营销人员应如何看待工作日记

郭强 原创 | 2012-06-16 15:26 | 收藏 | 投票

工作日记,犹如万花丛中点点花蕊,而经过采集、历练,慢慢地变成些许花蜜,既滋养自己,也温润别人,它不仅见证了每个人的成长与发展,而且不断提升个人品味的思想源泉。

写销售日记,就象一位营销同仁所说的:记录过去,承载未来。它不仅仅是你足迹和行为的印证,同时,也是你思想和高度日臻成熟和提升的记载,是一部个人发展的“史记”,记录了营销人的过去、今天和未来。

很多营销人员,宁可把大量的时间用在泡吧、打游戏上,而却不肯花费一些时间和心思,用在自己日常的积累——写工作日记上。那么,结果如何呢?本来在智商层面并无太大区别的营销人员,短短几年,距离毕现:有的成了区域主管或部门主管,有的却原地打转,原因在哪里呢?原因就在于虽然有些人业绩做的很好,但却不善于归纳和总结,也就是形不成自己工作和管理的体系,一个不善于写,不能将自己的东西系统化起来的营销人员,是无法承担更高职务的,而有些人为何入门很快,并能够快速得到提升,这跟他们善于摸索和总结,扬长避短,让自己的东西能够复制,能够将自己的营销实践最大化系统提升有很大的关系。

写工作日记,其实,就是将自己的销售实践,及其所学,系统化起来,形成自己独特的市场运作思维,并让自己的东西能够传承,能够更好地指导和训练自己的下属,从而担任更高的职位,获取更大的发展平台。

既然工作日记如此重要,那么,什么是工作日记呢?

我认为:对于营销人员来讲,工作日记,就是一个营销人员在市场上的工作和生活记录,是对工作和生活历练的感悟,更大一点说,甚至是对职业生涯、人生的感悟,是一个销售员“蜕变”成长的见证。

如何去写工作日记呢?

工作日记的格式:

写上“年月日”,记载的是你工作的日期,它是一种时光的印痕,说明在你记忆的长河里,还曾有着跌宕起伏,喜怒哀乐,它就在你“历史”的深处。若干年过去,重新翻阅一下以往的工作日记,无论是开心还是痛苦,是成功还是失败,它都是一笔财富,都是一段幸福的往事。而“星期”记录,则表示你敬业的程度。营销人员不要把自己的工作和休息分的太开。“赢在别人休息时”,业务生活化,生活业务化,能在礼拜六、礼拜天工作的营销人员,一定会比不上班的业绩要好。销售,有时比拼的就是时间和精力。写上“天气”状况,则从一个侧面可以表示无论天气如何变化,你都能风雨兼程,无论阴晴雨雪,你都能振奋精神,阔步前行,而不是因为天气的变化,心绪、行为不定,甚至偷懒耍滑。

当然,我们也可以在以上第一行的下边,给日记写上一个标题,也就是日记的主题,这其实就相当于一篇营销短文了,这也许就是未来你撰写文章的一个雏形或“原材料”吧。

工作日记的内容:

日记,就是每天发生的事情的记录,包括工作和生活两个方面,往往在结尾还会记下工作和生活的感受,也是一种经验归纳或思想升华。记载每天所做的工作,比如,拜访客户,访问时间,工作事项,商谈的结果,下次再约时间,其他记录等等。

可以把工作日记分为两个部分:即工作和生活,二者其实是密不可分,互相渗透的,一个是理性的记录,记载你具体的工作事项,成果如何,遇到什么困难,需要公司的支持等等;一个是感性的记录,即一天的工作或工作之外,你对销售工作的体会和感悟,更多的是一种情感和思想的表达。

工作的部分是基础。它记录了我们一天所做的工作。一般包括如下内容:

1、今天主要做了哪几项工作?是拜访客户,还是开发客户,还是协助客户发样、下单,或者是调查市场,了解竞争对手,或者是帮助客户策划或实施项目推介方案,或走访客户,深化合作,或与客户一道,解决了下游客户的疑难问题,或下达公司刚刚签批的销售政策等等。

2、销售完成情况。在我们的工作日记里,最好要有每天的销售记录累积表,即把每月的目标,分解到每一天,并罗列按计划进度应该完成的数量,实际完成的数量,是欠了,还是超了,实际完成比率,有没有跟得上计划进度等等。

