研究谈判的需求和动机

胡伟新 原创 | 2012-04-18 09:29 | 收藏 | 投票

  谈判的需求和动机、行为

  

  心理学上对需求与动机作出过这样的定义:需求引发动机,动机驱动行为。当然,谈判中的需求与动机也是如此。所以,谈判人员必须抓住需求——动机——行为的这一联系去对谈判活动进行分析,只有这样才能准确地把握谈判活动的脉搏。

  一、什么是谈判的需求

  谈判的奥妙在于掌握对方的需求。可以说“需求”是谈判的核心,谈判起因于需求,需求和对需求的满足是谈判的共同基础。

  大家细想一下,要是不存在需求,我们何需与他人谈判?进一步想,要是我们无法满足他人的需求,他人又怎么会与我们谈判?所以,谈判起因于需求,需求和对需求的满足,即我有自身需求,又有满足他人需求的能力,他人有自己的需求,又有满足我的需求的能力,能彼此满足,这就成为谈判的共同基础。

  需求是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对一定客观事物需求的反映,也即是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映。

  所谓客观需求,可以是人体的生理需求,如一个人长时间在酷热的阳光下活动,出汗过多,体内水分失调,口干舌燥,这会通过神经传达到大脑,使人产生喝水的需求。

  客观需求也可以是外部的社会需求,一个从事某个方面专业活动的人,如果缺乏必备的专业知识,其活动就难以顺利开展。只有补充了必备的专业知识,他才能顺利地开展活动,这就是一种社会需求。这种社会需求一旦被这个人所接受,就会转化为对专业知识学习的需求。

  需求有一定的事物对象,它或者表现为追求某东西的意念,或者表现为避开某事物,停止某活动而获得新的情境的意念。需求有周而复始的周期性,会随着社会历史的进步,一般由低级到高级,简单到复杂,物质到精神,单一到多样而不断地发展。

  有了以上的认识,我们就可以对谈判需求的含义作出概括。所谓谈判需求,就是谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。

  二、需求类型

  前面我们提到什么是谈判的需求。但我们知道,对于一个人来说,他的需求是多种多样的。并且各种需求不是孤立存在的,而是互相联系的一个统一的需求。

  下面我们从心理学的角度对人的需求分成七个种类,并对这些需求类型及层次进行如下分析。

  

  1.物质生活需求

  物质生活需求是人类的一切需求中最具体的需求。

  人类最重要的需求就是能够生存下去,维持生命,并且这一需求指的是物质需求,即必须有食物、水、氧气、排泄、休息、住房等。在这种维持身体健康的需求未得到满足之前,人不会对其他形式的需求发生更多、更大的兴趣。他的思想和精力全部投入到寻找生存的必需品中,而无暇顾及其他。

  所以,它也是一种无法回避的最低层次的需求。

  2.安全需求

  当人的物质需求得到基本满足之后,就会进而追求和满足安全需求,即努力达到舒适、稳定和安全。

  这里所说的安全需求不仅包括保证不遭到身体和情绪上的损害,也包括身体的实际安全,如劳动安全、职业安全、生活稳定,希望免于自然灾害、战争动乱;摆脱瘟疫和病痛;防止外人的盗窃、掠夺、伤害,以维护自身正常地存续下去。例如,原始人常为了填饱肚皮,不得不冒着生命危险去与野兽搏斗。人类只有随着生产力的发展,温饱基本得到满足后,才会考虑到定居下来的安全防备问题。

  3.社交需求

  社交需求是人类生存和发展的需求。

  当一个人的物质和安全需求获得了相对的满足,他就会产生一种社交需求,又称为爱与归属的需求。他需求从属于他人,需求被一个与他关系亲密的团体所接受。在现实生活中,每个人都希望得到友谊、爱情、配偶与孩子,同时,还希望被那些和他一起工作的关系密切的朋友、同事等团体所接纳。他既要从别人那里获得爱的享受,又要给予别人以爱的温暖。如果一个人被别人抛弃或被拒绝于团体之外,他便会产生一种孤独感,精神不免受到压抑。

  4.自我尊重的需求

  所有人都有自尊心。一个有自尊心的人很希望受到别人的尊重,即希望得到别人的认可、赏识和尊重。这就产生了两个方面的追求:一方面是渴望有实力、有成就、能胜任工作,渴望独立与自由。另一方面是对名誉、威望的向往和对地位、权力和受人尊重的追求。

  满足获得尊重的需求,会使一个人感到自己活在世界上是个有用的人;反之,便会使人产生自卑感,认为自己无能。因此,在社会交往中,你尊重别人就会自我尊重,而自我尊重又会赢得别人对你的尊重。

