做好核心客户选择就是合理“优化客户结构”

郭强 原创 | 2012-05-23 11:35 | 收藏 | 投票
关键字:优化客户结构 

   做好核心客户的选择对销售业绩提升有可以有很大帮助。做好核心客户的选择就是果断裁减“不良客户”、立体化服务“优质客户”、有序开发“新增客户”。具体应该如何开展该项工作呢?

  当我们把注意力从包括很多“不良客户”的庞大客户群转移到真正对公司有价值的“优质客户”身上时,我们会发现我们之前要解决但很难解决的很多问题都变得简单了。

  如何使销售业绩提升50%?答案不是简单地把客户数量提高50%,而是在有序开发新客户的同时不断优化你的客户结构——果断裁减“不良客户”、立体化服务“优质客户”。

  在当今复杂的市场环境下,销售下滑已经成了不少企业最大的难题。

  这里有一比较典型的例子是深圳一家制造工艺品的企业。这家公司的老板陷入了这样的困境:经济危机让他的生意越来越难做。。。。。。

  为了得到客户的订单,老板不得不给客户更好的付款条件,更长的付款期。为了保证订单生产的完成,公司不得不从供应商那里大量进货。供应商在经济形势不好的情况下一定要这家企业预付材料款。但这样一来,这家本来就很难从银行借到钱的企业现金流就更成问题了。老板的两难问题是:不做业务不行,但做业务似乎也不行。不做业务是等死,做业务好像是找死。

  关于如何有效提升销售业绩,我认为应该从提高自己销售组织的效率、创新自己的产品和客户结构的优化这三个方面开始并不断的进行对应工作的动态管理。接下来,我就从客户结构优化的角度来分析“如何使销售业绩有效提升50%?”

  优化客户结构简单来讲就是果断裁减“不良客户”、立体化服务“优质客户”、有序开发“新增客户”。

  “裁减客户”从表面上看,这是一个危险的建议:我们的客户本来就不多,生意本来就不好,如果再少几个客户,我们只能关门大吉了。退一步讲,多一些客户,至少可以多均摊一些成本。

   从现代营销管理的角度来看“客户并不是越多越好”,为什么客户多了,销售不一定增加,客户少了,销售反而能够增加?原因在于我们对客户关注服务的程度有非常大的差别。当我们有很多客户而对客户没有认真的分类和进行及时有效的沟通服务时,我们并不清楚客户对公司的贡献,我们往往让一些不值得为之“献身”的客户占用了公司重要的资源,例如公司的现金、生产能力、销售资源等。对没有价值的客户你做得越多,你得到的就越少。

  而真正对公司重要的客户则往往得不到应有的关注和资源,得不到想要的产品质量,想要的交货期和优质服务,在不经意间,在忍无可忍的情况下客户会选择离开。这和经济学里讲的“劣币驱逐良币”是一回事。几乎每个公司每天都在发生著“不良客户”挤走“优质客户”的事情,在通常情况下我们认为我们只要用心留住每一个客户就可以了,但我们不知道只要“不良客户”在,我们就无心也无力做好“优质客户”的工作,这样“优质客户”是很难留得住的。

  优质客户不需要我们擅长请客吃饭和塞红包,他只要我们把自己的产品质量做好。

  优质客户知道我们像他一样需要资金周转,所以他不会拖欠我们的货款,只希望我们能够按时按量交货。

  优质客户知道我们不是圣人,所以他允许我们犯错误,但希望我们勇于承担和改进。

  优质客户希望和我们共同成长,所以他会给我们提出中肯的意见和建议。

  优质客户不会为一点蝇头小利而更换供应商,但希望我们的性价比不断地提高。

  客户结构改变了,我们的做法当然也要转变。但我相信,跟着优质客户,这个改变是容易做到的。这就像跟着好人能学好,跟着坏人要学坏一样。

  如何使销售业绩提高50%?答案不是简单地把客户数量提高50%,而是果断裁减“不良客户”、立体化服务“优质客户”。客户数量的增加只在一种情况下对提高销售是有用的:就是当我们选对了客户的时候。

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