#找同行网案例#这个案例有点长，但推荐给所有的管理者：如何管理好你的上级？如何管理好你的下级？它简直可以做一个完美的中层管理者沟通教材！更难得的是，在国企中笔者能保持这样的积极心态！请看：中层经理如何与上、下级沟通真实版再现 有问题，找同行！ http://t.cn/aj28hJ
我目前在中国电子信息集团旗下的深圳长城开发科技股份有限公司电子厂国内业务开拓部任Program Manager , 主要负责国内EMS业务客户资源开拓、市场发展趋势等信息收集、新Program导入等，Report给公司电子厂总经理。目前该电子厂主要在为国外某知名手机厂商代工手机整机制造生产。以下是我在公司里面的一个关于团队沟通上下级沟通的真实案例，供大家参考。
如何管理好上级：与上级沟通，成功接洽大客户
因为我已经在EMS行业从业7年左右，有比较丰富的客户资源和关系。在今年上半年，通过一些老客户我了解到某国内大型的通讯设备生产厂商因为业务迅速扩张，正在寻找外部供应商帮助其代工生产无线上网卡，而且数量比较客观，于是我通过熟人找到并拜访了该公司采购部门的负责人，向其介绍我司的实力和现状并表示希望该司给予一个合作的机会为其生产无线上网卡。但是该采购负责人在了解了我司目前的设备和产能状况之后认为我司目前没有足够的测试设备可以满足其产量的要求，而且需求的时间很急，如果要跟我们合作，我司必须立即准备好所需要的测试设备。
听完客户的讲解，我既充满兴奋又充满了担忧，兴奋的是公司如果有这么好的机会如果能开始和这个公司合作的话，无论对公司而言还是对我个人的职业发展前景而言，都是非常好的一个机会，担忧的是依据我对我们公司这种国有控股集团公司的了解，公司一贯执行的都是财务稳健策略，要想在这么短的时间配合客户投资这么多设备来完成这么大的任务，希望可能很渺茫。回到公司之后，我抱着试试看的心态向老板汇报了该消息，告诉老板有一个机会和这个很有潜力的客户合作但是投资额度又很大，并希望老板能协调资源支持该项目，但是老板在了解了客户的产量要求之后，在向测试部门的经理了解了公司现有的测试资源不够的情况之后，在稍微思考之后也说因为这个项目所需要的测试设备太多，测试设备非常昂贵，总投资太大，而且要在这么短的时间内投资这么多设备，难以通过集团领导的同意。因此让我放弃这个项目，在我试图用该客户非常有潜力等理由说服老板的之后，老板仍然没有同意回复客户可以合作，最后因为老板有其它会议而结束了我们的谈话。
在结束谈话之后，我与公司的测试部门经理、生产部门经理进行了一个简短的沟通，在了解到目前市场上有可以提供短期租赁测试设备的服务的公司之后，我重新燃起了争取到这个客户的希望，于是我立即让测试部门经理和采购部门的经理联系设备租赁供应商询价，并从客户处了解了一些更详细的产品工程信息之后，与测试、生产经理对该产品的生产成本进行了详细的分析，并对租赁设备和购买设备两种不同模式下的成本进行对比，发现在产量较大的情况下，这两种模式的成本相差不大，于是我将这个成本对比整理成比较易懂的文件，另外一方面通过各种渠道收集了很多这个客户的信息，整理成一个客户信息分析报告。第二天，我将报告打印出来送给老板，老板在看完结果之后认为租赁设备风险远远低于购买设备，而成本上升也不大，值得付出一定的投资来争取这个客户，并让我立即着手准备该项目需要的设备和其他事情，通过精心准备之后，我成功的说服了老板，后来和该客户合作的非常好，在合作比较稳定了之后，公司开始逐步购买测试设备替代租赁的设备，直到目前已经成为该客户比较大的供应商之一。
通过这个事情，我认为作为一个中层经理，管理好与上级的沟通是很重要的一部分，其中获得了以下几个如何与老板沟通的心得：
一、说服上级首先要了解事情的第一手详细的资料和数据，对资料和数据分析透彻，提炼出自己的观点，对自已的观点要有高度的自信，如果自己还不能完全说服自己，想要说服老板成功的机会也不大，但仅有信心是不够的，还应掌握一定的技巧。
二、下级是否多用书面形式。口头语言交流一般会存在2个问题：一是盲听率，在进行语言沟通时，大约有30%的言谈会被当场忘掉；二是留存率低，谈话信息留存率一般只有5%，并且随着时间的推移，会变得更少。比较有效的办法是将自己的想法写出来，整理成简单易懂的报告，以书面形式表达自己的观点。一份一万字的建议书，用电子邮件传给老板的效果不如打印出来好。
三、下属是否进行换位思考，站在上级的角度想一想，如果您碰到这种问题该怎么想，多向上级提问，从他的回答中观测和听。各人考虑问题的角度不同，试着从领导的角度考虑一次，再次权衡观点的利弊得失后就可做出决定了。从上级的利益出发，看你的意见是否对公司或者上司有利，应多强调上级或者公司从中可以得到的利益。如果你仍旧坚持，一定要让领导感觉到是为团体利益着想，他也最终会得益的！如果下属提意见时，能够站在领导的角度，试着用真心帮助领导的诚意和语言来分析问题，提出解决问题的方法，而不是为了个人的利益，或权利之间的争夺，你的意见往往会更容易被接受，因为没有一个人会作对自己不利的事情，没有一个人会反感对自己友好的人。
