工业品营销六大步骤之二:客户开发

工业品营销六大步骤第二步

客户开发:制定客户标准

 

客户开发就是潜在客户目录中筛选出客户群。在客户开发中,恩虹咨询认为,寻找和研究客户务必回答:我们的客户在哪里?从哪些渠道把它们找出来?新的潜在用户们在哪里?

一般来说:行业内会、黄页号码薄、展览会等会有我们60%的客户现象,但问题是:谁都知道了!抢夺客户的竞争会很激烈!我们的优势何在?

下面的问题需要引起营销人员共同的注意:你的主力客户是哪几类,你建立了客户目录吗?你每个月新开发多少个客户?这在你的业绩考核中占有多少比重?建立了主力客户的分类目录及相应档案吗?为什么?这些问题事实上是一切工业品营销问题的根,后面所有的问题只不过是它的衍生而已。

接下来就要认真研究客户:我们的产品具有不可替代性吗?客户目前的供应商的优势何在?能否成交?价值多大?要分配多少精力?如何成交?(让利、服务、协助、工艺试验等)我们带给客户的价值何在?(成本上、材料性能上、工艺上、供货方式止、服务上、长期合作上)

可见,寻找和研究客户已完成这一步骤其重点是:新客户的寻找与客户的研究;新用户类型的发现与开发;客户的研究、过滤及锁定目标。

对于工业品来说,了解客户需求主要就是了解工业品使用项目的需求,比如,用户为什么要购置产品?对产品有什么样的要求?使用到什么项目?项目的规划是怎样的?用户期待达到什么样的预期效果?计划投入多少费用?

同时,为了客户的开发成功,营销人员还应了解用户是否以前接触过该类产品?用户的购买决策人有哪些?购买决策过程是怎样的?有那些竞争对手参与竞争?竞争对手的优劣势有哪些?可以通过公司成熟市场的成功客户研究提炼出客户的特征。

 

恩虹咨询实施建议:客户开发练习

1、如何从中找出较有开发价值的第一批客户?你寻找的标准有哪些?

2、最容易成交的客户或者最成功的客户是谁?分别拥有什么特点?

3、无法成交或者不愿意成交的客户是谁?其特点是什么?

4、用一句话概况当前最容易成交客户的特征。

 

(更多内容www.atmc.com.cn)

 

正在读取...
个人简介
专注工业营销15年,形成基于信任导向的工业营销系统思维,联合出版《工业品营销:赢在信任》(第一、二、三、四版)、《这样销售才能成交——销售精英密码23455》
每日关注 更多
张吉海 的日志归档
[查看更多]
赞助商广告