3、急迫问题及明日工作计划。通过对一天工作的梳理,总结出影响销量达成的核心因素,或主要障碍,或者需要向公司申请的方案或政策,以及其他需要公司支持的资源等。凡事预则立,不预则废,在这部分,还可以加上对第二天工作的计划或思路,以指导第二天的工作,让每天的工作都要目标和计划,从而能够便于检核和评估。

4、工作的得失总结。这其实是对自己一天工作的评价,这些东西最具价值,无论它是成功的,还是失败的。在这部分,我们可以回顾:在一天的工作当中,有哪些工作事项做的是有价值,有意义的,哪些方面,做的不到位,甚至压根就是失败的,哪些是需要在接下来的工作中改进的。成功的经验,如何通过写成案例或做成课件的方式,对客户或下属进行培训提升,失败的地方,也要通过现身说法,勇于揭丑,让自己或同事得到启发或借鉴。

生活部分是升华,主要包括:

1、工作和生活感悟。总结今天,甚至联想起以前的工作,有何感想?对我们未来的工作,甚至发展,有何帮助,自己的目标是什么,完成的如何?工作当中,哪些是对自己触动最大的,哪些错误是必须防止再犯的。

在这里,甚至还可以记载自己的其他“杂事”,比如,自己的情感历程,自己的人生目标,自己对人生、工作或一些事情的看法,甚至还可以是学习了哪些书或报纸、电视等媒体,而与自己工作结合后的感想与收获,从而可以不断地积累自己的知识,开阔自己的眼界,提升自己的高度。

2、销售日记拔高升华。这部分也可以说是日记“连体”的一部分,既可以在日记当中“附属”体现,也可以单独行文,成为单独的一篇文章,这部分是对自己未来发展最有价值的,也是最容易出彩的,因此,需要用心构思和撰写。这部分根据自己的做法和感悟,可以长,也可以短,写出自己的观点和实操的步骤、方法与细节,这其实就是一篇案例了,需要用一些表格、公式表达的,尽可以画出来、写下来,它可以成为我们淬炼思想和理论体系的阵地。当然,如果写的精彩的话,还可以向杂志媒体投稿,天长日久,专家型的营销人员就慢慢练成了。

当然,要想让工作日记真正变成自己高速成长的跳板,写时还要注意以下几个问题:

1、要坚持不懈。营销的积累,讲究过程和积淀。营销人员只有持之以恒,才能终有所成,而写工作日记,可以作为磨练自己坚强意志力的一种工具。人生处事,贵在有恒,能坚持下来的人,一定毅力非凡,它是做大事的基础。

2、要认真不要敷衍。很多营销人员对于公司要求的工作日志,总是抱着一种应付的态度,比如,平时不写,到月底公司要检查时突击完成,不仅内容空洞,而且字迹潦草,让人一看,就知道是应付差事,一个经常应付的人,企业能托付重任吗?工作日记虽然事小,但却反映了一个人的工作态度,一个态度不好的营销人员,他的市场业绩会优秀吗?他会得到上级或领导的青睐吗?要记住:工作日记,是写给未来的自己的,不是写给企业的,一定要细致和用心。

3、找到差异化的写点。一些营销人员在写了一段时间工作日记或日志后,发觉每天就是那么些事,写着写着,就有些乏味,甚至厌烦了,有些人就此中断。其实,处处留心皆学问,只要你用心,你每天都可以找到一些新颖的点来:天气的变化多端、复杂的人间百态、方案的出奇制胜、竞品的推陈出新……小到绿树红花,大到国家形势政策,只要对我们的工作和心情有关的,都可以一一写来。

4、、要能吃苦和忍受寂寞。不吃苦中苦,怎为人上人,不能忍受寂寞,怎么去体验成功的快意?老古人不是说:天道酬勤嘛?

总之,营销员养成写日记的习惯,是一件对未来发展大有好处的事情。老子说,“天下大事,必作于细,天下难事,必作于易”,营销人员只有从写工作日记这些小事开始,点滴记录我们工作和生活中的短暂精彩瞬间,或一些或大或小的事情,我们才能厚积薄发,才能形成自己的销售体系和模式,才能受惠于更多的行业和营销人员,在发挥自己最大价值的同时,实现自己从职业到事业的转变。

 

                                                                                                                                          郭 强

个人简介
阳光心态、善于沟通、精业敬业、实战创新、激情无极限; 资深市场销售管理人员,21年的销售和市场管理实践经验,具有丰富的产品开发、市场规划、销售管理、渠道开拓及规划、销售培训、团队管理等的实战经验,良好的代理商资源及…
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