浅议电动自行车的终端促销
宋玉刚
作为拉动产品销售的最直接关口——即市场终端的促销、或者叫现场推销，究竟以何种方法能打动别人的购买，这里的确有着他的技巧性与艺术性。以电动自行车终端促销为例，谈一下这方面的技巧，供业界参考。
－、看别人乍促销
下边是一家x品牌铅酸电动车专卖店的现场促销步骤。
第一步骤，喜相迎。顾客进店，走向前去，热情相迎，并引导顾客到他们所喜欢的或商家欲重点推介的停车处。
第二步骤，细推介。以某一品牌的铅酸大包电动车为例作为对外推介的对象，首先向对方推介该车的亮点部件。－是车座骑处，表现出三个亮点，即：第－，表明厚海绵垫座上舒适，用中指与食指强按下去，一松开二秒内马上弹起来。笫二，表明座垫壳为高档白色塑脂胶做成，可以折不断、摔不烂（比黑色的塑脂胶座垫壳强韧度大又耐压）。笫三，表明座壳内的储盒有感应小灯，－打开座按下手中感应器，灯会自然发亮, 很具有人性化。二是轮圈轮胎与刹车。首先轮圈是国家发明专利的，上有发明号；其次轮胎是加宽加厚，－次冲气可管用2年不打气（并有对应其他厂家轮胎做比较，其他厂家轮胎又窄又薄）；第三刹车也比别家的好，又大又厚。四是车的前部位优势明显。首先，灯罩是强透明材料制成的敲不烂，第二，车把握处，有自动挂挡装置，可以设置速度高中低1、2、3个挡，第三小手把处，要比其他厂家同类的又粗又长方便掌握十分明显，第四刹车线的内直经和其他厂家的也多了几毫米，笫五返光镜可旋转360度。五是自动修复装置，同样是它的亮点：如某－线路出了故彰不能行驶，车会自动转换到另一个线路上来继续行驶，同时，还会发出温馨的女音提示，告诉你出故彰的原因。六是临时停车可自控不走，避免不小心车会跑窜造成危险；七是所用电池是没打开包装而临时新装配的，与商场带电池的明显不同是，商场的电池在车上，其－用没用过顾客不知道，其二生产曰期偏长电不能保彰原配量，另外，其他别家电池只是28公斤，而他的电池出厂日期与外销曰期只相错－个月左右，说明很新；而电池又是30公斤重，比规定的多出二公斤，说明量足。八是车外喷漆又亮又饱满，如同18岁的少女脸，好看又滋润。九是车支架带有扛竿原理，用脚轻轻－踩，就能不费劲立起来；最后一个亮点是，一旦车子被别人偷走，二公里内－按感应器，车就会自动停下走不了。所有这些，归纳为十大亮点。
进入笫三个步骤，试行驶。顾客己全部弄清楚这些亮点后，已心旗摇动，跃跃欲试，于是，就主动把车交给对方试行，让使其充分体验车的优点和舒适，欲有购买之趋动，接下，进入实质性步骤论价。
笫四个步骤，巧出价。与同类型产品相比，该车亮点多，功能全，试行又舒适，价格上，几翻协商还出价格100元。从性价比上讲，＋分合算。
－切成交完毕，顾客临离开时，再赠送个座罩和雨披等物品，让顾客感到从心里上超出所置，高高兴兴离去。这算最后一个步骤，叫留念想。
类似上边这现场推介，是笔者现场观察到的。他们这样做，既便是顾客一时不卖，而去其他地方转上几圈后，仍还会回来选购该品牌的产品。原因是：
1、 车子的品质的确要好，有亮点，让产品自己会说话。
2、 车子的部件与性能让顾客弄明白，易掌握，心里踏实。
3、 比较才能鉴别。不比不知道，－比吓－跳，通过比较，明显地彰显自已的优势，货真价实。
4、 通过试骑，进一步拉近与顾客的距离，让顾客从心理上产生眷恋感。
5、 最敏感的是价格，但适中，能够让顾客接受。
6、 选择高附加值、有代表性的重点产品介绍，卖－辆就能达到预期收益。
二、 促成终端推介的基本保彰
针对电动自行车产品如何推介，除了应借鉴上边的那些技巧外，建议其他厂商还应注重以下几个方面的工作，这同时也是基础性的工作：
1、必须有适路的能让人们眼晴一亮的好产品作保彰。
2、选择购导促销人员，形象要好，语言要甜，腿手要勤。能够根据不同职业与年龄有针对迎合对方心理去说动对方。
3、由技术部门和市场部门联手对主打产品进行性能优势挖掘和包装，从中凸显出真正的亮点来，加以放大与修饰。最低要有五个以上亮点和三个以上别家没有的专利性亮点。编出一套关于产品性能亮点方面的说明书和终端促销员技巧知识指导手册。发放到促销员、业务员与经销商手中。
4、全面开展对促销员、业务员、市场销售人员、经销商的终端促销技巧知识培训。包括每个产品的性能优势掌握及维护方面的知识。
5、重点车款、主打车款要重点打造，重点包装、重点宣传。
6、此项工作须专人负责，全面把握、系统指导、定期培训、现场跟进、不断提升、创新营销。
三、从锂动自行车产品谈其促销的亮点：
根据龙跃锂动自行车产品的特点，可提炼出以下十个不同方面的亮点。
1、中国最早专业生产锂电动车生产厂家之－。
2、选用汽车配套的环保型磷酸铁锂电池，性能好，体重轻、能量大，方便搬动。
3、选用“xx金刚系列电机”、行业品牌第－，感应灵敏，强劲有力。（另有中枢电机配置）。
4、款式新颖轻巧，色彩靓丽美观，引领低碳环保新生活。
5、首家采用防辐射烤漆工艺，靓丽鲜艳，永不退色。
6、采用高新镁钛合金铝架工艺，轻、韧、精。
7、自然胶锂动准用轮胎，受阻小，抓地强。
8、高韧镁合金锂动专用轮圈，韧度强，不断裂。
9、铝合金车架、美国进口焊条高水平鱼鳞文焊接。
10、按照人体工程学原理设计，舒适安逸；采用智能化主板工艺，进口器件，匹配科学合理。
从以上概括的亮点中，希望能提升出和制造出更加符合企业特色的“亮点”车来；符合消费者不断提升和变化的新的需求“亮点”车来；追风时尚的“亮点”车来。唯有这样，才能在市场上显示自己的优势，才能与竞争对手抗衡，才能一领行业天下。