  5.自我实现的需求

  人们一旦满足物质生活需求、安全需求、社交需求、自我尊重的需求之后,会产生一种新的需求,即自我发掘。这种需求的目的就是自我实现。自我实现是指人们希望完成与自己的能力相称的工作,使自己的潜在能力得到充分的发挥,成为自己所期望的人物。

  电脑工程师希望从事自己的专业,歌唱家希望能唱歌,作家必须写作,教师必须教书。这样才能使他们感到最大的快乐。我们把这种需求叫自我实现。然而,不同的人的自我实现水平是不相同的,满足自我实现的途径也是不同的。

  6.认识和理解的需求

  在一个正常人的身上,存在着一种寻求、探索和理解自己周围环境的知识的基本动力,一种好奇心策动和激发着人们去尝试。探索和解释未知的需求是人类行动的一个基本要素。

  需要产生动机

  一个人渴了想喝水,就会产生寻找饮料的行为,行为指向一定的目标,直到找到饮料为止。根据心理学原理,产生行为的直接原因是动机,渴了,是个体缺乏某种东西——水,想喝水是需要,需要产生找水的动机,动机是引起个体找水行为,并维护该行为,将行为导向直至找到饮料这一目标的过程。

  当个体缺乏某种东西时叫需要,缺乏某种东西有两种情况:一种是缺乏个体内部维持生理作用的物质因素如:食物、饮料、药品等。渴了,说明人的生理上缺乏水,进而产生了喝水的需要。还有一种是缺乏社会生活所必需的心理及精神因素,如成就感、荣誉感、受人尊重、音乐享受等。当一个人缺乏这些东西时,就会感到身心不安,紧张或不舒服从而产生某种需要。需要就会产生能够满足需要的动机,进而产生某种行为。

  外部刺激也会引起动机的产生

  有时外部条件即外部刺激也会引起动机的产生,例如:一个人上街路过卖烤红薯的烤炉,香味扑鼻而来,在这种香味的刺激下,引起吃烤薯的欲望(也就是动机),为此,就买了个烤薯吃了起来。此时身体内部并不特别需要烤薯,而是在香味的外界刺激下所产生买烤薯的动机。

  可以得出的结论:

  当外部条件不变时,内在需要是一个人产生动机的根本原因。需要是一个人产生欲望和驱动力,这种驱动力就是动机,它是推动人们从事某种活动的动力,它导致行为的产生。

心理与行为的动力系统 - 需要与动机

  第1节 需要

  需要:对对象的欲求称为需要。它是有机体对延续和发展其生命所必需的客观条件的反映。这种反映以主观的愿望和意向的形式表示出来。需要以有机体的缺乏或过剩状态引起,通常以生理变化为基础。

  需要的种类:

  1.从需要产生的根源看,可把需要分为自然需要和社会需要。自然需要又称生理需要,这类需要以生理活动为基础,与生存和种族延续活动密切相关。社会需要指一切以非生理为基础所形成的需要,是个体在社会生活中逐渐习得的,因此又叫获得性需要。

  2.根据需要所指向的对象的性质,又可把需要分为物质需要和精神需要。物质需要是指个体对物质文化对象的欲求。精神需要又可称为心理需要,它所指向的不是物质上的满足,它表现为对精神文化的欲求,对掌握社会意识产品的欲求。

  马斯洛的需要层次理论及其观点:

  理论(略)示意图:马斯洛需要层次示意图由下至上依次是:生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。

  观点:

  1、从进化的角度看,层次越高的需要出现得越晚。

  2、需要层次越高,与生存的联系越小,它们的满足与生存需要没有直接关系,但高层次需要更能反映出人类的特征。

  3、当较低层次的需要能够得到持续不断的满足时,个体才受到高一级需要的支配。

  4、当所有的低层次需要都能得到持续不断的满足时,人才能受到自我实现需要的支配,他认为只有少数人才能达到真正的自我实现的境界。

  第2节:动机

  动机:引起个体活动,维持已引起的活动,并导致该活动朝向一定目标进行的一种内在过程。

  环境中能引起动机的物体或条件的作用称为诱因。

  动机是需要、驱力、诱因、情绪等共同起作用的结果。

  在心理学中,我们可以从三个角度或途径了解动机:①生物学的②社会人格③认识。

  好奇心引发的行为通常表现为下列3种方式 (或好奇心的表现有哪些?):1.感官探索;2.动作操作;3.口头诘问。


 

个人简介
第一人:提出防控冠状病毒核酸检测要创新变被动为主动,为脱下口罩做准备。 第一人:旗帜鲜明的指出房地产税是西方价值观下的产物,从征收的后果实际和理论论证出中国不应征收房产税。 第一人:建立人民币区块链侧链侧链: 亚货…
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