女儿不愁嫁”的心态。事实证明，他们的钱是砸进去了，经销商却不买帐。
所以说，高投入未必有高回报。降低成本，转换角色，为经销商多考虑一些，实现低成本运作，才是招商成功的关键。企业在宣传招商内容时，不能一味地强调企业有多强大，产品有多好，再强再好也不过是企业的，而应把重点放在企业能给消费者怎样的好处、对于经销商来说赢利点在哪里、会不会有真正的商机。经销商关心的是企业究竟能为他们提供什么。只有在这些方面满足了经销商，才能真正打动经销商的心，让他们心甘情愿地“迎娶”企业这个“美娇娘”。
此外，最重要的是进口葡萄酒运营商业要有共赢的服务心态。也就是说，进口葡萄酒运营商与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢的局面。要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有一荣俱荣、一损俱损的心态，而不能把双方的合作看作是单纯的利益关系。
蓝哥智洋国际行销顾问机构在服务众多进口葡萄酒招商过程中深深体会到招商服务的重要性，因而在为招商客户策划中把“服务体系”放在首位，时时告诫企业要经常为代理商亮出你的服务带来市场红红火火！
传统服务——价格吸引注意力！
进口葡萄酒运营商为代理商提供的传统服务模式无外乎派发企业宣传资料、电话回访等老套手段，这些往往使得代理商有种“白饭”的感觉。毫无新意的企业期刊、毫无热情的电话回访，这些使得当初进口葡萄酒运营商与代理商签定合约时约定的种种“诱饵”都成为一纸空文。
从当前招商的现状来看，当进口葡萄酒运营商得到代理经销方钞票的回报时，当初夸下的海口很少有条件能得到兑现。因此，无条件退货的不能实现；年终的销售返利成为空文；厂方派人跟踪服务更是空中楼阁。千恩万谢签定的合作合同成了千头万绪的乱麻，进口葡萄酒运营商完全将服务撇在一边，合作成了简单的圈钱游戏，。尤其是原先说好企业可以为代理商提供的各种各样的服务等，包括以后的推广中对方是否重复进货等等，企业完全搁置一边。
这样的现状，这样的出发点，这样的心态，进口葡萄酒运营商如何才能使得自已的招商成功呢？即使初期成功，再经过这样的服务，招又如何能够大获全胜呢？
从这个意义上来讲，那是完全不可能的。因此，传统的招商服务模式必须要改革，如果不改革创新，那只有死路一条！
从这方面来看，业界对进口葡萄酒运营商的招商理论也缺乏关注，对招商理论的研究和招商市场把握远远不够，只停留在浅层现象探讨和交流上。从来没有把招商作为主要课题进行探索和研究，一个突出的例子是，在中国两个最高学府清华大学和北京大学，各种培训班层出不穷，唯独没有招商培训；连清华大学和北京大学自身的招生广告都是传统而粗糙的。这与火速发展并且市场需求巨大的中国进口葡萄酒招商市场是远远不能匹配的！因此这一点也是进口红酒企业必须引起注意的，虽然理论不成熟，但是自身的服务体系还是要建立。
现代服务——价值体现竞争力！
招商的风光是众所周知的事实，然而，在红红火火的招商风光背后，也危机四伏：
在最有钱途的中国消费产业(OTC、医药、保健、美容、化妆、日化、家电)等，每年有100亿招商费打了水漂！有近10000例优秀产品招商失败，甚至未上市就销声匿迹，令企业血本无归！！
如今，进口葡萄酒行业的经销商已经完全掌握主动。他们甚至可以对产品挑三拣四，对厂家送上门的资料爱理不理，因为有太多的商机可以选择。不学会向经销商营销自己的产品，不学会通过招商来获得经销商的青睐，企业的尴尬将可想而知。与此同时，每年有4000亿的社会游荡资金却找不到好产品(项目)可做！
此情此景，招商难！招理想的商业伙伴更难！找好产品难，找能赚钱的产品更难！已成为商界的共同心声。
种种迹象表明，进口葡萄酒招商营销呼唤变革！尤其是招商服务亦需要变革。
传统的服务体系必须打破，企业必须制定并实施全新的招商服务模式，这已成为一种必然！
进口葡萄酒运营商缺乏顾客服务系统已经是个公开的秘密。
由于许多同业的短期获利行为和经销商队伍的短期谋利策略，顾客服务在许多需要它的进口葡萄酒运营商成了一句空话。服务意味着严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作，这些都不在传统进口葡萄酒经销商的习惯。他们习惯于厂家投放广告，自己做个单纯的物流商、现金中转站的角色；或者习惯于用较低的价格从厂家拿货，自己承担风险投放广告，通过传统的餐饮团购、商场超市渠道销售，他们很少提供服务工作，最多做些产品答疑。
近几年，正是由于部分进口葡萄酒运营商如此做法，才使得自已的的名声越来越差。企业形象和品牌形象及人员形象如此之差，对于所有想要在明天还在继续开业的进口葡萄酒运营商来说，必然会产生挥之不去的不良影响。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。企业主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格竞争不同的是，价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。在进口葡萄酒产品日趋同质化的今天，仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求，企业更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新，以拉开与竞争者的差距。
所以，将产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键。积极借鉴服务业等其他具有先进服务理念的有益经验，结合酒品行业特色，创造酒品特有的服务营销模式。比如**在酒类行业首次推出的“五星级服务”的理念和举措，**酒类建立的中国酒类企业第一个 CRM （客户关系管理系统），便是酒类企业营销实现服务突围的有益尝试。
现代的服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值；二是要做好客户的数据库处理。
当前中国绝大多数酒品经销商不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果，也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度———这些服务营销的手段，因此不能领会服务的精髓。
蓝哥智洋国际行销顾问机构从实践中总结出：所谓服务的精髓就是让产品通过一系列的服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”，从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。服务营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务，这些服务必须形成一个严密的链路，才能达到从产品营销到服务营销的升级突围。领会了此种精髓，还必须为企业制定合身的服务体系。
综合服务——时刻保持亲和力！
招商企业为代理商制定服务体系时必须适合双方的发展，必须为代理商量身定做，那种夸大其词的服务模式并不是当前代理商所需要的，因为从整体上来讲，创新完善的服务模式必须是有市场实践基础的专业机构来制定，这样才能符合中国进口红酒企业的现状，发挥招商这种非常具有中国特色的营销行为的最大潜力。
蓝哥智洋国际行销顾问机构作为国内知名的专业的实战型策划团队，在招商方面有独特的经验和见解。从整个行业来看，许多国际营销机构和品牌管理公司都在努力争取国内的客户，他们虽善于提供全案营销服务和长期发展规划，但却不知道中国企业其实更多是患有“成长焦虑症”，解决生存问题最为关键。他们太缺乏有效的信息渠道来推广自己，也太缺乏专业的招商机构来分担自己成长的压力，在企业内部尤其缺少这种既懂营销战略、战术，又懂商务谈判、灵活应变的招商人才，最渴望的是专业营销服务机构能够为他们量身打造最直接、最准确切入市场的行动方案，让经销商、消费者一起和他们共享光荣与梦想。蓝哥智洋机构正是抓住了这一点，才能使得服务的众多客户满意而归。
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生提醒众多进口葡萄酒运营商，以情动人不仅是表现在口头上的一句空话，而是要求企业体现在为经销产提供实实在在服务的意识上，企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，最重要的是要为经销商提供配套营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决经销商的后顾之忧，也就是说，企业要经常与服务保持约会，否则，情淡情消是常有的事！
于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国品牌营销定制式实战培训第一人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健行业十大杰出经理人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。
二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。
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