四、沟通的环境和场合是否合适。 如果尽可能的话，下属一般不要在公众场合提出意见，比如在会议上等，因为如果有第三者或外人在场时，领导很难丢下面子去接受你的意见，本来也许你的意见是正确的，可能出于面子的问题，领导会嗤之以鼻，更严重的会恼羞成怒。如果你提出意见时，只有你们两个人在场，领导的面子问题会暂且回避，考虑你的意见，领导可以不必对你的意见做出明确的反应，而且有时领导会对你说明他做事的意图，在这种氛围下，气氛比较宽松。 所以在这种朋友式的融洽氛围中，有利于保持双方融洽的感情沟通。而且在轻松的气氛下，领导可以对你的意见做出更多的解释，解释一下他的苦衷，他的理由，他的苦恼，总之，在这种轻松的气氛下，地位的差距已经不重要了，反倒更容易让人剥开世俗的面纱，吐露真情。
如何管理好下级：与下级沟通，成功提高产品良率
这个项目被接进来之后，我安排了我团队中的一个高级工程师负责导入此新项目，但是没过多久，这个工程师跑过来跟我抱怨说这个产品测试的良率非常的低，导致需要使用过多的人力和设备来完成同样的数量的产品，而且说这个产品之前在别的供应商那边生产的时候也一直是很低的良率，可能是由于设计的原因造成的，在生产阶段无法改善，所以他建议我跟老板谈一谈，推掉这个项目，以免造成更大的损失。
由于该客户是我们想法设法才接进来的，而且是花费了很大力气才说服老板的，这时候这个工程师跑过来抱怨的时候，我首先的反应是该工程师不太了解整件事情的发展状况，还不具备从整体全局考虑问题的观念，而且他负责这个项目的时间并不长，让我感觉到他可能还只是很粗糙的凭直觉判断的结果，并不是经过详细的数据分析和原因查找得出的结论，于是我问他这个产品良率到底有多低，具体数据的统计规律是怎样的？关键的原因集中在哪些项目，他支支吾吾的有些答不出来，说是正在分析中。
于是我跟他解释说 ，因为08年金融危机，目前我们公司的现有订单在下滑，场地和人力都开始出现部分空闲，领导层也希望尽快设法找到发展更好的客户，这个客户是我们比较了很多公司，花费了很大的力气才接到的客户，而且管理层也已经做出决定投资一定的设备来策略性支持此客户，为的是发展后续的长远的合作关系，所以我们一定要克服目前的困难，一定要设法找到问题的根本原因和解决方案，要求他尽快统计数据，如果统计和分析数据有困难，可以随时找我，我可以协调其他部门的人一起解决这些问题。
经过这次沟通，这个工程师按照我说的去统计和分析数据，通过与客户的多次会议，终于找到了很好的解决方案，使得良率得到大幅度提高，成功地进入批量生产，大大地增强了客户对我们公司的信心，使得客户决定将后面更多的订单发放给我们。
通过这个事情，我认为作为一个中层经理，管理好与下级的沟通也是很重要的一部分，其中获得了以下几个如何与下属沟通的心得：
1、首先要看下属的异议是针对什么问题的，是出于什么立场考虑的。一般的意见分为出于个人角度的问题、与同事之间的冲突问题、处于工作角度的问题。领导者一般会分具体问题具体对待。
对于下属因为个人问题而起的异议，领导者应当首先考虑是否对下属的关怀欠佳而产生异议，尽力疏通沟通渠道满足下述的合理诉求，但对于无理的异议要在适当的时候让对方认识到无理的错误。对于不能从全局观念考虑问题的下属，需要将全局的问题告知下属，使得下属理解整个集体的利益是什么，应该如何优先保证集体利益
对于下属因为同事之间的冲突而起的异议，领导者要引导下属认识到管理的组织中非正式组织（例如小帮派、小集体等）的作用，要引导下属学会驾驭这种非正式组织，要不这种组织不仅控制了你的下属还会影响到你的存在。
对于因工作的原因产生的异议，领导者要认识到因特质不同，每个人对待问题的角度不同，但有一个共同的出发点就是把工作做好，对于比自己高明的要敢于接受，对于不如自己的下属要学会培养。如果下属是因为资源不够而想通过提问引起领导的注意，就需要立即设法调动更多的资源支持。
2、领导者会考虑提意见的下属个人的情感、性格、知识、素养等特质因素影响，例如如果性格较急的下属提的问题，通常需要劝说下属花更多的时间考虑清楚再做决定。而对于性格比较软弱的下属，领导通常需要鼓励下属勇敢地去做。
3、领导者会考虑下属付出的努力程度是否足够，收集的信息是否充足，如果下属尚在初始阶段就提出很多抱怨，通常可能不够谨慎，必要要求下属继续努力收集更多的资料再做决定。
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