罗杰•道森的谈判艺术

黄熙华 原创 | 2012-05-01 18:57 | 收藏 | 投票
据说,美国政治谈判领域有两座高峰,一位是美国联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩,另一位就是罗杰·道森,美国家喻户晓的谈判大师,前总统克林顿的首席谈判顾问。     
罗杰·道森在其畅销书 《绝对成交》中,将他称之为优势谈判的艺术和技巧倾囊相教,书中的许多策略和方法能让读者学习后收到立竿见影的效果。罗杰·道森认为创造性的谈判策略可让你和你的客户都认为是双赢的。他用分桔子来生动地譬如双赢谈判的真义:双赢谈判不是双方将桔子平分为两半,而是通过交流发现其中一方想榨桔子汁,而另一方想要桔子皮来做蛋糕,最终双方都达到了目的。他教导谈判者要像拼积木一样拼出双方所关心的问题,这样双方都可以得到自已想要的东西。好的优势销售谈判高手不要关心自已的目标,还想要帮助对方实现自已的目标。
罗杰·道森既将谈判当作一门艺术,同时,又毫不掩饰谈判的商业目的,他鼓励每一位谈判者通过谈判策略将出售的商口价格抬高或将你要购买的商品价格压低时,他说,这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
罗杰·道森在《绝对成交》一书主要篇幅讲述谈判的三个阶段的技巧,即开场谈判、中场谈判和终场谈判。有意思的是,罗杰·道森不仅教导大家如何使用他所教的这些策略,同时,他又教导大家如何应对这些策略。也就是说,他不仅在卖矛,也在卖盾,令本书更引人入胜。
开场谈判阶段的谈判策略:
罗杰·道森认为大胆地开价是谈判的关键,谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自已的要求。而你要想界定要求的目标范围,你就要学会让对手首先亮出自已的条件。
他告诫谈判者:永远不要接受对方第一次报价。谈判高手知道,一旦听到对方报价之后,你的第一个反应通常就应该是大吃一惊。当然,如果有人首先对你的报价大吃一惊,最好的应对办法就是冲着对方微笑,立即识破对方的策略:“你是从哪里学会这一招的啊?”当你听到对方报出一个高价时,你可以提醒对方公平合理,或者使用更高权威和白脸-黑脸策略。
罗杰·道森在许多场合提到诉诸更高权威或白脸-黑脸策略的作用,诉诸更高权威:通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸,就可以巧妙地拒绝对方或者在不惹怒对方的情况下给他制造巨大的压力。例如:“对不起,我无法决定,我得告诉我的上级。”或者“我们公司不能接受这样的条件,”等等。
另一个应对方式,罗杰·道森称之为钳子策略:无论对方是报价还是还价,你只要说一句话就可以了,“对不起,我想你可以给一个更好的价钱”或者“对不起,你必须调整一下价格”,然后就闭上嘴巴。如果对方用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给一个具体的价格。
罗杰·道森提醒谈判者:每个销售员都有一个“走开”的价格,一旦买方把价格压到这个水平,她会立刻走开。买方通常不知道销售员这个走开的价格是多少,所以,他必须通过谈判试探的方式找出对方的这一价格底限。
针对许多谈判者的误区,罗杰·道森告诫说,谈判者一定要将精力集中到具体的金额上,千万不要理会交易总额,也不要用百分比的思维进行思考。
中场谈判阶段的谈判策略:
罗杰·道森再次提到了诉诸更高权威策略的重要性,谈判者一定要为自已找到更高权威。他警告说,任何宣称“自已有权作出最后决定”的谈判者在一开始就把自已放在了一个非常不利的位置。
    作为回应的策略,你可以使用先发制人的策略:“对不起,我想确认一下,如果我的报价单能够满足你的所有要求,是否还有其他原因可能让你无法立刻作出决定呢?”或者:“如果我们的报价符合你的所有要求,你今天就可以作出决定吗?”
    谈判很有可能会产生对抗,反驳对方在通常情况下只会强化对方的立场,因此,谈判者最好先同意,然后再慢慢地使用“感知,感受,发现”的方式来表达自已的意见。例如:“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可是仔细分析一下我们的产品和价格,他们总会发现,就当前的市场情况来说,我们的性价比是最为合理的。”
    为了避免对抗或陷入僵局,双方都应该学会妥协。优秀的谈判者会当对方要求你作出一些小让步时,一定记得要求对方给予你回报,例如:“如果我们能够为你做这个,你会为我们做什么呢?”
