地块转让——不要着急全身而退!(7月18日)

贾春宝 原创 | 2012-07-18 07:46 | 收藏 | 投票

 

宏观调控之下,很多手中握有优质土地资源的开发商难以为继,不得不通过地块转让的方式来减轻自身所承受的压力。或者是拥有独特资源的地主,把廉价获得的土地资源转手以谋取暴利。

但在土地转让的过程中,总是会遇到方方面面的难点。比如出让土地的一方总是有吃亏的感觉,想要拿土地的一方总是感觉便宜没有占尽之类的买卖双方的心理博弈等因素。比如出让方总是描述积极乐观的未来前景,而接受一方虽然内心同样对未来充满期待,但却总是更关注风险与不可抗力。

实力弱的企业无法承受高昂的土地成本、建安成本与财务成本,而实力强的企业对于小地块又觉得规模不够,这些因素加上整体经济局势不明朗,导致地块成交的效率很低,即使土地方拿到钱,怕都是难以解决眼前最紧迫的问题了。

 

通常,房地产开发的核心因素分为地主和财主,财主通常都拥有相对雄厚的资金,而地主的核心优势是在跟地方政府之间的关系。

但更重要的是政府因素,虽然政府通常都是以隐形身份出现的,但往往也是起到决定作用的。来自政府的任何一个小部门的小职员的阻挠,都会让工期无限期地拖延下去,并使得人员成本、财务成本都大幅度提升。

政府的任何一个规划数字的调整,都会让项目的开发价值有不小的偏差。甚至一条线路的调整,一个站名的变化,既会宣判一个好项目的死刑,也会让一个已经被判死刑的项目得到“特赦”,让一个死盘起死回生。

成熟的开发商都说,没有地方政府首脑的支持,再多的资金都可能被投入无底洞,而有了地方政府首脑的大力支持,闭着眼睛都能赚钱。这就是中国特色的房地产开发行业现状。

中国的房地产开发,更多的不是资本的游戏,而是政府意志的表现,而政府的意愿仅仅表现在有限的一支笔上面,甚至是不同力量与派系之间力量的角逐。不同的地方官员随着任期而导致的个人去留,其意志影响也会有所变更,而这种不确定性时刻在影响着开发商的决策。

 

在长期对房地产开发运营方面的研究中,我们发现:

1、土地是稀缺资源,是任何手中握有巨额资金的开发商所争夺的核心资源;

2、在土地资源的争夺之中,价格与付款方式仅仅是众多因素之中的一部分,而且算不得主要因素。开发商最为关注的是土地资源的核心价值以及相应的政府关系,而且在很多时候,地主跟政府之间的软实力都比土地资源的硬实力的含金量更高。

3、虽然土地是稀缺的核心资源,但总是有些土地是任何成熟的开发商都不敢碰的。那些不敢碰的土地,基本都是市场规律难以影响政府意志的。通常开发商都不敢染指的土地,不管是划拨的土地还是有拆迁的土地,或者是军用、教育用地,都牵涉到土地性质的变性,以及相应政府关系的协调事情。

从对相应地块之对外转让与潜在买家的接触之中,我们更加印证了这个规律,而这也是延缓接盘方决策的核心因素。

 

从设计施工到市场营销的开发商,更靠近二级开发,一家跟政府关系密切的开发商,更多地是从土地整理层面做的,更多的工作在于通过一级开发而实现的价值。

从某种角度而言,通常可以拿到稀缺地块的地主,核心资源与独特的优势。核心优势并不在于廉价所拿到的地块,并非单纯的以低成本拿下可以进行商业开发的地块或者那种先知先觉的意识,更重要的是与地方政府公务人员之间的“私交”。

这些企业的核心价值并非手中拥有的现有土地资源,而是过硬的政府关系,而那政府关系所衍生出来的潜在价值有两块:一个是在全国范围之内的现有地块资源,另一个是将商业开发的地块经过开发包装的过程,处理相应的政府关系所拿到的相应政策在相应地块上的经济指标与房地产开发所需要的“五证”。

既然与政府关系密切的企业就可以发挥相应的政府关系疏导作用。其价值就不是单纯的转让地块这么简单的交易就可以实现的。

 

假如通过某个特定的地块的转让,而将房地产开发的壳公司一并转让掉,不仅不是利益最大化的方案,而且难以做到持续发展的模式。

我们建议:以拥有地块的机构注册的公司为主体,充分整合地主依据产业政策与政府关系所拿到的资源,对房地产开发行业进行最佳方式的合作。在具体的方式选择中,地主把土地转让的仅仅作为实现价值的一个选项,不排除采用合作开发与代建包销的方式。

具体是地主以土地方的身份,充分进行现有土地与资源的评估,包装以及对外合作模式的创新,以现有土地+项目之中的未来办证以及政府关系协调,由资金方控股的协作模式。

 

关于代建包销的模式,贾春宝已经在《从地王到代建,开发商稳健的生存策略(72日)》中有深入描述。

对资金方而言,在看好一个地块之后,实现对项目的控股是最基本的前提,所以在合作开发模式之中,土地方的心态,更重要的是从单纯的地块转让转变为合作开发,甚至去探索跟代建方和包销方结合的全新运作模式,并以此实现从拿地到寻找专业与资金的协作者,迅速进行复制与执行的模式。

 

如此,在具体的执行过程中只需要做好几个方面的事情:

首先是全方位的评估:

1、现有地块的价值评估:——这个根据相关的参照系统,委托具有公信力和专业资质的评估机构去做,并不是什么困难的事,也可以做到企业的利益不外流。

2、未来销售并进入市场的预期价值评估:——这个也可以参照相关楼盘,进行相应的评估。

3、是相应的政府关系事务在项目之中所占有的价值评估。——这个是地主政府关系价值最大化的体现,也是让资金方在投资决策中有安全感的核心。

4、居间专业机构的服务价值评估:——居间专业机构不仅结合相应地块进行合理包装,而且根据市场提出相应的创新模式,从增值和未来回报的角度而言,都具有相应的价值。能发现并实现价值的居间机构,就不单纯是发挥交易促成的纽带与润滑剂的作用,更重要的是能发挥价值挖掘并实现增值的作用。

其次是交易对象的选择:——土地方最理想的资金合作方,并不单纯是资金与品牌上的要求,更重要的是在操盘团队与执行层面的标准。

第三是交易方式的选择:——这个的核心是土地方从自身利益实现的角度,对所发生的合作中的土地现有以及升值部分的付款方式要求,土地方能让自身利益得到更安全的保障。

 

贾春宝

2012718日星期三

 

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