这样的“佣金”还要付出多久?

黄铁鹰 转载自 找同行网 | 2012-05-03 13:07 | 收藏 | 投票

#找同行网案例#外贸企业销售经理业绩卓著,还和管生产的小股东“勾结”转卖公司订单,大股东明显失控,下面的合作该如何进行?请看“这样的‘佣金’还要付出多久”

A公司是老刘和小黄共同出资成立的农产品加工出口外贸企业,老刘占60%的股份,小黄占40%的股份,老刘任董事长,小黄任总经理,创业初期客户主要是两人共同联系的,但销售规模只能满足公司加工能力40%的水平,处于微利状态。因此,寻找国外大的买家一直是公司努力的方向。

为了实现突破,他们决定聘请熟悉国际贸易的小王任副总经理,主要负责国外销售。期初,小王的确不负众望,在不到半年的时间内外销业绩翻了一倍,公司的盈利水平也有了成倍的增长,小王的薪酬按照当初销售业绩的约定比例得以兑现。但随后半年内发生的情况却越来越使老刘心里不舒服了:

1. 小王的销售业绩越来越好,几乎可以满足公司满负荷生产,但销售量的飞速提高并没有带来公司相应盈利水平的高增长,究其原因竟是小王成倍地提高了国外大客户“佣金”的支出。 

2. 小王与小黄在A公司的角色越来越名副其实,现在是小王负责销售,小黄负责生产,小王虽然是副总经理,但却现实地扮演着总经理的角色,因为外贸加工企业向来是以销定产,而小黄只能按照小王的产品要求来组织生产,身为总经理却始终接触不到国外的核心客户,单线联系的国外客户已成为小王个人的垄断资源。 

3. 小王对原来的薪酬越来越不满,而且还要准备提高国外大客户的“佣金”比例。

4. 老刘和小黄的关系大不如以前,事实上小黄和小王的关系却越来越密切,老刘通过别的途径已经确定,小黄已经开始背着老刘同意小王把A公司的订单转卖给别的外贸加工企业了。

针对上述情况,老刘也试图改变现状,虽然身为董事长,但自己年事已高,且还有其它生意需要打理,不想自己太过投入A公司的具体运营,当初与小黄合作就是看到了小黄年轻有为。

但现在A公司盈利能力的滞涨不前已经使老刘越来越感到与小黄合作的基础在动摇。

是激流勇退,把自己A公司的股份全部转让给小黄,还是继续容忍这种无休止的“佣金”付出?


黄铁鹰 点评:

如果小黄和小王真是像董事长老刘怀疑的那样——用暗吃佣金的方式占他便宜,老刘是没有任何办法控制的。因为老刘即不懂行,又没有时间管。力不到不为财。

如果把60%投资交给两个大贼,自然是肉包子打狗有去无回了。但我想问,小黄和小王究竟是不是这样的贼?

我相信老刘敢于同小黄合资,小王能把生意做到这个程度,他俩应该是正常人。

正常人占别人便宜都会有个限度,所以老刘的问题应该是:容许小王和小黄占多少便宜。

老刘现在对公司没有管理,这等于一个财务投资人。所以老刘要做一个判断,每年多少回报是合理的。

盈利规模不能按照业务规模一样扩大,但投资回报率是不是满意呢?现在找一个好的项目不容易,如果投资回报率能够接受,我就建议老刘就让他们两个去“占便宜”去。 

如果能给他们把公司做大做长久的预期,那就更好了。因为生意越大越长久,人占便宜就越有分寸。 怎么才能做到这样?老刘要从心理感激他两把生意做到这个程度,而且还能保证合理的投资利润。

大智若愚,不是装出来的!

当然,如果老刘管不了企业,钱交给别人管又还不放心,那就只有一条路了:把股权卖了。

千万不要用承包和给股份的方式去试图控制他俩占便宜,因为,控制不了!任何制度和流程都防不住管仓库钥匙的内贼。

另外,还有二个问题:1)这样一味的给大客户提高佣金比例是不是行内正常做法;2)小黄同意小王把订单转给别的企业的具体原因是什么? 

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北京大学光华管理学院访问教授。曾任香港华润创业有限公司董事总经理、深圳万科企业公司执行董事、华润置地有限公司执行董事
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