    让步的技巧非常重要,因为你的让步方式可能会在对方的心理形成一种固定的期待。因此,谈判者千万不要做出等差让步的主意,因为一旦这样做,对方就会不断提出要求。千万不要最后一步作出较大的让步,因为它可能会让对方产生敌对情绪。也千万不要因为对方要你报出“一口价”,或者是声称自已“不喜欢讨价还价”而一次让出所有空间。通过逐步减少让步空间,你可认告诉对方,这已经接近你所能接受的极限了。记住:真正重要的是让步时机,而不是幅度。
终场谈判阶段的谈判策略:
在谈判开始时,对方可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可是他一旦接爱你的建议之后,你就可以用蚕食的方式提出更多的要求。谈判高手往往在谈判结束时争取更多利益,罗杰·道森称之为蚕食策略。
当对方在使用蚕食策略时,不妨以书面形式告诉对方其他服务的价格,同时让对方感觉你有权作了最终决定。你也可以对方感到“这样做是很没档次”的方法来进行反击,但记得一定要保持礼貌。要想避免对方在谈判结束之后再提出更多的要求,可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结,同时使用各种方法让对方感觉自已赢得了这场谈判。
    有时,谈判是一个漫长而又艰难的过程,一个优秀的谈判者不妨记住美国著名橄榄球教练文斯·隆巴尔迪的建议:当其他所有人都在说“放弃吧,你已经够努力了”的时侯,请再努力一次。有时,无论你如何沟通,对方都不愿意改变当场的决定时,你不妨放下这个话题,谈一些其他事情或讲一个小故事,让对方的精神放松,就像马场上一开始就顽固地保持固定的站立姿势的马匹一样,驯马师会拉着马匹绕马场走几圈,直到它放松为止,罗杰·道森称之为马场策略。当对方对你说“不”时,千万不要把这当成拒绝,不妨把它看成一个信号,然后告诉自已:“试带他绕马场转一转了。”
    在海边码头你也许惊奇地看过一个小驳船能缓缓地将一艘艘大船拖入港湾,秘诀就是小驳船每次都用一点巧力,一直坚持至达到目标。谈判也是如此,即便是他在昨天或者一小时甚至一分钟前曾拒绝过你,也未必说明他一定会拒绝你下次的请求,这就是驳船策略。
谈判高手的一个特点就在于,他知道自已并不一定要满足对方的所有要求,因为他非常清楚,一旦自已作出一次让步,对方就会接连不断提了更多新的要求。当谈判陷入僵局时,不妨把问题放到一边,先解决一些小问题。这样你就可以为后面的谈判积累一些能量,这后你会发现,当让谈判陷入僵局的问题这时会变得容易解决多了。
    有时,对方会坚持某一个条件或提出某一条反对意见,你可以对他说:“你不会因为这点就放弃吧。”这个技巧很简单,但屡试不爽。例如,一个买车的客户说:“你们只有红色的车子么?我们要绿色的。”你可以说:“你不会因为这个就放弃了吧。”如果对方无法接受价格,你应对那些非常富有的客户时,你不妨说:“你可以承受得起”试试。
    如果最终仍无法达到目标,你可以试试罗杰·道森的门把手策略:假装起身离开,可就在手碰到门把手一瞬间,你若有所思地停下脚步,问对方:“你能帮我个忙吗?每次交易失败时,我总希望能从对方那里学到些东西。你能告诉我我到底哪里做得不对吗?这可以帮助我以后做得更好。”记住,一定要让对方相信你已经放弃继续谈判了。这种策略的关键四步:假装被打败了,释放压力,让对方把问题集中一点,解决对方所提出的问题。或者,你可以使用“最后的反对策略”试试:首先装成被打败的样子,“好吧,我承认你不会从我这里买东西了,但为了澄清一下我的想法,你能告诉一下我为什么这样决定吗?我到底哪里做错了呢?”一旦努力继续成交,你就将问题细化,这时你只需要解决某一个问题,就可以达成这笔交易了。这样你还可以针对他提出的问题有点放矢地展开你的谈判策略。
    谈判会最终达成协议,罗杰·道森提醒说,起草协议的一方往往会有巨大的优势,因此,在谈判过程中,一定要在关键的地方作好记录,并将关键的条款放进协议中。
    谈判难免会有一些陷阱,罗杰·道森讲述一种汽车销售人员使用故意犯错策略来吸引对方上钩的例子比如说车上有台CD机,但销售员计价时故意漏了CD机的价格,这、样买家很可能上钩,急切地想在销售员发现问题之前达成交易。这时心理会大大地降低买家的谈判水平,最终他可能会付出更高的代价,销售员也许会在交易达成之前“突然”发现问题,他就可以用略带责备的眼神逼迫买家掏出更多的钱。罗杰·道森由此告诫谈判者永远不要占小便宜,无论什么时候,贪婪都绝不是一件好事,它迟早会让你为自已的行为付出代价。
罗杰·道森说,要成为一个谈判高手,千万不要抢走所有的利益,一定要在谈判桌上留下些什么,让对方感觉自已取得了胜利。
 
个人简介
在飞利浦、联想等企业从事管理工作二十余年,现从事企业经营管理和咨询业。研究范围:战略管理、质量管理、卓越绩效模式管理。深圳市卓越绩效管理模式促进会理事,广东省政府质量奖评审专家,深圳市市长质量奖资深评委,多家国…
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